原文链接：
https://qortex.cn/blog/2013/10/08/nothing-happens-until-the-sale-is-made翻译自How to get your first 10 customers
前言： 这篇文章假设你在做一个B2B的应用，而且你已经开发出了产品，但是找不到人来买你的产品
关于得到你的前几个客户有三个问题：
- 你(很可能)不知道怎么卖
- 你不知道卖给谁
- 你根本不知道你在卖什么
没人可以告诉你怎么回答这些问题，所以很多人最开始就盲目的做下列事情
脑子里对谁想要他的产品有一个模糊的想法
产品已经开发出来了，所以他们做个着陆页面，貌似是可以全部的讲清楚这个产品的价值
写了下列东西的任意组合
一些变调子广告
一些论坛帖子
在一些相关博客上做了些评论
写了几篇博客
写了给网站编辑的不会回复的邮件（因为，如果被报道了，我们就会爆发起来）
这些都发出去后，无悬念，得到很少回复
然后总结出这个产品不行，没人想用，因为扎克伯格在哈佛发布Facebook的时候做了同样的事情，再看看人家发展的。
如果你最开始启动是这样做的，那就很难搞清楚为什么这么做不好使：
是广告写错关键字了？
网站的文案不够吸引人？
客户取样太少？
还是就没人喜欢我卖的东西？
当他们最开始的启动失败后，大部分人总结出是产品的问题，没人想要他们卖的东西。
他们从没考虑他们销售的方式可能完完全全的错了（或者是因为错误的推销方式，推销给了错误的人，或者两者都有）
(passed a paragraph)—
当他没有发生，我们第一反应总是产品不行。
这种现象被叫做观察者效应，当我们生活中某些事出问题时，我们倾向归罪于那些我们无法控制的因素：
没人回我的邮件，所以产品一定不行，没人想要用他，否则我们早被TechCrunch发布了
这样就错了，事实是这样的：
你在花了200美元在竞价排名广告上，或写的那些评论，或者给编辑发的那些陌生邮件中没学到任何东西。
我重复一遍： 没学到任何东西，你得到的就是一个大大的零，没得到任何可以行动的信息。
你的产品可能不行。 但很可能是你自己的问题，或者你为什么没得到任何回复很随机，很可能编辑那天心情不好，或者点你广告的那三个人根本就是机器人。
重点是： 买点广告，发几封邮件，或者写几篇博客根本就总结不了任何事情。
想解释你为什么没有任何销售貌似是个无法逾越的问题，尤其是当你意识到最开始你根本不知道你在卖什么。
创业公司的问题就是你要在你卖的过程中搞清楚你卖的是什么。
就像有一个黑袋子，里面装着你的产品，你必须到处奔走来把这个东西卖给你街上看到的人。更糟的是，你不允许看袋子里的东西来了解你卖的是什么，你可以把手放到袋子里感受它，但那也只感受个轮廓。
好，那么你怎样搞定这个问题？你怎么样才能搞清楚你卖的是什么东西，卖给谁，和怎样卖？你怎样才能得到那前几个客户呢？
找到价值
最重要需要开始回答的问题是：
我的产品的价值在那里？对谁有价值？为什么对他们有价值？
所有其他的都会从这几个问题涌现出来。
结果你发现搞清楚这些基本问题的答案的最好的方式是在你销售的过程中找。
记得Reid Hoffman曾经说创业公司就像调下悬崖，并且要在跳下去的过程中造出一个飞机。原因如此：
你需要在你做的过程中搞清楚你要做什么。你需要在你销售的过程中搞清楚你怎么销售和对谁销售和你销售的是什么。如果你拿了风投的钱，那么你必须在很短的时间完成这些事情。
最开始大部分人做的事情恰恰相反：他们假设他的产品提供价值，假设他知道价值是什么，然后他们拿着这些假设去做推销。然后跑去几个地方，和几个人交谈，得到不温不火的回应，然后总结出产品不行。
不要自欺欺人
现实中的有些时候自欺欺人不会给你带来麻烦。
如你朋友放你吃晚饭的鸽子，你可以对自己说：“反正我也不喜欢她。”
如你数学考试的成绩很差，你可以说：“老师教的太烂，不是我的问题。”
我们被教育成当现实抛给我们难题的时候对自己说谎。这些善意的谎言是保持我们自己神智正常的合理的措施。
但是至少在两个行业你不能这么做：
创业和火箭科学
如果一个SpaceX的工程师对自己撒谎，那么火箭就会在发射台爆炸。如果创业者对自己撒谎，他的公司就会在没开始前失败。
告诉自己 ：我知道这个产品是什么，我知道谁想要，我知道怎么卖出去，而事实上你根本不知道当导致你的失败。 承认你需要搞清楚你不知道这些东西是你迈向正确方向的第一步。
意识到你刚刚开始，根本不知道你产品的价值在哪很重要。并且你需要设定目标，不要把你自己的想法强压到别人的喉咙面前，而是实打实的搞清楚你的产品是不是有价值，如果有，对谁有价值。
从人开始，而不是流量
很多人都是开始在论坛上发帖，或者买广告，或者写博客，因为坐在电脑后面更安逸，和真人实际聊你的产品更可怕。
但是为了回答你最开始就要回答的那些问题，你必须要去和人交谈，用电话，或者面对面。并且你需要做很多！
这个建议已经被重申很多遍了，所以现在感觉非常乏味，但是大部分的博客只说到“和客户交谈”就省略了细节。
现在我们聊聊如何做这个事情的细节：
找到潜在客户
在你出去找人交谈的时候，你必须搞清你要和谁交谈。 下面是做这个事情的过程：
（注意这个建议主要是针对B2B的公司的，但是我相信，也可以实际应用到B2C公司）
猜想下你的目标客户
找到潜在的可能要购买的公司
思考谁在这个公司会需要你的产品
找到他的电子邮件，然后开始联系他
反复上述步骤
作为上面第一步的例子，我最开始关于Firefly的潜在客户的假设是那些已经在自己玩站上安装了比如Olark或者SnapEngate的即时聊天程序可能会感觉我的产品有用。所以我开始联系他们的客户。
怎样找到一个公司的某个人
一旦你脑子里有了你认为相关的公司，然后来时找到里面的某个人来交流。
最简单的就是发一封邮件到他们的公开邮箱如 sales@ 或者 team@ 。我不推荐这么做，大部分都会被忽略。
有三个选项可以做：
在LinkedIn中查找
在Hoovers里面查找
在他们的管理团队页面里面查找
如何只根据名字来找到他的电子邮件
一旦你找到一个公司的某个人，下一步就是得到他们的邮箱地址。大多数人并不会公布他们的电子邮箱，所以这需要你去挖掘。
我通常做的是用他们的名字（比如Bob Smith）去邮箱地址验证工具中尝试，来做一个小小的猜测和检查。
所以，比如我想找在XYZ公司工作的Bob Smith，我便去邮箱地址验证工具中尝试如下不同的组合：
bob.smith@xyzcompany.com
bsmith@xyzcompany.com
bob@xyzcompany.com
一般来说尝试几次你就能猜到他们的邮箱了。但是要注意，有些公司设有catch all账号以确保任何组合都有效，你就需要多测试几次，保证你得到的是真实的结果。
还有一些其他的方式得到电子邮件：
去他们的新闻页面（许多公司都会把新闻联系人的邮箱列出来，你便可以据此猜测他们的邮箱格式）
使用类似Jigsaw.com的东西
打电话到他们的企业电话并要求转接
如果你是学生，要好好利用这一点
作为学生你具备一些优势，其中之一便是人们更愿意和你谈话并帮助你。以下是一个你可以发送给你想与之谈话的人的邮件范本。
主题：来自Philly的问候！
你好，
我是一名学生，目前正在做一个项目。
我知道你们在XX行业工作，我非常希望从你们这里得到一些建议。由于XYZ的原因我感觉你们也许会和一些我正在考虑的问题有关，你们下周X时间有空聊一聊吗？
对了，我们是宾夕法尼亚大学的校友。
加油Quakers！
这非常有用，因为你以一种没有压力的方式和人开始交谈。你并不一定要是学生才能这么做，总的来说，寻求建议会比发送一些例行公事的推销邮件有用多了。有时候你什么都不懂，反而更有用。
要诚实
如果你用了上述战术，要非常小心，你必须做到诚实。如果你向他们寻求建议，转而进入行业然后开始销售，他们回非常生气。
如果你寻求建议，你必须是真心地想要得到建议。他们或许会相信你，但你要记住你仍然在学习自己的产品、市场和学习如何销售的阶段中。如果你做了足够宣传，销售工作最终是会顺利的，不要着急。
闭嘴，并听取他们的意见
在一个销售电话中，闭嘴听取别人的意见是非常重要的。大多数人喜欢对自己的产品喋喋不休。
不要这样。如果你的电话是成功的，你根本不需要说这么多。（这是Nat Turner给我的建议，非常有用）
以下是一些你可以问的问题：
你们公司下阶段的重点是神马，优先级如何？
你们遇到X问题的频率是什么样的？
你们购买软件的过程是什么样的？
谁会参与这个过程？
一般这个过程持续多久？
你们正在使用哪些其他的软件？
日常工作是什么样的？
一直重复的任务是哪些？
保证工作链持续
你会犯的最大错误是让一个感兴趣的客户还没清楚知道下面的步骤就挂了电话。在他们挂电话之前，你要知道你到了哪个步骤，人们都很忙，除非必须要做，否则他们不会记得去做这些事。
你可以直接问：“接下来的步骤是什么？”
要清楚，你只需要在开始阶段广而告之
我知道会有人说：“这样不能形成规模，不符合高增长商业模式。”
要明确我并不主张永远这么做（除非你的商业模式有这样的需要）
但我的确认为这比在Adwords上花钱有用多了。
在客户没购买前，什么也没发生。
你必须承认你也许并不了解你的业务，你不知道如何销售，把产品卖给谁，或者你在卖什么。但你还是了销售业务，面对许多的不确定性。
每次你完成一项交易，一些特别的事情便会发生：比如你产品的一小部分变得清晰可见了。
对于这一部分，你必须引起重视，反复思考，否则便会完全错过它。
做越多的销售，你便越了解你的产品。一年后，你终于知道你的产品是什么样的了。
你并不能从随意发邮件给记者或上论坛发帖中得到这些东西。
在交易完成前，什么也没发生。
销售就是你开始找到价值，开始学习如何卖产品，开始思考你要卖的东西是什么。