“Okay, everyone just stand back! … Anyone see what happened here?”

看了下 Mastodon 目前全球月活跃人数的统计，已经从2023年11月的接近160万降至70万。更糟的是，这疲软的表现已经持续1年了。

Mastodon 全球实例列表（按活跃人数排）里，只有前六位的人数超过1万。

原本以为在去中心化越来越受欢迎的今天，Mastodon 应该会迎来爆发式增长，没想到数据是如此的落魄，Mastodon 前景堪忧。

Planet 的 Web 版本需要一个更简短的输入框吗？

★★★★

在《上卷》第《十二节》表12-3中，笔者写道，

长棍中的股票及基金，虽然有一部分也是封闭式基金及长期持有的股票，但也并不是完全不卖。从基金和股票的绝对面额数量，（及短炒收益），也可以看见卖的频率也很频繁，也即是说，尽管被列入在长棍，但实际上在2007 - 2008年间，也经常短炒换手，而不是一味长拿，

在该节中，笔者计算了国寿的短炒交易收益。

从实际操作上看，国寿除了短炒交易性金融资产之外，可供出售金融资产中有部分股票、基金确实出售了。其中基金部分，年报中无进一步详细数据，只有一个总面值，股票证券部分，见下表：

表39-1 国寿股票投资

股票部分，分为证券投资及持有上市公司，虽然这两个名称看起来有点重叠，但前者主要是可转债以及 交易性金融资产 中的股票，即注明短炒部分。后者是可供出售资产中的股票（尽管该部分也短炒交易）。这部分是年报或者中报中，已经列出明细部分。初始投资是在记账日时，将现存股票的买入成本汇总，而市价面值则是以当日市价汇总。

相对来说，探讨股票投资，数据只是一个比较粗糙的框架。因为股票买卖实际比较飘忽，波动也比较大。同时，由于价格的波动，在便宜，以及更便宜之间，贵及更贵之间，也常重新配置。而记账日仅仅是半年一次的照相。并非连贯数据，而当日持有或者没有持有，很可能只是出于配置过程，不表示看好，或者不看好。

特别是，试图从列出的持股，数量以及是否持有，来试图窥探、瞟视国寿投资对某只股票的 策略，是很不可靠的行为。因为股票市场，弱水三千，自取一瓢，能赚钱便可以，而非一定要全面覆盖，而以残缺、离散、漂移数据，试图以拟人化思维探讨一个公司对某只股票是否看好，或者不看好，是很可笑的行为，还言之凿凿，纯粹蠢才。任何时候，读者、分析者都应该自己觉醒，基于此种离散数据，仅是有限度的、仅供参考的分析。

同样，初始投资 以及 期末面值，也是离散式的照相。举一个简单的例子，比如说，截止到12月底，照了一次相后，国寿于3月以12元卖出招行，然后又于6月以10元买回，做了一个短线抓波动作。尽管可能6月末持股数量不变，但初始投资总额降低了。依赖于上述离散式总额数据，是无法避免各种其他可能，更无法完全准确清晰分析出其背后买卖的逻辑。只能基于整体各类数据的汇总，以做一个比较粗糙的框架。当然，国寿也列出了每年买卖金额，从中体现出换手率大约在2倍成本，与市值相等，对于一个这么大的盘子，换手率还是很高的。而对于A股市场的各类参与者，则属于很低。

上表最后一列的比率，显示的是这两部分的股票的市值合起来，占汇总股票市值的比重。2007年末两者之和达到接近79%的程度，说明国寿持有的股票，是高度集中，即是这两部分占主要近8成，其他没详细列出来的，才占21%。而这8成中又集中持有上证大盘蓝筹股，即是年报中，已经详细列出来有具体股票名称的10大股票，该部分市值81,377百万，占股票市值70%。这比率是非常高的。即是前10大股票占了整个股票组合的7成。（所以，2007年股票投资是高度集中的。）

同样，2014年非常特别的，这个比率达到98%，其中，长棍占约一半，还有一半在短炒。说明该年国寿实际上短炒的厉害，几乎如同换了个操盘手一样。

2007年，是因为中国A股流通股尚少，所以，可供保险公司大笔买入的股票不多，而2007 - 2008年刚好又是大量大盘新股上市。国寿也在当年上市集资，资金充沛，也买了大量IPO货。初始投资29,821百万，期末市值81,377百万。按照市值计价，涨了172%。显示了这部分 IPO 货，随市场暴涨而面值大升，利润惊人。尽管没有卖出实现在利润表中，但在市场计价的会计方式下，这一部分利润，在2007年，已经显示在资产表中，并进一步反映在各种偿付能力指标上。因为此时认可的资产面值提升了，由此，偿付能力也随之放大，净资产数值大增，市场估价由之升高。

情况便类似一个投资者，用融资融券账户，跟券商借钱买股票后，股票上涨，尽管该部分股票没有卖出，但显示在账户上的资产、净资产数据会随之上升，然后，资产负债比率及偿付能力比率也会随之上升。

有时分析者会有一个幻觉，即如果这部分股票，在市场下降过程中，没有卖出，只是随着会计记账日期记账，而进入利润表减值则有一个滞后期。由于会计上，成本的计量，并非按照买入价，而是按照上一个会计记账日作为成本，随着市场下降，而进行减值或者浮动扣除后记账。从而，如果市场后来又再上涨，利润又会随之大幅度上升，因此会认为市场下降及减值对最终的实际利润无影响。但这只是一个静态的幻觉。如果股票的波动非常快速或者极其短期，按照此种会计记账方式，对于短期利润表或许没有影响。

但是《3号文》的记账方式，因为尽管其没有通过卖出体现在利润报表中，但实际上已经在资产、净资产上体现。而此种波动是否会表现在国寿股票的市价上，实际上依赖于投资者的估值体系而定。情况便如2014 - 2015年一样，2015年的中报，利润会暴涨，内含价值会增加，但这个利润和内涵价值是否可靠，完全依赖于国寿是否成功逃顶。

对于国寿资产来说，一个组合既持有股票又持有债券，即 资产 = 债券 + 股票。假设债券为静态不动，而将股票分数看成 n 份。即是每一股国寿的股票资产，代表了一份债券加上一份股票。在假设债券不变的情况下，那么，实际上，国寿股票份数上的价值，便与所持有股票内在价值成比例波动。

下图是一个具体直观的说明：假设持有的股票是工行。工行作为一家公司，短期内价值稳定，下图的横线，便代表了分拆成 n 份后每一份工行的稳定价值。在工行的股票价格随着牛市高涨时，国寿由于持有工行股票，因此国寿资产的市场价值随之水涨船高。但如果从所持有证券所代表的公司赚钱能力角度，即国寿所持有的工行的赚钱能力、内在价值来说，那么，无论国寿的账目上，随着股票上涨或者下跌，对利润表数据进行减值还是增值，与工行公司的赚钱能力无关。

但随着工行股票市场价格的提高，所出现在国寿的报表上的，没有卖出的利润，会体现在国寿的资产负债表，体现为一种 内在价值 的提高，因为国寿本身是一个间接持股的杠杠。这是间接持股的杠杆。一个聪明的市场，很快也将国寿的股票价格推高，以体现其持有工行股票的价格上升。但是，此时市场所体现的是，高于工行内在价值的，是由工行股票，在市场定价上涨所带来的部分利润，而不是由工行内在价值上涨所推动。

当市场投票状态逆转，工行股票价格下降时，同理，相应也会拉低国寿持有股票的面值，从而拉低国寿股票价格。由于市场的反复无常，因此，有时会低于上述横线，而有时则会在横线上方的部分。高于横线上方的，代表了一种 虚高 的价值，横线下方，则代表了一种真正的低估。

所以，理论上，国寿的市场，成为所持股部分市价的放大器是合理的。但如果认为手上股票跌了，随着市场后来再上涨，利润、或者价值会大幅度上升则是一种幻觉。其原因在于，如果工行的内在价值没有变化的话，上述此种幻觉，实际是假定未来市场对于工行的估价，会重新回到前期高估的高点，从图解上看，届时此种所谓 利润回归，实际上，包括了2个部分，一部分是横线以下的价值修复，另一部分，是横线以上的期望涨幅。

问题是，根据格雷姆理论，低估的价值有可能会被修复，但虚涨部分，却未必会存在或者涨到前期高点。因此，不能简单的认为，因为前期的下跌，而没有体现在利润表上，或者已经在利润表减值，国寿便默认持有 大量被低估 的股票。这是一种幻觉，或者已经是预设了一个重回6,000点的前提。要讨论国寿所持有的股票，是否被低估，其合理的准绳，依然是其持有的股票的稳定内在、合理价值。

情况正如前面所说的，一个融资账户，持有的股票上涨之后，引起净资产、资产的上涨，对应的，当持有股票下跌时，尽管利润报表上，没有体现出来，但其净资产和资产会加速下跌。对于这种下跌的估价，依赖于市场外部投资者而定。但这种作为下跌的放大器，是 真实存在的行为 而不是虚幻的。实时收付制下，会计的作用，便是要体现出此种下跌的存在。这即是体现在利润表的减值和资产表的浮动的作用。

由于国寿资产 = 债券 + 股票，如果要令到所持有的股票能够为投资组合带来更多的真正利润，从价值投资的角度看上，更有意义的是，在低于横线的低估的市场区间，应该更大幅度、仓位，去持有股票。因为经典的价值投资理论说明，在低于实际价值区间下持有股票，最终会因为价值修复而获益。对于此种修复行为的估值是真实而且是非常可能的。正如上图中的横线一样，大部分的企业，比如纺织业的价值，与股票市场的实时估价并非密切相关，因此横线下股票低估所带来的价值修复的收益，要比横线上部分的期望收益，要可靠得多。

而对于国寿所持有的股票组合而言，入账的股票价格下跌，是由市场价格下跌引起，而且（利润表上减值）入账幅度还没市场跌得狠，此时，在低位以市场价买入，会比原来持有更加合算。因为前者减值还未完，尚未完全减到等于市场价，比市场价成本为高。因此，减值是一种真实的损伤。因为很明显且简单的是，当股票下跌以后，再从公开市场上买入股票更有优势。

简单的，从一种事后诸葛亮的角度来说，如果知道日后股票是跌的，那么，不如空仓持币在低位买入，好过满仓持股待跌。这是一种非常直观的思维，即是2007年买入一堆 IPO 的银行股，漫长的跌价、减值，当然不如等到2012年再来买更划算。从股票操作上说，这很明显是一种事后诸葛亮式的聪明。但很明显，能知三日事，胜似活神仙。股市偶尔碰碰彩可以，长期随机买卖，自然呈现稳定概率分布。不可能出现非常漂移的结果，除非背后另有原因。

更进一步的，此种认为下跌过程持有，利润没有被消耗，而是被隐藏的观点，之所以是一种幻觉的另一原因，是因为保险公司的投资组合，并非是静态的，而是动态的。其动态来自每一年均收到保单保费收入。

属于分红险保户的账户，如果是趸交保费，由于资金是一笔过收取，后续每年的收益和分红，所依赖的投资，只能通过该笔资金的重新配比得到。但期交则不同，期交每期均有新的均衡资金加入，新追加的资金，对于保户账户所分拆得到的一个子投资组合而言，新的资金，如果能够在低位买入股票，会冲淡原来持股部分的亏损，从而拉低持股成本，这表现为整体盈利的平均。这相当于私人投资者，有源源不绝的现金流，不断买入，拉低平均买入价。从而，期交会比趸交的收益，更加均匀，而趸交分红险账户的收益，则更依赖于趸交当年年度，相对于市场的估值。比如说，2008年初趸交分红险的客户，到了2013年，很明显便赚得少。

但是，对于保险公司及分红险而言，新追加的资金，如果是原来的期交保单资金，那么，该笔盈亏可以通过追加资金平摊，但如果是新的趸交保单，由于资金来源和盈利贡献度不同，分红险账户独立，因此，新投保人的可能盈利，不会用于去填补旧投保人的损失。

特别是，在竞争的情况下，如果其他保险公司提早预见到股市的下跌，而将股票清空，比如说，假设太保，在投资组合上比国寿聪明，2007年看到高点，直接仓位清零。那么，对于同一投保人新单，投保于太保，在2008 - 2012年间，就算全部买入债券，最起码无需分享这部分的损失而可以有更高的经营损益，从而带来更多分红利润。

而没有清零的公司，比如人寿，由于漫漫的下跌过程，出于顾虑而不敢大幅度加仓，新资金便变成买入债券，其最终的表现结果，便是资产的膨胀过程中，股票、基金仓位的下降。此一过程，尽管看起来该部分股票仍然持有不动，但却由于没有进一步加仓，（即是股票仓位比率没有上升，）而使得整体分摊下来，所持有的股票仓位比率实际上变薄了，因此，即使升回原先的点位，分摊下来的净利润实际减少了。所以，前述观点是否是一种幻觉的另一个原因，依赖于权益占整体投资仓位的比率。简单的说，如果跌下来，再从底部回升的过程中，没有加仓，那么，随着总资产的变大，原来仓位变薄了。

尽管此一过程，可能2008年买入的趸交分红险保户，回报比较糟糕，而新资金可能回报更佳，但总体上，国寿是依赖于和所有保户的分红提成，从而，仓位变薄使得股东利润依赖于股票头寸的回报率下降。

下面进一步来观察国寿对该部分持有的股票的处理。该部分持有股票的期末面值，在2008年是一路下跌，当年上半年，上证指数从5,683跌到3,472，跌幅38.9%，下半年又从3,472跌到2,736，跌幅21.1%。全年跌幅51.8%。和其他表格不同，笔者在上表加入半年报数据，以更仔细观察其变化过程。

可以看到，国寿在2008这一年间，确实有卖出，由于初始金额是按照原初买入成本（或者IPO成本）入账，因此，数据不受资产面值浮动变化影响。利用初始成本这一数值，可以观察国寿的卖出净额。证券投资部分，初始金额从3,458.27百万减到2,501.27百万，减少957百万。减少27.6%。但没有卖出部分，还有72.4%。卖出、减仓部分的金额，（减了四分之一仓位）占比还是很小。该部分（四分之三）没有卖出的资产面值就缩水得厉害。整体上说，是打回原形。

持有其他上市公司部分，上半年减持了10%，但剩余市值却缩水了一半。减仓的动作，主要是在下半年进行。全年减少了27.5%。也即意味着有72.5%还没有卖出，但此部分，已经回到成本价以下，甚至出现账面亏损。（所以，此处说明，并非转移到 可供出售资产，变成长棍，就不卖出，而是尽管列入科目不同，实际上同样是短炒卖出。）相对来说，列入科目不同，只是说明了短炒部分，确实持有时间略短，买入卖出较快。

所以，林sir所盛赞的国寿的 IPO 平价货，实际上，敌不过2008年的大跌。在2008年年末，已经打回到上证指数1,820.81的水平，除了中间的27%部分卖出获利，并在2007年实现利润外，剩余部分，市价已经降低到原初持有成本价位以下，即使那些 IPO 货，像大量的银行股，此后5年连续阴跌，到了2012年还可以以比2007年更低的价格买到。（而在会计准则下，由于前述的说明，不断的减值。伤害净利润，净资产和内涵价值。）

即是说，当日的浮盈，此后几年陆续吐出，之前2007年一次入账的净利润、净资产增厚，以此后逐年的可供出售波动，以及减值损失逐步体现入账。这充分体现了国寿资产及财务报表，随股市大起大落，一夜风流，三生折堕的特点。

只有卖出部分，已经在当年入账，才是真正已经实现利润。剩余部分便记账，其市值每个时期按市场价格浮动重新计量，这部分在2007年占原来组合7成以上，而且后续逐年在2,500 - 3,000点间，还陆续将有些盈利的卖出，而后再有买进，因此总体初始投资金额起起落落。

从股票投资上看，如果能够不断逃顶抄底，短期当然可以获得最大收益，但如果盘子太大，跑起来便不容易。国寿的组合，有些是 IPO 货，低价买入的代价，是作为战略投资，有一个锁定期，想跑都跑不了，但接近75%的股票没有跑，说明2008年的市场，快速下跌得令国寿有点措手不及。（作为对比是太保，跑得很干净，所以说明并非完全是 IPO 货的问题，而是国寿跑得不够快。）

进一步观察 持有上市公司证券 的初始面值，2009年上证指数从1,849上升到年末3,277，中间最高点3,478，国寿从2008年年底开始，一路加仓股票，持有上市公司证券，从23,107加到33,738百万。可以观察到，2009年，持有股票部分，国寿在上半年和下半年买入相近金额，这一方面是保费均匀收入，另一方面投资上的做法，似乎是边观察边买。上半年股市急升，面值大增，下半年回落，面值缩水。

当然，这是林sir所谓照相法，即是看到两个时点的事。这部分持有股票，中间国寿也有短炒，其中 买入资金 及 收益，便显示了对持有部分的短炒实现收益，以2007年及2009年短炒最多。2009年，短炒部分，实现收益13,458百万，颇有斩获，2011年，便所获无几。

从此处可以看见，对于 可供出售 中的股票部分，并非一味持有，同样短炒，而且股市一涨，便即时卖出，实现收益。所以，长棍部分，并非如林sir所说，从交易性金融资产，转入可供出售，便变成持有不动，做长线投资。而是同样短炒得厉害，只不过入账科目，从交易性金融资产，转入可供出售金融资产罢了。

林sir的说法是，

2007上半年长棍占86%，短棍占14%。2007年9月的第三季报告更显示十大持股组合中，长棍占95%，短棍占5%，当股市处于高位时，管理层的投资方向倾向增加长线投资比例，减低短线投机，免受股市回落影响纯利表现，长棍的升值或减值则反映在权益中的储备金，不会影响损益账。买回的，放在长棍，不影响盈利表，但影响内涵价值（储备价值下跌）。股价跌，当坐艇，不出售。

这实际是一种有点自欺欺人的说法。因为是纯从损益表看问题。而市场并非纯看利润表，尽管该种入账方式不影响利润表，但却影响净资产和内涵价值。当市场不以净利润来估值，而是以净资产、内涵价值估值时，此种入账方式，对于不观察账面净利润者，实际毫无意义。因为，下跌便是下跌。

情况正如前面所说的融资账户股票下跌的情形，散户永远都应该记住，无论如何入账，股票的下跌是真实的。尽管列入长棍，短期不影响利润表，但持有股票价格下跌，在一个漫长的下跌中，比如2008 - 20012年间，一步步的将股票价格从高位减到市场价格，通过资产减值、可供出售金融资产减值来体现，与通过净利润表一次性体现没有严重差别，不同的只是一方面，没有出售，实现亏损，另一方面，只是以时间换空间，拖缓了这种阵痛而言。

正如先前所指出的，最重要的事实是，由于整体股票仓位的降低，这一部分持有的股票，挤出了后来的加仓，实际上，与售出没有太大差别。从买入成本可以看到，国寿的股票投资的资金额，实际波动不大。波动比较大的是面额。

而更糟糕的则是，对于短期保单持有者来说，与长期股东不同，利润是有真实意义的。因为短期保单的收益，直接与短期的利润挂钩，因此，漫长的减值，会使得保单持有者的最终分红金额降低，而这会严重影响后续的保单售卖以及保单与其他公司的竞争。

按照同样算法，可以看到，2010年，持有的10大公司，实际是减仓，而2011年，也只是加回到2009年水平。该部分占股票的比率，维持在40 - 50%之间，意味着整体股票部分加仓不多。整体的成本，在未考虑按照市场价值波动之前，买入价大约在指数点位3,500 - 2,400之间。

如果考虑上述加减仓动作之后，重新核算手上股票、基金资产，以国寿2007年末资产，可供出售金融资产中，股票115,507百万，基金60,624百万。合共176,131百万，再以持仓不动部分75%计算 = 132,098.25百万。到2011年年底，国寿在股权型股票、基金上，大约减值了37,809百万，减值了28.6%，即是将上证指数从5265减值到3,759点。所以，从利润表上说，如果指数长期维持在2,200，国寿仍然有进一步减值的需要。

以这个点数而言，2012年一季度、中报及第三季报出来后，会进一步减值，降低此一入账成本。所以，2012年的中报以后到年末，如果股市仍然维持在2,400楼下，国寿的利润表上，仍然有不少资产减值，会拖低2012年中报及第三季度、第四季度报表利润。

→ 笔者按：事实正是如此，在2012年，市场的分析员不懂分析，认为减值已经完成，又或者认为是国寿刻意操纵报表，这均是无知的表现。中报和第三季度报表大幅度减值。原因便是在2,100 - 2,200的点位时间足够漫长，触发减值条件。

2012年上半年减值15,168百万，单三季度减值13,904，合共29,072百万，几乎接近前面4年的总和。如果从2007年算起，股票减值67,044百万，和股权型损失7,297，合共74,341百万 / 132,098 = 56.27%，如果以上证5,265算起，大约减值到2,459点。这最终令到2012年的年报利润会非常之难看。

由于股东分红、保户分红、乃至扣除资产浮动后的股东净资产，按照A股财务报表，与账面利润有关，股市长期低迷，引发账面净利润下降，除了伤害股东分红之外，也影响保户分红红利幅度，而由于银保渠道占了半壁江山，因此，短期分红险的分红幅度大小，严重影响后续趸交保单的售卖。情况正如前面所预测的，2012年的趸交银保，大幅度缩水。这真是一个馒头引起的血案！

要使得组合更有价值的话，应该在持有的股票低于其真实价值时大幅度增仓。这正是笔者在《投资理论》中多次指出的，最重要的是仓位，而非具体某只股票的各种预测。由一系列比重最大的股票构成的集合，对于整体的实际收益率影响最大。该比重直接影响整体收益率，因此，从长远上，要提高组合收益率，便必须在低位增仓权益类资产，尽管这种增仓行为可能短期内会因为资产减值严重损失账面净利润。（而从一个私人投资者角度，或许不需要考虑这一问题。）

对于持仓中的可供出售金融资产而言，根据国寿的会计政策，可供出售金融资产中，股权型、债权型部分，以最近的市场价格为基础计量。其中又有一部分是非市场交易的证券，以成本减值法计量。国寿的计量方法，是每年年末12月31日，在市场交易部分的公募基金和股票，当天价格入账，如果无交易的，就按上面的减值法，按减值后成本入账。而报表上的损益数据，则以这些 mark to market 的资产面值为基础，逐期核算其公允价值变动及具体入账每一项目的变动损益。

前面已经探讨过股票部分的操作，对于整体可供出售金融资产部分的加减仓动作。其方法与计算应付红利负债的公允价值波动类似，是利用年度前后的资产面值，扣减可供出售资产公允价值变动部分，不考虑减值部分，所得的差值部分，便来自该部分的加减仓。

表39-2 可供出售金融资产变动

上述这个算法，同样是使用了财务三张报表的互动来核算经营上的变动，和核算应付红利的公允价值差异原理一致。有蠢材读者，一知半解，动辄以为财务报表三张表，只需重视某一张表，或者动辄说，只需看某一张表，实际上，这三张表格，如林sir所言，是互动构成一个立体操作。

由于会计上的数据延续性，数据有时并不对应于实质存在，会计记账只是记账而已，笔者列出历年连续数据，目的是从变化中阐述数据的沿袭、演变，需知道会计报表中，资产、净资产项目，实际均是一种时间尺度下的记账延续，有时并非代表具体某一实际事物。而探讨会计准则变化，也是为了还原记账数据的脉络。不知其所以然，不懂会计分拆，而喋喋于强调多年数据，画虎似猫，实在可笑！

可以看到，正如前面所说，由于国寿的承保业务一直有正现金净剩余，因此，尽管2008 - 2011逐年所能加仓现金金额大小不同，但无论持有资产涨跌，均有源源不绝的正现金，或多或少，可以加仓在投资组合上。

表格第4列，显示了此种现金净流入用于投资的金额。第3列则显示了这部分金额用于可供出售资产部分的加仓。（同时，可观察到，当2009年股市从1,664点回升时，该部分资产，使得上表中，2009年，出现一个正数。说明该部分可供出售金融资产浮盈或者浮亏，是根据入账时点来计算。）

如同中卷讨论《现金流》部分时所说明，国寿业务分为二个部分，除了保险业务，还有投资业务。其中，投资业务是年年有投资收益，该部分有些是直接收取现金利息，有些收益不是逐年收取现金。比如说，折扣债券，其收益通过资产面额升高而获得，类似林sir早年所购买的零息折扣债券，该种债券并不派息，而是在购买债券时，其价格本身已经是折扣价，隐含的折扣，实际上体现了利率的折现。尽管没有现金收入，隔年入账上同样是收益。

又或者比如定期存款，定存三年或者五年，在第二年时，如果取出，则变成活期，利息很低。正常如果不取出，期间利息收入，暂存在银行不能动用，但利息则滚存下去，尽管见不到现金，但同样有收益。这从下表便可以看出来：

表39-3 投资收益 《利润表》vs.《现金流量表》

每年投资收益均大于实际收到的现金，其中有部分便来自于这种持有债券的面值随时间自然升高。该部分就算没有进行任何买卖，也没有收到现金，但只要持有，便会自然升值。或者定存存款的价值自然升高。

从组合的资产比例上看，由于此种债券和定存继续持有，在下一年，该部分债券、定存的资产面额、比重也跟着自然增大，变相相当于收到利息后再投资，（定存的好处，是保持了在存续期内，投资回报的稳定性）。

因此，考察国寿的资产配比调整，总投资金额部分，需要将投资业务收到的现金流，与该项投资收益合并一起计算，才算是总的每年新增可投资金额。即每年国寿加仓在资产上的金额，一方面来自承保剩余净现金，另一部分来自自身投资资产的增值。两者合起来，才是总的加仓金额。这即是表39-2倒数第3列。（这部分还没考虑上其他资金来源，比如发行股票融资收入，国寿期间没有该类活动，但却有发行次级债，因此，实际的新增投资资金还要加入该笔次级债。但这是几年一次，所以，不增加此一因素。）

从加仓的动作看，除了2008年加在可供出售资产上的比例，与组合平衡比例接近外，2009 - 2011年，新收到可投资资金，是加在定存、国债等远远比加在股票、基金上多。（从前表的原始投资成本，可看出基本上，股票、基金没有大幅度增加。）

2012年上半年，更是大幅度减了可供出售金融资产，特别是其中的股票、基金部分，转投其他。这体现在表39-2上，便是2012年的半年报，加仓在可供出售金融资产上的金额，是减仓。同样，第三季度该部分仍进一步减仓。说明历史正在重复，在股市下跌的过程中，国寿不是加仓，而是不断减仓。

Michael Chen 2012-8-9

如同《上卷》所述，国寿的投资资产中，除了货币现金外，还包括 短棍、长棍，短棍即交易性资产，在当年度交易，已经体现在当期的利润表中。长棍包括 持有到到期资产 及 可供出售金融资产，前者以国债和政府债为主，后者以政府债和企业债为主，也包括一些股票、基金资产。（以2011年 - 2012年数据看，长棍中，债券占6成以上）

从报表中，可以看出，该部分 持有到到期资产，2008年后（比如2009 - 2012年）均没有发生减值或者公允价值变动，所以，该部分实际意味着从买入开始，便已经设定简单的直接持有不动收息，因此不论面值如何变化，（由于长期持有不动），因此不影响最终资产价值。期间，就算利率波动，也没有做减值。

但 可供出售金融资产 又不同，即是既可出售，也可不出售，除了出售部分，一直持有的资产中，有减值，也发生公允价值变动，这两者的差异是，尽管该部分可供出售金融资产市场面值发生波动，但保险公司预期其还有涨（或者跌）回来的可能性，又或者尚未达到减值的条件，因此记账为公允价值变动。

按照2008年后的会计准则，《3号文》的解释，这部分不放入《利润表》中，但列入 其他综合损益。但如果保险公司预期其公允价值会持续下跌，（而且不可挽回机会较大，或者已经有确切证据证明其损失），报表上，便直接确认减值损失，放入损益表中。

在2008年新准则之前，采用企业会计准则，其实践中的常规做法是：

可供出售金融资产采用公允价值进行后续计量，因公允价值的上升所形成的利得应直接计入所有者权益，增加 资本公积。可供出售金融资产公允价值下降时，若下跌幅度低于20％，且属暂时性的，公允价值下降时形成的损失应直接计入所有者权益，冲减 资本公积。若下跌幅度达到并超过20％，且持续状态超过6个月，则公允价值下降符合金融资产减值的条件，应确认资产减值损失。可供出售金融资产发生减值时，即使该金融资产没有终止确认，原直接计入所有者权益中的因公允价值下降形成的累计损失，应当予以转出，计入当期损益。

在新准则执行后，各家保险公司相对可以有多一点自由裁量权，未必完全按照20%和6个月的做法来裁量。但大致上，也相差不多，从国寿报表上的《合并股东权益变动表》，便可以看出，该部分其他综合损益，便是放入在 资本公积金 项目，以冲抵股东权益。

由于2010 - 2011年，股市连续下跌，资产减值较多，因此，国寿2012年年报P19，更加清晰的表明了其减值政策：

本集团于资产负债表日对各项可供出售权益工具投资单独进行检查，若该权益工具投资于资产负债表日的公允价值低于其初始投资成本超过50%；或低于其初始投资成本持续时间超过一年（含一年）；或持续6 个月低于其初始投资成本超过20%，则表明其发生减值。

这个政策明显比前述严苛，因为多了一个条件，即是如果低于持货成本1年，无论是否达到20%，即行减值，或者在记账日，跌幅超过50%，也减值，因此累积起来的减值，会比单纯6个月20%一项多一些。

简单说来，国寿对于所投资的金融资产，处理方法如下：

1. 交易性金融资产、投连险部分资产，其面值变动，直接计入即期损益表，体现在利润中。

2. 记账为 持有到到期 部分，除非明确出现坏账无法回收，计入资产减值，否则便一直持有到到期收息。其面值波动，也不列入公允价值变化。

3. 可供出售部分，按照上述方法，如果判定为减值，便在《利润表》中记录一项减值损失。同时，资产负债表中，该项减值损失，累积进 减值准备，直接减少净资产。如果前期已经有 减值准备 记账，该项目便做相应调整。

4. 如果面值变动，而暂时不需要记账为减值损失的，则记账为其他综合损益，记账在 资本公积金 项目，影响净资产。

这是一种逐级缓冲的机制。资产负债表中的 减值准备，实际上就是以往银行的坏账准备，（港股称为 拨备），按照新的《企业会计制度》的要求，企业应按稳健原则的规定，对资产计提减值准备。并且，在资产负债表中，除了固定资产外，短期投资、应收账款、存货、长期投资、委托贷款、在建工程、无形资产等均以扣除减值准备后的净额列示，各项资产减值准备通过资产负债表附表一资产减值准备明细表单独反映。

即是说，在资产表中，是看不到这一项资产减值准备的，因为资产表的数据，是已经减掉了这一项准备之后的净额。比如2014年的年报，第40项，在资产表中是找不到的，只有在附表才有。但这一项，实际可以看成是一种 隐藏资产，可以自由度量的部分。下表是资产表中，可供出售金融资产 项目，历年减值损失准备部分的变化。

表38-1 可供出售金融资产减值准备

可以看到，在损益表中，本年提取的减值损失部分，和上年记账的减值准备，累积起来，再加上转回和冲销，便成为下年记账的资产减值准备。即第1列的数据，是第5列上一年数据，同样环环相扣，逻辑一致。

按照此前的 《企业会计准则第22号——金融工具确认和计量》，可供出售权益工具投资发生的减值损失，不得通过损益转回（利润表）。但对于资产表而言，却可以在拨备中增减。即是已经放入到损益表记账为损失的，该部分损失不能冲回。（没有缓冲）。而资产表部分，则是个缓冲，可以加减。上表38-1便清晰的说明了资产减值拨备，在年度之间的变化。尽管会计准则重述，而且名目也略有变化，从坏账准备变成减值损失，但实际上数据并没有重述。

对于常规生产企业而言，减值损失，包括一系列资产减记，比如中石化，减记可以是商誉（长期股权投资）、固定资产以及在建工程减值。对于纺织企业，可以是存货，比如棉花跌价，或者固定资产，比如旧款机器不再适宜生产，直接报废，资产便直接减值，不需要一项 减值准备。

但对于金融企业又有所不同。比如说，金融海啸之后，2008年，中行报表中，截至三季末，集团持有美国次级住房贷款抵押债券的账面价值为32.74亿美元，占集团证券投资总额的1.43%，减值准备余额为19.96亿美元。集团持有美国 Alt-A 住房贷款抵押债券的账面价值为13.79亿美元，减值准备余额为5.62亿美元；持有美国 Non-Agency 住房贷款抵押债券的账面价值为43.37亿美元，减值准备余额为10.08亿美元。集团持有美国雷曼兄弟控股公司及其子公司（“雷曼”）发行债券的账面价值为0.11亿美元，该等债券已计入当期损益的减值损失为0.65亿美元；集团向雷曼发放的贷款账面净额为0.08亿美元，该贷款减值准备余额为0.45亿美元。这些就是典型的减值例子。（实际上，减值准备，便是以前旧会计准则下的坏账准备。）

对于保险业而言，和银行一样，减值损失相当于公允价值损失的高级版，在达到一个更高级的条件时，（比如超过20%，持续6个月时）便认为该部分资产，跌了涨不回来，于是直接记账减值。

国寿的可供出售的金融资产中，包括二个部分，债权型资产，和股权型资产，2008年的年报，（P43中）对此便注解得很清楚：本年度计提18,157百万中，来自债权型的2,413，来自股权型的15,744，即以股权型为主。这明显是因为2008年股市大跌引起。

而2007年度末中，坏账准备累积为3,199，其中债权型部分3,036，股权型部分只有163百万，即是以债权型为主。这债权型的原来3,036部分，加上2008年新计提的2,413，并不完全是坏账，实际上，有大部分在下一年转回，即是原先认为是坏账的，又收回来了。只有612百万转销。

转销即是英文中的 write off，撇帐。坏账提取在计提时，同时影响资产负债表和损益表。对损益表的影响是减少了当期利润。而坏账准备核销时则只是资产科目内部的抵消处理，对损益表没有影响。相当于分两步操作。

此种 write off，相当于是从坏账准备中，确认了坏账这一事实，由于减值准备在期末与相应资产科目借方余额抵消，该处理对资产负债表资产科目余额也无影响，只是令到资产表中，记账部分的坏账准备减少了。

举个例子说，2007年度，放款100万，其中预期有10万收不回来，于是当年记账坏账准备10万，同时在利润表中，减掉了这10万的盈利。然后在资产表中也减掉了10万，这直接减少了资产和净资产，同时，在附表中，记录一项减值准备10万，作为附注。到了2008年度，某个借钱的亲戚或者客户跑路了，确认了10万中的4万，因此即 write off 4万，由于该坏账准备账目在此前已经完成，不影响当期利润表，但资产表上，坏账准备便只剩6万了，同样不影响净资产。但是，账面上，作为缓冲空间的 减值准备 便少了。

因此，上述该项负债表中的减值准备，是历年加加减减之后的记账数据，这是一种将利润和资产以盈补亏，在不同时期分摊的方法。对于公司来说，实际无甚差别，只是记账而已，而影响，具体视乎分析者依赖于何种数据进行分析，比如如果以PE值，那么，此种操作对于净利润便会有先行体现的影响，那么，多少直接减值，会影响季度、年度利润数据。很多时候，市场情绪也会受此影响。

如果以 PB 值，同样资产净值也是减掉了该项，如果预期日后可以回升，那么估值便应该将其加回，由于其中有可以加减的缓冲因素，因此，短期的波动，未达到减值条件，便可以来回抵消。净利润的调整，则不影响后续以 Book Value 为基础的估值。单以这两者比较而言，对于国寿此类保险公司，如同前面指出过，由于E的波动和会计方式问题，非常不靠谱，因此，PB 是比 PE 更好的估值方式。

国寿该部分债权型坏账准备，冲销了612百万后，还有4,436是转回了，即是原先认为是坏账，后来借款人还款，因此转回，因此实际到2008年末，整个减值损失准备14,044百万中，债权型资产只剩下401百万，剩余的绝大部分，13,643百万，是属于股权型资产部分。

到2009年，（年报p184附注38），进一步说明，这债权型中的401百万，原来只有一笔账，即是托管给闽发证券的401百万国债，闽发证券破产了，只收回来用双鹤和辽宁成大的200百万面值股票抵偿，因此，债权型资产减值准备进一步减少，同时，剩余部分既然收不回来了，便直接冲销（201百万）了结。

所以上述是一个很好的例子，出现可能坏账时，即刻先行提取401百万，体现在利润表上的减少。而后当该笔坏账确认201便予以冲销，剩余200百万转回。此时，不影响后续利润表，清晰的说明了账务的操作。

从此例子说明，顺序连贯的阅读前后年度的年报，目的是看到事情和数据的来龙去脉，这对于处理问题来说，是很自然的过程，而不是啥新手、老手的区别。不管什么手，不仔细一字字去读年报，而且不懂得会计表的列示方法，就什么都看不到。所谓新手、老手此种故作神秘的论调，掩盖了方法论上对准确性和清晰性的追求。

2008年及2009年，国寿年报中，不再详细披露 可供出售金融资产 中提取的坏账准备，属于债权型有多少，股权型又有多少。但这并不意味着无法计算出这两者的减值。如果简单的估算，从数据看，2009年当年，冲销了10,382，扣除其中200百万，剩余10,182百万，便是来自截止2008年度的属于股权型准备。合共13,643，冲销后，剩余3,461，再加上当年度提取2,350，合共5,812百万。到2010年，又冲销了3,417。更具体的数据如下表。

表38-2 可供出售金融资产中基金、股票减值

资产的公允价值数据之上的一种扣减。减值准备越大，令到记账的资产值便越小，同时，入账成本便越低。也即是说，越接近于市价。这并不是为了隐藏利润，而是保持记账的一贯。

对于金融企业来说，所积累的减值准备越大，同时也意味着有更多的储备，可以用于日后的减记冲销，当日后坏账（亏损）出现，便可做个缓冲。国寿在短期内将其冲销掉，意味着立时确认亏损，减少了缓冲空间。随着这一冲销，记账时的资产成本（这一成本，并不是真正购买股票的成本，而是经过多次记账之后的记账成本）随之下降。

但是，保险公司和银行不同，银行的资产减值，源自坏账，保险公司的资产减值，并非是坏账，而是源自投资物面值波动，特别是，其中波动部分，主要来自股市。股票不会无止境的下跌，因此，该种减值，实际等于让其记账、统计的资产价格贴近（而不完全等于）市价。或者简单的说，挤干净水分。当经济走弱，甚至出现企业接二连三破产时，银行坏账可能越演越烈。但股市则不会跌到为零，即是减值如果减到一定程度，后续便不会再减了。

2009、2010年股市有起有落，减值准备逐年只增加2,350百万和1,771百万，（因为股市下跌得不多，）到2011年，上证指数跌了约21%，国寿减值12,924百万。2012年，更加直接，减值了31,094百万。这个减值的数量是惊人的310亿，直接令到净利润大幅度减少。

这不是因为利率上升导致债券下跌引起，因为此时债券的公允价值没有减少多少，而是股权型股票、基金的直接减值，这即是上面所说，尽管持有股票不变，但由于股市持续下跌，扣减了股票、基金的入账成本。（同时，可看到国寿此一减值没有非常多的自由裁量，或者保守做账成分，而是按照前述规则，根据跌幅和持续时间、强度一以贯之的减值。不懂阅读报表，胡乱猜测因为袁力、杨明生上台而做账减值者，直接拿个砖头自己拍头好了。）

如果从2007年末算起，到2012年末，国寿在股权型股票、基金上，大约减值了61,347百万（及7,651百万的公允价值损失，合计 = 68,998百万，即接近700亿减值）。如果以国寿2007年末资产，可供出售金融资产中，股票115,507百万，基金60,624。合共176,131百万来计算，不讨论其他操作，到2012年末，大约减去了40%。

以上证指数2007年末收盘5,261计算，如果这部分股票没有买卖，那么国寿在减值部分，直接将这部分股票、基金的资产成本减到了指数在3,200左右的点位。当然，这比2011 - 2012年底2,200点的点位仍然是高很多。这是减值部分，即是已经体现在利润表部分。

而如果只统计到2011年，未考虑2012年的大幅度减值，则减值只减了20%，到4,000点。所以，国寿资产的利润表减值，实际是滞后于股市。其原因是，基于国寿减值的三个准则，是依赖于财报日，而财报日（比如2012年年报是2013年4月才出），一定是比股市滞后的，而且该年财报还得去统计是否连续6个月，是否持续一年低于成本价，因此，当股市持续绵延下跌时，财报所体现的结果，是滞后很多。但此种会计原则的好处是，尽管确实有滞后，但慢慢将手上持有的资产，挤压得贴近市价。分析者不需去追溯10年前的成本价究竟是多少，而是可以看到按照最近的原则，减出来的资产成本。

因此，动辄说国寿刻意压低利润者，实际上是无知，股市在2011年末，已经低到2,200点，按照上述算法，利润表的资产减值尚远未足够。如果以股市2,100为基尺的话，按20%计算，国寿最起码得减值到2,800点左右才能停止。而如果持续时间足够长，跌幅继续下探，还得继续减下去。（所以，减值完成与否，要看股市点位。）当然，如同前面所说，股市不大可能跌到1,600以下，总有个底，所以，减值也有到头的时候。

这部分是已经体现在利润表部分，但如果考虑上资产表，情况又不同。2008 - 2012年间的可供出售浮动损益72,183百万以及转入损益部分（表37-2第一、二列），即扣除一部分已经入账在前面减值和公允部分，这两部分合起来，那么，大约相当于将基金、股票的成本，（体现在净资产中）减回到1,200点的点位。这个点位看起来低的有点离谱。主要是1,200点的计算方式，只是假设2007年的资产不同来计算，而资产浮动实际是整个盘子，即是包括了2008 - 2012年在3,000点左右买的股票、基金，陆续购入部分，该部分也一路下跌，也需要随着一起减值和公允价值浮动损失。

由于 综合收益 中的 可供出售浮动损益 是根据入账时间的市场价值估价，即是实时记账，mark to market，所以，如果按照入账日，该项的数据，便比净利润数据要实时很多。因此，大约上，到2012年底，由于股市保持在一个接近2,200点的点位时间足够长。从2007年算起，在连续跌了5年之后，已经将股票、基金的成本，在资产表中，分摊到了2012年末收盘的2,200点左右。

而且此后的股市上下浮动时，该部分其他综合损益也会随之波动。因此，加入这一项目之后的净资产部分，更能体现实时股市变化对净资产的影响。所以可以看到，2013和2014年，减值便很少了。（但尽管如此，资产中又包含了大量其他杂项，扣除了股市因素，又增加了其他因素。净资产同样是一种记账项，圈圈。）

而此时，这部分跌价，并未完全体现在净利润上，而只是完全体现在净资产中。其原因，便是减值需要一个幅度和持续时间来确认。（同时，国寿在其中也有一定的自由裁量权。）由于《资产负债表》中，（或者利润表的最后部分），其他综合损益项目的数据，是按财报日浮动，因此，更能体现此种资产浮动的影响。净资产项目先体现股市下跌，而净利润因为部分减值条件尚未满足，因此还没完全体现。这正是尽管2008 - 2012年一直有正的净利润，但总体其他综合损益，却有大量损失的原因。而该部分综合损益的损失，慢慢渗透到净利润表，因此，令到利润一天低过一天。

（林sir在2008年电台访谈中说，现时有没人够胆说，未来几年，国寿的利润一年低过一年，事实上，2008 - 2012年，正是一年低过一年，不谈论佣金支付因素，只因为股市连续跌了5年，因此，资产减值逐渐渗透入利润表，令到每况愈下，该种情况正是林sir所没有预料到的。）2014年和2015年上半年记账了大量利润，因此，如果股市继续下跌，未来又将重复上述故事。

随着2012年股市的继续低迷，因此，该部分损失也随后体现在净利润数据中。反过来，同样意味着，如果股市在2200点就此见底开始回升，那么，在2012年中，净利润数据因进一步减值而下降，但净资产却可能就此见底。这部分笔者从2011年年报出来后，便可以判断出来，而在2012年的年报中得到证实。即是利润仍然下降，但净资产开始回升。（有不懂的分析者，从2011 - 2012年一季度、中报报表便开始喊减值完成，完全是不懂得其中道理。）

简单的说，从对投资收益的影响上，股市连续跌了5年，净利润和净资产缩水得厉害。一方面通过其他综合收益，在资产负债表中的净资产体现。而随着时间持续，也陆续 实现 亏损，通过 资产减值 项目，体现在损益表中。下表更新自《上卷》第八节，表8-3。

表8-3 净资产 vs. 净利润+分红（2008-2012）

上述表格说明，

$$净资产差值 = 净利润 - 上年股东分红 + 综合收益$$

由于上年股东分红是于下年度派现，将其调整到当年度列。分红数据用负值表示，可以简单的整理成如下表格38-3：

表38-3 2008年 - 2014年净资产与净利润

（2）=（3）+（4）+（5）证明了上述等式。清楚的说明了净资产一项的来源，其最大变化，是综合损益。（无一数不无来历！）

由于2008年是数据重述，按照上述的方法，可以倒推，得到重述后2007年的净资产数据。该数据不同于2007年报表数据，其原因，是2008年后采用新会计准则，但旧数据不在年报范围内，不按新准则做重述。如果按照新准则，可以得到上述数据。同时，利用该等式，假设上证指数2013年不动，综合损益为零。净利润与2011年相仿，也可以推导出2013年的净资产会继续增加。所以，连贯看下来，可以看到，如果股市就此站稳，2011年的净资产，会是谷底。而净利润要到2012 - 2013年才见底。这正是前面所说明。

进一步，从2007年开始，净利润一路增加，而净资产项目一直浮动，无明显增长。其原因，是 综合损益 的亏损，抵消了净利润的增长，同时，逐年的分红，侵蚀了净资产。如果只计算到2011年，净资产比2007年还要低。这即是前面所说的，通过该项其他综合损益，以及净利润中的资产减值，合起来，体现了上证指数下跌过程中，股票、基金部分的减额，这部分减值最终通过上述的会计方式，慢慢进入了净资产部分。

由此，进一步解释了《上卷》所指出的，2007年 - 2012年间，随着不断承接保单，资产规模扩大的同时，净资产却不断缩水，导致 资产/净资产 杠杆比率不断扩大。因为净资产是与净利润及其他综合损益项挂钩，而后两者又随着股市的下跌而缩水。（损耗净利润的另一个因素，是提前支出的高额期交佣金），同时，分红继续消耗核心资本金。（与此对照的是，银行账面上赚钱，边分红的同时，还继续融资，因此核心资本及账面情况看起来要好得多。）

这正是笔者在2011年的《上卷》第八节所预测的：

总资产继续增长，而账面资产净值，在净利润增长以前，很可能跟不上总资产增长的幅度，从而，意味着 资产/净资产 规模的扩大，即是杠杆比例的提高。

事实正是如此，资产/净资产 比率，从2010年底的6.76倍，提高到了2011年底的8.32倍，2012年达到8.59倍。

表38-4 每股资产，净资产

如果股市就此止跌，净资产见底，该比率很可能就是近年高点。而如果股市继续下跌，该比率很可能继续扩大。笔者在2012年写到，如果股市继续跌至2,000点楼下，比如说，1,600点并持续一段时间（1 - 2年），该比率将进一步扩大。（如果出现大幅度下跌，如2008年的情形，净资产还会进一步减少。而2012年的情况，净利润虽然为正，但所赚无几，则导致极低分红和极高减值。）而随着股市缓慢增长，如果净利润、净资产的增幅大过资产增速，那么该比率便慢慢的收缩回来。实际情况正是如此，2013年，股市见底，达到最高比率。

尽管比率波动非常大，回头看，股市一定是变动不居的。如果从一个非常长周期看，假设股票所代表的企业价值，缓慢稳步增长，那么，上述各种比率不剧烈浮动，而同样保持一个稳步增长。从这个角度说，正如笔者之前所指出的，保险公司的估值，实际是在一个资产、净资产、利润的数据圈子里，准确的界定属于保险公司股东的部分。

尽管2011 - 2012年的每股净资产，看起来和2007年差不多，但实际上，资产翻了一倍。也即是说，此时的每股股票代表的含量，净资产数据，比2007年含金量高很多。因为其中涉及股票、基金的面值部分，已经通过5 - 6年的挤水分，将该部分面值挤压到一个非常贴近市价的极低部分。所以，不能简单的依据一个PB来估值，如果要用 PB，则后者要用比前者更高的倍数，才能体现真实价值。（简单的说，2007年的 PB 如果 = 2倍，和2012年 PB = 2，差距是很大的。）

同时，如同《上卷》所指出，内含价值算法上，尽管与财务报表不尽相同，但比率上，过往几年的数据看，大致与净资产挂钩，因此，随着净资产停步不动，尽管逐年不断有每年新业务逐步变成旧有业务，内含价值也增长不大。

整体上，期交佣金提早损耗，以及股市的大跌，令到净利润、净资产、内含价值均增幅有限。所以，如果以内涵价值 PEV 或者 PEVG 法估值，此时只能看到内涵价值增幅不大，但无法看出该增幅不大，是源自界定的净资产停步不前，而后者又来源自资产减值和业务增长消耗佣金此种双重因素的作用。所以，用 PEV，也同样无法看出真实的资产质量。

而从估值角度看，无论依赖于任何一种估值体系，PE (Price/Earning)，PB (book Value)，还是 PA (Asset)，PEV (Embed Value) 通过对财务数据的还原，对经营分析的准确分析，对价值的厘定，均应该得到一个统一的估值。这也是笔者从《鲁泰》开始，非常详细的进行各种财务分析，以还原公司经营面目、资产质量的原因，因为如果仅仅依赖于一个简单的比率，是无法准确清晰的厘定该数据的 含金量，（比如2012年与2007年类似数值的净资产。）比如说，2014年年底，内涵价值达到16元每股，此时是否估值合理呢？这必须看此刻上证指数点位，2852是否合理，如果预期此后点位仍需下降，则内涵价值的估值，必须向下挤压，才是合理基准。（同样，2015年中报，内涵价值仍将上升，但当时的指数是4,277，又是否合理呢？）

准确的估值，应该是基于对资产、净资产、净利润等财务数据的清晰评估厘定之后，再选择合适的参照系和参照比率来对比，以形成一个可比较的系统。而非盲目的跟从某大师，不懂装懂，简单的用2倍或者3倍的PEV比率来估值，此种 too young too simple sometimes navie 的方式，很常见于各种不懂装懂的比较之后，异军突起的拍脑袋估值，而罔顾前面的分析，根本无法真正厘定所依赖财务的质量此一事实，殊为可笑。

从中卷《现金流》一节可知，过去几年，国寿的承保业务一直有正的现金流，就算2013年，大规模到期赔付，仍然有正的现金流。此一正现金流，使得国寿可以继续加仓到定期存款、债券、股票、基金等投资资产上。同时，根据《上卷》，由于投资策略配置，国寿偿付保险业务时，一方面，到期时，由于承保业务节节上升，有足够现金可以偿付退保、赔付。另一方面，投资上，净资产足够覆盖股票部分，其他债券、存款，足够抵消客户负债，因此，不需要卖出股票、基金来拆仓偿还客户资产，反而可以利用剩余现金流继续增持。（笔者认为，就算股市仍然低迷，但由于大量期交业务，因此到2016年，国寿的资产，将有可能达到每股100元的水平。）

理论上，此种资产减值，实际上并不意味着国寿卖出了这部分基金、股票，而只是一种 记账，通过减值，降低了账面上的持仓成本而已，而对于国寿持仓，很可能并无实质变化。当然，这是从股票、基金总仓位而言，在其内部，国寿一样可以调仓买卖。（但是，值得注意的是，减记成本，并不天然的意味着 隐藏利润。很多无知的读者想当然的以为减记了成本，便是隐藏了利润，这是一种非常白痴的错误。）

一旦股票市场回暖，这部分资产由于其记账成本，在不断的减值中，已经降到贴近于市场价格，届时，股市的升值，将直接体现为投资收益，进入利润表，也增大了净资产，情况便类似于之前分析鲁泰的棉花存货，购入后棉花价格下跌，存货减记，令到成本降低，挨到日后棉花价格回升，不体现为存货价格上升，而是通过产品出售体现为利润（和净资产）的增加。（当然，更进一步的具体情况，见下节分析。）

上述计算，回顾了国寿2007年末以来，对持有资产中，可供出售金融资产部分的减值处理。尽管该部分按照林sir定义为 长棍，但事实上，通过此种减值作用，和实现亏损类似，体现在利润表中。而净资产表，通过其他综合损益项，更清晰的将其面值贴近市场价格。

该等减值数据并不包括固定资产部分的减值。（可以看到，固定资产减值在报表中另外分开列示），对于减值问题，金融企业与生产企业不同，容易混淆，前者主要是可供出售金融资产变化，后者更多是固定资产等减值。

2008年，林sir在访谈中，一开始也是不加细察的，直接使用生产企业概念，说这部分资产减值是台台凳凳，随后第二周立即指正，说是债券减值，并用债券互换的例子，说明尽管理论上债券可以一直持有到到期而类似于持有资产处理，但为何仍然要买入卖出实现账面损失的原因，是因为债券年期互换，由此来解释此一债券减值。但林sir此一解释仍是错的。

因为如果是债权型证券，利率变化不影响最终债务人还款价值，债权人只需继续持有，不需减值。只有预期收不回来，才需要减值。同时，即使是债券互换，两笔债券实际是独立入账。如果一笔买入，一笔卖出，买入部分记入成本，以成本及记账日的公允价值入账。而卖出部分，是实现亏损，放入投资收益，并非减值。债券如果受利率波动，即期部分账面波动在公允价值处理，或者放入可供出售浮动处理，不是坏账，并不需要减值，只有预期无法回收才需减值。因此，林sir修正后的说法仍然是错的。在此顺便对林sir的错误予以纠正。

从前面的分析可以看到，该部分减值是股票、基金的减值。林sir的访谈时是在2008年6月，看到的减值是2007年年报数据，当年的减值是以债券为主，但实际上下一年度已经冲回。此后的年份，均是以股权型股票、基金为主，从上述计算，可以看到国寿进行减值的绝大部分是股票、基金。而债券的比率，就算加上2007年，不足10%。

国寿记账减值的方法是股票、基金长期（当年度或者下一年，或者是按照前述所说，20%，6个月、低于成本持续1年或者跌幅超过50%，）下跌便做减值损失处理。（即是国寿直接当成股票、基金跌了回不来了处理。）

进一步，由于会计上，该部分减值损失的计提年度，按照新会计准则，是直接体现在《利润表》，因此，2007年末持有的股票、基金，在此后逐年度的计提减值，是造成账面利润下降的原因之一。特别是2008年度和2011年、2012年度，股市下跌，提取高额资产减值，净利润也随之高速下降。为更清晰的看到承保业务等其他部分的运营利润，如果冲回这一部分减值，明显利润变化会平缓很多，如下表。

表8-4 冲回资产减值后净利润

调整回了减值之后的净利润，（不考虑税收。）这一数据，实际上，显示了扣除股市波动影响时，（或者假设股市以一个稳定比率构成回报时），其他业务运营的收益。当然，考虑到前面所述的佣金提前亏损，这并非全部，而仅仅是一种修正。

尽管此种减值对于国寿而言，只是记账减值。但由于其影响净利润入账，从而也会影响股东分红。同时，也影响保户分红，因为保户分红来自该账户储蓄资产投资收益的返回分配，而股市不好的同时，该部分收益自然随之缩水。这相当于一个外力 A 同时作用于 B 和 C，而非 B 与 C 之间有直接因果关系。

如同37节所指出，2011年的红利波动损失，并没有和前两年一样，按比例体现到保户红利损失中去。没有由保户来和国寿一起分担这部分股票、基金损失。这即是前面所说的，由于投资收益回报不满足预期目标。因此，保户损失到保底为止，而超额损失部分，由国寿自行吸收，以维持给客户的低下限保底分红。类似于国寿用自己的净资产来覆盖这部分低估股票损失，以做长期抗战。尽管或许整体上，没有买入卖出，但内部账户上，该部分股票变成从保户账户转移到国寿名义，由国寿吸收损失。但是，一旦市场回暖，国寿再重新配置，便还原了2011年部分。这即是2012年看到的数据，即是两年看下来，损益依然是共同分摊。

这一点，从2012年半年报看，更加明显，可供出售金融资产的浮动是赚钱的，却完全不与保户分红分摊，原因便是2011年的股市大跌，严重伤害了利润表，但由于分红险的分红保底承诺，所以国寿自掏腰包，填补了该部分分红承诺，相当于买下了投资资产部分中，亏损的股票、基金的一部分份额。到了2012年，股票、基金涨，便与保户无关，变成用于填补2011年的损失。

所以，从经营上看，2011年报到2012年中报的报表业绩，很可能已经体现了股市波动，对于国寿最大幅度的影响。事实正是如此，因为到了2013年和2014年，资产减值的金额，便已经大幅度减少了。

Michael Chen 2012-6-12

这一节，接续前节内容，进一步讨论保户红利负债。

归属于保户的红利负债，在会计上是记账积累，该部分红利实际上定义为归属于保户所有，但没有分派出去，而现实中的存在，是仍然以投资资产形式存在，后者会随着利率、市场定价波动。从而，相应的，利润表上的应付保户红利，与当年国寿的运营有关。而负债表上的 应付保户红利 负债，其面值则随记账出年报时，市场价格的即时计价而波动。

客户与保险公司一起承担此种投资资产（及收益）的波动，这正体现了分红险中，客户与保险公司，共同承担经营风险，分享经营利润的实质。→ 如同前面《现金流》一节所指出，由于保险公司收到的保险业务现金流正净剩余，是悉数用于投资，从而投资资产的面值波动，会影响经营利润。因此，在年报记账时刻，资产面值的波动，不但直接影响保险公司的当年利润，也影响属于客户资产面值，而记账成为保险公司负债部分的面值价格。因此，报表记账中的数据，便是体现了此种分拆和波动。

这一节开始，要探讨的，便是报表中，各个项目，是如何记账分拆而成的。这是一种手术刀式的拆解，重点是看到各个项目中的关联，以及先后逻辑次序。

分红险的保户分红利润来源，源自归属于保险公司的可分配盈余，由保险公司与保户进行分成，分拆完后，由于利润（分红部分）并非当时即刻实现（派发），相当部分又继续存续，以资产形式存在，成为保险公司的负债，因此，该部分负债，又与该张保单所拥有的资产份额对应。（即前面所说的收益分摊的基础份子钱之一。）

因此，报表中，体现属于应付保户红利的负债部分，也随之与投资资产的公允价值变动挂钩，而不是静态不动。这一部分，不是简单的逐年静态累积，而是会随着记账日期和记账时期的市场价值波动。

年报中，对此的注解是：

保单红利支出为对有效分红保单计提的，应归属于分红保险业务保户的，已宣告红利及未宣告保单红利，包括分红保险账户中，以公允价值计量，且其波动计入当期损益的，金融资产的公允价值变动，归属于保单持有人的部分。

这个冗长的充斥着从句的普鲁斯特式句子，说明了不止负债表中的累积红利应付项，连《利润表》中，保单红利支出 这一项目，实际上也是由精算分拆而来，其金额同样随保险公司利润浮动。而负债部分，因为投资于各类资产，因此也随着资产价格浮动而变化。

利润表上的红利支出、以及红利负债的浮动特性，与报表上的其他当年业务支出，比如退保、赔付、佣金等当年的营业支出，仅仅与公司运营有关，而不随市场价格浮动不同，也与准备金静态积累也不同。笔者将前面几项称为 动态累计，而将后面几项，称为 静态累计。要进一步理解国寿的报表，以及利润的入账方法，乃至估值，本身必须理解这一 动态累计 与 静态累计 入账方法的差异。（弹幕：指出此一区别，乃是功力所在，无敌！）

从保单角度看，应付保户红利 的本质上，也是一种储备性质的 准备金。（原理上，即是过去的分红储备），即归属于客户所有，但尚未派发出去的部分，因此也属于 准备金 性质。有些长期寿险，每几年派发一次生存金和红利，也是同样通过精算分别在准备金和应付红利中扣去。从原理上说，当分红险保单到期时，要支付生存金和红利，在到期之前，这两者被保留在保险公司，却属于客户所有，均是一种储备。只有保单结束（或者约定间断性派发期限派发，比如2年一派现的某些保单到期），才真正派发出去。

但记账上，在入账项目中，准备金是对应于保单的一种纯粹的记账储备，可以观察到数据是静态稳定。（即逐年间除了会计重述之外，保持不变。）生存金也是从此处派发出去，但红利部分则在红利负债中减去，属于动态累积。

2008年以后的会计制度，准备金负债，是逐年新提取的准备金与上年准备金负债之和，再减去支付的生存金部分。因此，投资部门的资产账面浮动引起的公允价值变化，以及利润变化，并不体现在准备金负债中（见前面章节：业务收益按准备金分摊。）也即不会影响准备金数据。这一点非常重要。即是记账上，准备金和红利是分立的。前者是静态的，后者是动态的。数据是静态累积，还是动态变化，是一个非常关键的问题。基于此一区别，外部分析者能够根据数据，区分出先后次序，以进一步分拆年报。这是功力高下判断所在，许多分析者功力不足，体现于此处，没看到一动一静的差别。

应付红利负债，一旦列入，记账上，便全部属于客户所有，（即对于保险公司来说，这是别人的钱，记为负债）。如同前面指出，其来源，是逐年的应付红利累积，扣除去已经派发部分之后累积而成。因为该部分属于客户资产，因此记账为负债，但实际上，如同前面所指出的，国寿的报表，只是到了年度末的一个照相，资产实际上并没有变卖出来，因此，该部分，实际上对应于某部分（尚未实现盈利的）资产，而因为该部分资产，价格会随市场浮动。因此，应付红利负债 金额同样也会随资产价格浮动而变化。（因为该部分资产同样没有变卖，属于客户资产的份额面值变了，记账便跟着变。）

由于应付保户红利中，实际包含了宣告及未宣告的部分，面对投保人客户的宣告，有邀约意义，该红利一旦宣告，大致不会再调整。但该部分所对应资产，Mark to Market，随时波动，但不会因为此种面值波动而追溯以前对客户的宣告，因此，归入财务报表中的保户红利负债，实际上是来自一种每年不断精算，不断派发而剩余部分累积的过程。

其起始部分，源自当年已经实现的收益中，按照分红账户归入客户的可盈余部分，精算之后再行分成得到的保户红利。后续年限，如果该部分所对应累积的投资资产，价值发生波动，再在后续年份的精算中处理，但不追溯对客户的宣告。

从一种保守经营的角度，如果按照三差损益报表的形式，每年宣告的，应该比实际可分配的为少。（保监会规定70%以上）。因为后者同样是一种累积，也会产生一个波动。而前者是已经做出的承诺。如果一开始过度竞争，为了达到市场满意的程度，比如说，2007年末，2008年初，新华、泰康宣告8%红利，国寿跟进，同样8%，但却由于国寿部门后来的投资失误，当年实现的投资收益没有达到如此高比率。（比如说，只有9%，而达不到12%，又或者比如尽管持有资产上涨了，使得账面上看起来已经盈利，但却没有及时卖出，实现利润，而后股市急速下跌亏损），即为了与同行竞争，激进的派发8%的红利率，但已实现投资收益不能完全覆盖的话，便意味着随后需要从后续逐年资产的收益中来支付。（比如说，如果收益只有9%，却派了8%给顾客，剩余只有1%，如果后续要重新维持一个3:7的比率，便要从后续年份多克扣。）

尽管在2007年时账面资产，或许有足够高价值可以支付相应红利，但随着此后几年，2008年以后，市场下行，投资收益下降同时，资产面值也随之下降，该部分下降，国寿却不能重新追溯2007年末对客户的宣告，告诉客户说，此前宣布的红利取消或者重新调整。而只能在2008乃至此后几年，降低此后几年宣告派发的分红。

甚至后续如果资产继续跌价，负担损失，但不能要求保户重新回溯，取消之前的红利。（同时，对股东分红也一样，去年发出去的分红现金不能要回来。只能说，今年亏得多，于是今年红利少些。）

典型的一个例子，是2008年，会计准则重述，保单红利支出1,617百万，在会计准则重述后，没有变化，因为这部分实际上原理和现金流量表上的已经派发一样，是已经在上一年度，根据盈利精算之后，宣告给客户，并归入逐张保单中去了，尽管会计重述，但却不能向客户追溯。

如果一定要追溯，只能在后续由公司通过精算调节下一年度的应付红利来调节。（这意味着后来年度投保者的利润，没有先前投保者分红高，又或者同张保单，后面年份，便没有前面年份的红利高。）因为红利是按照年度宣告，而报表是季度入账，所以，如果仅仅是季度间的波动，而没有宣告给客户，上季度入多了，下季度亏损，便可以抵扣回来，甚至红利为负。即是减少整体年度分红，比如2012年Q3。

所以，研读年报，从此处可以看出，数据的变和不变，说明了很多问题。这即是前面所说的，一静一动，→ 从此处可以看见，尽管宣告和入账可以有会计差异，基本上，国寿的做法是，和人民保险寿险一致，精算入账之后，便即宣告。即是比如2012年底年报入账，而2013年初寄给顾客的分红通知书，便是根据入账来宣告，两者之间逻辑一致，无差异，也不重溯。

如果初期宣告过高，而利润又没有及时实现，一种结果是，后续年份，如果投资收益下降，那么盈利方面，会遭受双重打击，一方面除了对应于当年度收益下降，还得去填补（2007年已经宣告的）旧数。所以，这也是所宣告红利需要平滑的原因。也即是说，已经宣告的红利，并非可分配盈利的全部。（这就是为什么盈利中，要切出一部分称为 可分配盈利，留下来部分，便是不可分配盈利，而宣告的红利，实际上又只是可分配盈利的一部分而已。可分配盈利，又只是总盈利的一部分。保监会此种设计，便是留给保护保险公司亏损用的。）

此种平滑，即是意味着，如果早期有盈利，不应该宣布将盈利全部派光，而应该在盈利和宣告之间，做一些特别储备。但储备的体现，则是在三差损益表，而非提供给股东的财务报表。股东的财务报表，只能看到实际已经宣告部分。（财务报表并非万能，因为其本身设计，分析者只能按米下锅。）如果不做平滑，某些年份已经宣告不能回溯，而一旦后续（甚至几年间）收益为负值，国寿最多只能宣告该年红利派发为零，（实际上支付并不能为零，因为承诺保底。）低于承诺生存金支付的负值部分，便只能自掏腰包填数，这实际上会伤害到保险公司。所以，这意味着，按照通用准则生成的报表，分红出去的利润，仅仅是一部分而已。

因此，2007年国寿派发8%红利的基础，最起码是当年已经实现的投资收益，达到12%以上，才不会因为此后该部分对应投资资产的面值下跌，以至于要自掏腰包去实现2007年末的红利支付承诺。所以，从谨慎经营角度起见，一方面宣告8%红利的同时，另一方面必须及时卖出股票，以实现收益。或者转为定存、债券，入账持有至到期项目，锁住面值。（防止日后波动减值），也即是，理论上说，宣告或者入账的红利，必须是已实现的。这才是合理的逻辑。

从组合角度，如果明年仍然需要继续配置高比率股票、基金资产，很可能又要买入，相对来说，国寿作为一个整体公司，资产管理部门，为减少交易成本，很可能不需要卖出实现，（情况便像林sir访谈中所说的，Weiwei 所问的粉饰橱窗，只是一个操作），实际操作上，投资部门是不需要理会承保而保持按兵不动的。但在国寿内部上，财务部门，则在账户与账户之间的记账上，资产会转移，调整，重新分配、入账。即是股票资产，从已经需要实现收益的账户，分配到新保单，新资金，需要配置股票的账户。

由此再次印证，笔者在前面所指出的，因为保单有到期需要赔付的期限压力，保险公司的投资策略，是 折花策略，即资产高了便需要立时卖出，实现并守住利润。并且因为要承诺在保单到期时的派发，需要即时入账。便不能像私人投资者，无现金流压力时，可以一味长持，认为就算下跌也不要紧，挨过熊市便可以了。而是真的需要卖出，然后入账。所以，保险公司，理论上，可以作为超长线投资者，但实际并不是。而是波段操作者。其原因，便是受结构和运营、资金来源制约。

当然，出于平滑考虑，如果国寿投资收益非常高，可以在三差损益表中，记账入分红储备等其他项目，自留起来平滑给日后派发，以令到日后再熊市时，投资收益低，但仍然可以有相对较高的派发，来吸引保单。同时，账面上，也有一个好处，即是当日后资产面值下降，而收益下降时，可以释放出一部分保单红利储备，来相对抵消收益下降。但这些均不直接体现在给股东的财务报表上。由于财务报表的《利润表》，直接体现宣告红利数据，因此，宣告红利的减少，意味着当年度净利润的增加，而日后如果需要派发高红利，便意味着公司届时需要更多支出。

在分红的宣告问题上，除了要给保监交代之外，也要考虑市场的竞争因素，基本上，保险公司的投资策略都是互相观摩，不是要跑赢老虎，而是跑赢同辈。因此，很难有长期大幅度超越其他机构的非常离奇的高收益。（除了爆菊王十的女婿企业外。）

在这种情况下，如果其他公司承诺派送高分红，国寿必须跟进，否则保单的竞争上，会成问题，因此，当所投资资产被炒高时，实现利润变成不是可有可无，而是必需。这反过来会对投资部门构成压力，如果达不到市场上同业的相对收益水平，会令到保单售卖的竞争力弱很多。这体现了市场的竞争作用。

从事后结果看，2007年，国寿该年确实也达到并实现了该种收益以和同行竞争。所以，从此处可以看到，投资部门的投资操作，是受承保资金、分红险业务性质制约，从而需要根据保单及目标收益率来确定投资策略，（即是先匹配，然后收益率目标，然后策略），而不是反过来，去预测未来市场，再来推销某种保单，某T此种思路，纯粹傻逼。次序颠倒，走火入魔。逆练经脉，没达到欧阳锋鸠摩智的水平，直接成废柴了。此前笔者已经批判过很多次了。懒得再批了。

此种红利负债所对应资产的公允价值变动，在账目上，表现为，负债表上的 应付保户红利，并不完全等于累积的利润表应付红利，扣减去实际现金派发之差。从会计原理上，如果没有公允价值随市场波动，那么这两者实际上应该相等。于是，从该部分差额，可以反过来，推算出逐年的应付红利公允价值差异。下表37-1是通过上述算法得到应付保单红利负债的公允价值差异。

表37-1 红利支付 vs. 净利润及公允价值变动

该算法是以两年度间负债之差，加回当年提取的应付红利，扣减实际派发的现金部分之后，得到的差异部分。单从算法看，第4列的正负号，本来应该是正数表示红利公允价值部分的面值增加，但为与从股东角度的 其他综合收益 保持一致，因此用负数表示。即是说，对于股东而言，应付红利面值增加，即意味着负债增加，净资产减少，因此是负数。

比如说，2011年的2,520百万，是应付红利负债中，冲减了这一金额，令到国寿报表中，保户拥有的红利减少，而对于国寿而言，则是其他损益增加了。负债的减少，意味着损益的增加。因此，第（4）列和第（5）列正负方向相反。从数据看，也是一直相反的。

同理，2014年，可以看到一个问题，其他综合损益增加了395亿（39,498），这部分来自股票权益类资产的升值。（该年上证指数升了52.8%）这部分股票并没有卖出，纯粹是持有，因为如果卖出，便不会放在其他综合损益，而是直接进入利润表。）但是，其中110亿是客户的，（大约27.8%，这个数据接近3:7开）所以，这个数据和比率，体现了保险公司的运作，如果股票市场大幅升值，实际上，其中赚的一部分是属于投保人的。（此时保险公司能否在当年立刻宣布大幅获利，并派出高额红利以吸引保单呢？理论上可以这么做，但如果股市大起大落，明年跌个一半，而投资部门又没有实时止盈，宣告红利不能撤回，那么明年就惨了！）

具体第5列，在2011 - 2012年间，可以简单的看成股票市场经历一次过山车，从2011年1月开始跌，到2012年12月底回升到上年年初的开始点位，于是综合损益先下跌，然后下一年又升回来，无所损失。但在这个过程中，2011年，综合损益下跌时，由于手上股票没有卖出而面值受损-24,150，年报入数时，应付红利公允价值变动，随之减少了给客户的2,520，但对于国寿股份而言，给客户减少，便意味着利润增加，因此是正数。而下一年，股票、资产升值，属于客户的红利负债便随之增加。从而对于国寿是负值。（读者千万要记住：此时对于投保人来说，无论国寿这张报表利润如何变化，红利如何变化，对于已经宣告的，国寿不做任何追溯。即，最终红利实际上是与整张保单有关的。）

留意到，上述表格的第4列部分的数据，是计算出来的。其计算的方法，正是前述所说明的。即是根据原本红利在《现金流量表》、《利润表》和《资产负债表》中，如果没有资产随市场面值波动，则应该三者保持恒等算式的逻辑，根据其差异，逆推出来资产波动的面额部分。（这个方法类似《卷三》的有效存续保单）。这一项资产波动差异，在金融企业特别明显，而在其他小型工业企业，便不明显。该项实际显示的是资产随市场波动部分。

如果仔细对照年报数据，可以看到，在2008年以后，这一列的数据，在国寿的年报中，也正好就是《资产负债表》中 其他综合收益 一项中的 可供出售金融资产公允价值变动转入红利部分 的数据。这两者是完全一致的。由此，笔者用此一算法，解释了《财报》中，可供出售金融资产公允价值变动转入红利部分”的由来。（所谓“无一笔不无来历”是也！）

所以，按照数据的逻辑顺序，国寿实际上，其投资部门，随着资产面值，按照年度和时间，对资产和收益进行计算。然后以保单为基础，进行精算，确定客户的资产份额，以及国寿的资产份额。（即前面所说的份子），分配相应的收益及红利。由于红利属于客户的份子钱，因此该部分的收益，也随市场实时定价。而财报的数据，则清晰的显示了份子的多少，以及随之的市场波动，然后汇总成为财报数据。笔者在上述的算法中，将其逆推出来，推出来的结果，和国寿的数据是一致的。

上表37-1的第4列，正好是下表37-2的第（3）列，见下表37-2《其他综合损益》。

表37-2 其他综合损益

这一列的数据，说明了负债表上，应付红利负债数据的来源，如同财务报表的三张表环环相扣一样。这一列的数据，既可以从国寿手上资产的波动上，重新计算，也可以通过上式计算出来，而该列数据，会汇总到其他综合收益中去。（这充分显示了财务报表，无一处不无来历，而且环环相扣。不但要看见数据，还要看见数据的逻辑来源，才是真正的财报分析。）

（在此处插入一句题外话，如果从2008年算起，到2014年，国寿手上的股票，权益基金，没有卖出部分，起起伏伏，累计起来，实际上还亏损201亿！到2015年才汇总有正收益。当然，由于可供出售资产只是确定没有卖出部分，从中间任何一个位置买入均可以算起，未必要从2008年算起。但从数据看得非常明显，从2008年 - 2013年，6年只有年有正收益，其他4年均是负收益，要到2014 - 2015年，持有的股票资产，才有正收益。）

所以，印证了之前笔者说的，花开堪折直须折，如果一味死拿，一旦是高位买入的，便悲剧了。（按：而且可以看到，2014年，国寿持有的股票、权益部分，一口气升值了700亿，此时年底上证指数的收盘基准是3234.68，该年上证升值了52.8%。但2015年 - 2016年，经历了一个轮回，到2017年Q1，终点又回到起点。）

上述各项来自年报数据，比如第（6）列，该项 其他综合损益 数据，（比如2011年，来自年报附注61，）显示的是投资资产中，可供出售金融资产 一项汇总之后归属于公司部分的公允价值变动。在2008年以后的报表中，按照《企业会计准则解释第3号》，出现了 其他综合损益 这一项，说明的是可供出售金融资产的公允价值波动，在该部分资产出售之前，由于面值波动所引起的影响。

如同上表中，各项目所显示的，该项其他综合损益，实际上所指的，是归属于公司部分，也是一种记账的总和，其中，包括了一系列的内容，所持有资产在当期的波动是第一列。这一项，可以简单的看成，国寿手上的股票，在当年的价格波动，而不是汇总的数据。汇总的数据，还包括了对此种资产面值波动的分拆，比如归入保户以及税务部分。

可以看到，在每一期，计入红利部分（和 所得税影响），与 可供出售金融资产产生金额损失 是相反符号的，即是说，比如2009年，股市上升，因此当年度的该项是正数，由此，所赚的这一部分，一部分要和客户共享，因此使得保户持有的红利负债面值同样上升，（即是上述计算的红利浮动部分，）另外一部分，由此带来的新增所得税也要上缴利润，所以，这两者是负值。相应的，如果当年可供出售是亏损，这两者便冲回来。因此，此一逻辑，便显示了保户红利和所得税，对于利润的（相反方向）收敛作用。或者说，税务局的吸血作用。进一步考察上张表格，可以推演出表格37-3：

表37-3 税收、红利 vs. 综合损益

第7列是当年浮动和当年已经计算入损益部分的抵消之后的结果。即（1）+（2），该第2列的全称是：前期计入其他综合收益当期转入损益的净额，该部分由于已经于当期转入损益，即是其中资产浮动部分，对于红利的影响，已经直接体现在利润表中，而不再在资产表的其中综合损益体现。比如说，资产减值部分，实现了亏损，因此利润表的红利随之体现，而不再在综合损益项的红利分摊体现。因此，要把第一列和第2列合并起来，才是仍然保留在资产表的资产浮动，以进一步考察红利和税收是如何分摊。

上述抵消后的波动及红利一起扣除之后，再与税收比较，得到第9列，可以清晰的看到，出现一个非常准确的25%比率，而该比率实际上，正是国寿的法定税率。由于税收是对利润收税，资产价格的浮动，如果未列入利润，税收只是记账，而不需要缴纳给税局，因此，对于该表格的资产浮动以及相应的扣税，只是国寿的纯粹记账。

从该整齐的数据可以看到，国寿是严格的按照25%的法定税率，凡是资产价格浮动，扣除计入利润表部分后，再扣除分红给保户部分，剩余，便直接按照25%法定税率提取税收，进行记账。如果明年资产浮动上升回来，也同样以此记账。该数据在过去7年中，自报表重述以来，非常漂亮的严格一致，清晰的说明了国寿对该项的入账方法。而扣除25%税收之后，归入公司股东部分（以及少数股东权益汇总起来），便只有原来的75%，因此，股东:税 = 3:1。即是上表的第10列，33%。这也是非常清晰的。同时，上述方式，也说明支付给保户的红利，在保险公司的报表上，是作为公司的一项成本支出，公司不需要为之扣税，或者进行任何操作。该项是在利润表上扣除，而资产表上，只是记账。

进一步，可以看到，国寿的财报上，利润表的税收提取方式，也是先按照法定25%提取税率，然后扣除、折减回各种免税的比如国债利息、股息等收入，得到一个所得税费用比率，由于各种免税、低税、补助作用，因此实际税率比法定税率为略低。

表37-4 法定税率/实际税率

上述税率25%的齐整，说明了国寿的财报方法的法定税率方法，是一以贯之的。但相对于此一齐整数据，保户红利并不随资产浮动而同比例波动。

2011年资产浮动时，归入红利部分的低比率，接近7%，显示了为了达到保底的2.5%的支付，国寿自己承受了更大量的资产损失，但是，随着2012年的股价回升，该笔损失又弥补了回来。即是由于上一年的记账，下一年，赚多些时，进入国寿口袋比常规比率多了，以填补上一年预支的损失。（所以，显示了红利的入账精算，是以保单为基础，碰巧刚好在2011年完结的保单，国寿只好自己吃死猫。但只要保单延续，前面亏损，国寿自掏腰包填数的，后续赚多了，便可以填补回来，即给自己分多些。）

由于红利的分配，国寿是按照保监会规定，不低于70%的可分配盈余，而后者这个所谓的 可分配红利，实际上，会计学上，有很多争议。比如西南财经大学保险学院王寒在《谈分红保险的会计核算问题》中说道，保险会计核算面临的最主要的一个理论问题就是，可分配盈余是负债还是权益，即简单的说，是属于客户，还是属于股东。可分配盈余包括三部分内容：应支付给保户的红利、分红保险特别储备和股东权益。如果按照70%严格分配，那么其中7成是客户的，三成是股东及储备。但是，分红保险特别储备具有盈余转换的特点，通过积累，它最后可能并没有完全分配给保单持有人，而是留给了股东。即是，有争议的部分，便是此部分储备，如果分配给保户，便是负债，如果留给股东，便是权益。

因此，分红保险特别储备不完全符合负债的定义，也具有权益的性质。同时，此一可分配盈余的计算，并非严格按照通行财务报表，而是由保险公司独立出来的分红险账户，按照给保监会的统计报表中的方式计算得来。后者按照保监会所设定的模板，明确指出，该种财务报表的利润表和负债表，并没有严格的勾稽关系，而只是一种内部审核报表。甚至，其求和形式，都未必能和财务报表对应上。

因此，该种红利支付方案，实际赋予保险公司一定自由权，红利的逐年分配，实际是在盈利范围内，由保单整体结构中，分红险所占比率和具体费用分摊情况而定，而非与财务报表的净利润，能够形成一个非常稳固的比率。因为两者的产生、算法完全不同。（从后面计算的保户红利：公司利润，数据也可以看到，该数据并不遵循一个固定的比例数。）即是简单的说，保险公司是可以在财务报表之外，在一定限度内，视乎保险公司运营需要，独立的设定一个分配红利。

表37-5 红利 vs. 准备金

上表是历年净利润、保户获得红利，与寿险准备金的比率。选择寿险准备金的原因，是如同前面指出，健康险是不分红的。所以，寿险准备金，实际上是对应了保户的本金（份子），所能获得的红利回报，后者又与日后保户决定是否继续投保，退保，又或追加投保，息息相关。数据可以看出，2011 - 2012年，保户获得的红利甚微，而国寿则于2013 - 2015年追加分红比例，大致上，几乎可以说，赚一块钱，扣税之后，国寿一半，保户一半。更清晰的数据，见下表净利润与保户红利的比率。

下表是逐季财报中，分配给保户的红利，与净利润比率。理论上，支付红利来自分红账户的可支配盈余，而后者算法又与财报不同，财报逐季的净利润受税收等影响，而分红实质上与保单挂钩，因此两者不会成固定比率。所以，逐季之间波动非常大，但其中有几年，整体的红利支配，大约与净利润之比为33%，（或者说，与国寿公司的净利润，一半对一半），从原理上说，分红险的分红，是一种保户与股东的利润分配形式，因此，大约也有一定的相关性。但由于算法不同，因此不大可能有明确的稳固比率。下表的数据，说明粗略看待的话，在某些条件下，暂时可以看成一种不稳定的经验数据。

表37-6 逐季红利分配比率

笔者用如下图表来表示：图37-1 红利 vs. 净利润

发现只有2个数据比较突出，其他年份，都相对合理。于是重新排列，得到下图：

即是扣除了2个突出点之后，从2012年开始，国寿派出给投保人的红利，与国寿股份的净利润之比，不断增大。而2个突出点，则均在第4季度，这说明到了年底国寿准备做年报的时候，为了吸引下一年的保单，国寿不得不派出比原先设想更高的红利份额，来吸引投保人，从实际后果看，勉强留住了保单不要退保，但却明显减少了公司净利润，对于股东来说，这是一种伤害。

而且如同前面说明，就算年底突击加大派钱，实际上保户所能获得的红利，依然甚微，也最多与2009年水平相当，远不能达到2007年的水准，因此，也无法期望有2008年的那种保费收入。同时，从上述红利数据可以看到，当国寿整体盈利状况不佳时，由于分红型的特性，国寿承诺了保底，所以利润中，优先切割去了一部分给保户分红，剩余才是自己的。只有达到一定的盈利比率之后，盈利才开始按照大约一半：一半的幅度，进行分摊切割。但受到同行竞争，因此，也不能过于小气，而给保户太低分红。关于此一问题，更进一步的关于的讨论，见下一卷。

从会计原理上说，其他综合损益，这一项目的增加，令到 损益表 有点不伦不类，因为这最后一项，实际上体现的是并未真正实现的损益，而接近于资产负债表的记账方式，该部分，实际上和资产负债表项，也几乎重复。（当然《利润表》中的数据，也并非真正实现，也仅仅是记账而已。但内部运营上，涉及资金的重新归口入账。）

2008年的会计准则重述，对于保险公司的影响，前面一直强调《2号文》，因为该2号文解释，涉及保险公司保费收入、准备金等一系列非常重要的数据，但实际上，《3号文》也同样很重要，由于保险公司持有的可供出售金融资产，跨年度时，很大一部分只是持有而不交易。但投资于各类资产，正是保险公司除了承保之外，最为重要的另一半业务。因此，其面值波动，可能会严重影响公司的经营业绩，而其所发生的时间，则具有 当期发生，可能会影响当期或者后续利润 的性质。

该种影响，一种可能结果是由于投资方面的长期低迷而导致实质性的亏损，另一种结果，也可能由于仅仅是股票市场的短期波动的照相作用，而不影响长期实质利润。如果不加入这一项，可能忽略掉前者，加入后，令《负债表》和《利润表》数据略有重叠，两者相权，会计准则，选择了对可能亏损的体现，以让报表利用者获取更多信息。在报表中加入这一项，相对而言，更能让股东理解当期所可能产生的对 长期真实利润 的影响，这就是该项会计准则修订后的主要作用。

这一节是本卷中非常重要的一节，承前启后，体现了如何分拆数据之间的逻辑关系，其中一系列非常整齐的数据，演示了数据的来源、起承转合。特别是准备金的静态性质，和红利的动态性质，两者分立，而减值、红利，利用三张表的互动，以构造并显示其变化，为下面章节的分析，乃至利润、估值拆解做准备，高潮迭起，一波三浪，真正体现了财务报表分析的功力所在。

Michael Chen 写于2012-7-3，修订于2017/3/21

在90年代高固息保单之后，保监会限制了承诺回报率上限。因此，2005年以后，随着通胀上升，传统非分红寿险，对于投保者来说，实际上只有两种选择，生存或者死亡。如果死亡的话，投保者期望有高额的赔偿金。如果生存的话，则期望其现金价值有更高的回报。后者又以常规理财收益为标尺。

传统非分红寿险，生存时，没有额外的分红，只有承诺的保底收益。因此，对于注重生存部分的投保人，其回报显得不够吸引，国寿随之转到新型理财型寿险上，即分红险。如果生存时能够获得可和银行储蓄接近的回报，那么，便能够从银行的储户手里，将闲置资金吸纳进保险去。其策略定位，是基本放弃投连险，只做少量万能险，（见《卷二》），集中推分红险，特别是两全分红型寿险，配合大环境变化，使得这类险种占据了国寿股份保费收入的绝大部分。尽管从2015年以后，分红险可能是一个问题。但是，作为过去一个周期的主要产品，分红型仍然是国寿非常重要的一个主题。

这一节开始，进一步深入探讨分红险，特别是分红型两全寿险。因为这是国寿整体上最大的险种。同时，从上一节可以看到，银保趸交数据相对更为连续齐全。其中，具体到某一险种看，2005年以后，国寿鸿丰最为突出，该险种是基于两全保险之上的分红险。2005 - 2008年间，占了60%以上，保费收入在2008年达到高峰，是分红两全寿险在银保渠道的主力。2009年以后，逐渐为鸿富、鸿盈、新鸿泰所超越，到2011年后，已经式微。但如同前面所指出，实际上，国寿各个险种的原理及结构都差不多，因此，分析一种，便可以举一反三，推知其他。由于国寿鸿丰趸交保险数据最为齐全、连续，后面集中以鸿丰为例子，进行分析，数据见下表。

表36-1 鸿丰分红险占投资型业务收入

根据中国人寿股份网站，国寿鸿丰保单有两种缴费方式：趸交或者期交。在国寿的保单内部的分类上，对于期交鸿丰和趸交鸿丰的保单，尽管是同一保单，但处理方式完全不同，因此列为两种不同的保单，但由于这两者使用同一个名称，这意味着实际是同一张保单的分拆，也即是说，沿用同一套精算假设。（即前面所说的不同年期存款的类比。）

从此处也说明，其实趸交、期交，都是同一张保单。只不过由于期交的收入采用均衡保费形式分很多期收入，因而如果折算回趸交的话，后期的部分需要通过（精算）折现回来，因此所谓趸交银保利润低的，实际上只是外行人士不懂，受会计准则误导而言，相对于期交的鸿丰B, 如果情况符合精算假设，两者的利润应该一致。即期交保单的利润，如果按照精算假设折现，应该与趸交一致。因为两者实际上是同一张保单。只是缴费形式、期限不同。

常规指“国寿鸿丰”时，一般是指趸交保单，而期交的，则用“国寿鸿丰B”来指示，后者的条款是

16年期，每年存5,000，存10年，16年后可取。每2年可以领取关爱金（关爱金 = 基本保险金额 x 20%）。

这个条款看起来比国寿趸交鸿丰复杂多了。这么复杂的条款，如果去搜集保单来精算，多种情形和折算，会令到情况相当复杂。

但是，由于这是同一套保单，只需知道，这仅仅是条款设计在时间期限上的变形，因此，只需分析趸交鸿丰便可以了，情况便简单很多。（相应的，可以看到，一张保单包16年，如果期间出现长期低利率，而收费前期已经收了，后期经济大环境变化，精算条件变化，对于保险公司影响甚巨）。国寿通过银保渠道卖出的主要是趸交鸿丰，而非期交鸿丰B。

按照该保单设计，期满时，保单持有人的保险利益是：

$$返本金 / 保险保障 + 增值受益 + 分红 = 鸿运收益$$

国寿的推销人员，根据如下演示，向客户推销保单：钱先生，30岁，购买了10份五年期国寿鸿丰两全保险，一次缴清10,000元保险费，钱先生可以获得以下保险利益和保险保障：

1. 满期保险金：5年后，钱先生可以获得10,630元满期保险金
2. 红利：假定中等红利水平，5年累积红利为547元
3. 一次性所投金额：一次缴清10,000元保险费
4. 五年后所得金额：满期保险金10,630元 ＋ 累积中等红利547元 = 11,177元
5. 保险保障：（三倍意外身故保障／一倍疾病身故保障）
6. 固定保险利益：5年后，钱先生可获得10,630元满期保险金
7. 预期保险利益：红利复利累积

这是基于两全保险之上的一种分红险。主要是通过邮政和银保渠道销售，1,000元为一份，常规以万为单位销售，（即一次销售10份保险，所以，在上一卷中，笔者指出，这是10份销售合同），保险期限是五年期或者十年期。缴费方式以趸交方式为主，如果是期交的，则保单是10年到期。反过来即是说，保五年期满的保单，全部是趸交的。

简单留意一下下面的表格，可以看到，按照不同年龄，趸交5年期，基本保额有一点差异，比如1,062，1,063，1,061，1,059，（其原因来自不同年龄死亡率精算差异。）但实际上，这对于外部分析者投资股票来说，完全没有任何差别（其原因见后面章节的拆解）。有些分析者不懂，强调此种旁枝末节的差异，夸大其词，其本质原因是完全不懂正确的分析。此种差异对于股票价值，完全没有任何一点影响。

图36-1 国寿鸿丰基本保额演示表

如同《上卷》所说明，国寿鸿丰这种险种是半唐提型。先探讨一下什么是唐提式保单，根据杨明生在《重温阿姆斯特朗调查对我国保险业发展和监管的启示》的说明：

1868年，公平人寿在美国寿险市场上首先推出 唐提式保险 Tontine Insurance。在该保险中，保费的一部分用于购买普通终身寿险，余下的部分存入由保险公司管理的投资基金。属于保单持有人的投资收益和分红在保险期限内（通常是20年）都置于这个基金中不作分配。如果某一保单持有人在保险期间内死亡，受益人仅能得到指定 死亡保险金 Specified Death Benefit，而不能得到该基金的分红和盈余。全部的分红和盈余将于保单到期日在生存的保单持有人中进行分配。由于预期回报很高且能迎合人们的赌博心理，此类保单对投保人有很大的诱惑力。到20世纪初，唐提式保险已经成为美国最主要的寿险产品。1905年，唐提式保险业务占到美国整个寿险业务量的2/3。

唐提式保单对于消费者权益的侵害主要表现在两个方面：一是如果投保人在保单期间内死亡或未按时缴纳保费，就会丧失分红和投资收益的分配权，这是带有赌博性质的不公平条款；二是保险期间内不分红，（增额分红也是这个问题），这很容易导致红利被保险公司挪用或侵占。同时唐提式保单的高收益宣传也涉嫌欺诈，很多客户抱怨，从唐提式保单中获得的收益没有达到保险公司预估的回报率。（国寿鸿丰此种半唐提式的设计，也带着这种血统。）

简单的说，唐提式保单是每当一个投保参股者死后，剩下的人得到一份增加的份额，最后一个活着的人或过了一定时间依然活着的人获得剩下的（所有）金额。这实际上，是在所有投保人中开赌，赌谁存活最长，如果谁存活到最后，便获得更多剩余收益。它是一种寿险和赌博（保险和赌博均涉及概率问题，是经济学研究的主要领域之一）的混合物，由此，很久以前就被（纽约州）宣布为非法。

带分红险的两全寿险，比如国寿鸿丰，被称为 半唐提式，有相当一部分条款与上面类似，其表现为，尽管在会计报表上，《损益表》内，每年均有一项 红利支出 列帐作为支出项，但实际上该笔金额的红利，并没有全部逐年真金白银向客户派发，只是其中那些保单到期（或者死亡赔付）部分，才真正获得派发的分红，而尚未到期部分，只是逐年宣告，在保单到期终结时才派发。而增额分红式保险，（比如新华保险的大部分保单），其分红只是将数值加在保额上，更没有真正支出，只有等到保单结束才支出，因此，更接近上述美国所禁止的形式。

体现在财务报表上，国寿《现金流量表》，每年真正派出的现金红利，会远远小于累积在《资产负债表》上的 应付红利支出 负债项目，也不同于利润表上的 红利支出 项目。当然，和唐提式保单由保险公司满期才宣告不同的，分红险这种半唐提式，保险公司逐年宣告，被视为一种承诺要约保证，一旦发布，便不可撤销。

但也真有当期即行派出的，比如2008年初，泰康人寿就宣布将于当年派发18亿现金红利，新华人寿也宣布向客户派送总价逾10亿元的 特殊红利。但这两者又有所不同，新华人寿的保单，以增额红利为主，因此，该红利派发，也仅仅是宣告以提高保额，并不是真正的现金派发，不影响现金流。只有泰康人寿的派发方式，属于真金白银派发，相对来说，这种派发形式，非常激进，（这种激进显示了保险业在2007年大环境下的剧烈竞争。）会影响当期现金流，类似于商场的即时折扣促销、现金返还。而前者此种仅仅宣告而不实际派发的形式，更类似于一种积分或者送赠券促销，甚至是一种印花，要消费满多少元才能使用，而且一次还限制使用一张，诸多限制。最终客户所得到的实际折扣，要远比所宣传的最高账面额为小。

下表是历年记账在利润表、负债表和个人业务上的红利支付，与现金流量表上的支出对比。从这张表格，可以看到国寿对于分红险红利处理的记账手法和运营。

表36-2 红利支付：利润表 vs. 现金表、负债表

三张表格上的红利派发，实际对应于不同的保单。现金流量表上的红利派发，对应于保单满期，红利结清。有时尽管保单还没到期，国寿也会提供一些选项。比如国寿鸿丰B，基本返还金额两年一派，该部分来自准备金退回。但红利部分，同时也提供一项 现金选项，如果投保人选择红利逐年现金返回，那么，尽管保单没有到期，但也有现金红利支出，实时支出。

利润表上的 保单红利支出，如同报表中所说明的，

为根据手上有效保单所计提的，属于分红险保户的已宣告及未宣告保单红利，

即属于尚未到赔付期的保单部分，或者未来需要派发，但由国寿将该部分尚未派发的金额，先提早计提（精算）出来，列入这个项目，表明这部分是属于顾客所有。（如果国寿采用按照人民保险寿险的财务报表的做法，则该项是：

本公司在报告期内按公司宣告的分红方案支付给保户的红利支出，

即仅仅包括已经宣告部分。）尽管实际上，国寿和人保并没有差别，使用同一会计准则和做法，仅仅是对宣告的进行提留，但国寿的措辞，相对多一点余地。

现金流量表是对应于终结保单，（或者保单尚未终结，但红利已经需要结清、支付）。而利润表是则对应于当年度尚有效保单。如果该部分在该年度尚未真正派出现金的，则累积在负债表中。即上表中，（3）=（2）-（1），这就是三张表的数据来源及勾稽关系。即是负债表表示了负债的累积，该种累积来自利润表历年宣告支付红利累积后，扣除已经实时支付部分。（2015年后数据变了，乃是因为财务报表的分拆形式，从个人业务变成寿险）。

从这两者的数量对比可以看到，12年统计汇总累计下来，实际上，只有累积40%左右的已经列入利润表部分的红利被真正支付，其他的，由于保单尚未到期，或者未需要支出，因此只是列明在利润表中确认这部分属于保户所有，但实际上并没有真正现金派出，（即只是记账确认）。

由于上述会计项目，实际是一个汇总数据，对应的保单不同，在某些年份，比如说，2011年，国寿鸿丰2006年保单到期，其中，绝大部分需支付给客户的红利，实际已经在前期（2006 - 2010年间）已经预先逐年提取在《利润表》中，因为其中不需要当期即行支出，因此累积入负债表。当2011年需要支付红利，派发给客户时，该部分红利便由该项前期累积在负债项中，属于国寿鸿丰的部分，加上当年度新更新计算的红利支出，汇总之后，派发给顾客。但在报表上，总体上只会影响现金流（支出）及《资产负债表》，当期的利润表，则影响甚微，因为绝大部分要提取的，已经一早提取了。

比如说，2013年买入5年鸿丰保单，2018年到期。每年国寿进行经营，2016年突然出现经营问题，收益不佳，此时，这张保单在2013 - 2015年的收益和数据，基本不受影响，受影响的是2016 - 2018年数据。

所以，这有时导致出现在现金表上的当期红利支付数据，大于当期利润表。但不大于从一开始累积下来的利润表上的红利支付，这是因为保单到期时的现金红利派发，除了当年度部分外，其他大部分红利支付，并不来自当期利润报表，而是来自已经提早数年提取并累积的部分，从而保单满期时，不会严重当期的利润表，但会影响当年度的现金流。反过来意味着，对于一张保单而言，因为跨年度较长，因此其所累积红利是由该张保单所存续的年度，（比如说，一个起码的保单周期，5年），逐年所累积的红利的总和，而受具体某一年度影响比重较轻，除非某一年度特别畸形。所以，对于国寿此种企业来说，重要的是长期趋势，而不是短期趋势。如果长期趋势形成，那么，对于保单的作用，也会是逐年影响累积。所以，如果一个长周期的低息环境令到国寿投资收益回报低下，那么，影响的长度，将超越这个周期自身，因为保单的期限是递延的。

一个事例是2007年，由于当年年底，国寿宣布派发8%的特别红利，按中国人寿向分红险客户发出的分红通知书，其分红险保单的客户，在2007 年获得了总额高约8% 的分红（最高达到8.3%），较分红保单2.5% 预定利率高出5.5%，（国寿派出如此高息，其在保费和竞争上的考虑，在前述章节已经探讨过了。）

因此《利润表》上红利支出大增，达到24,165百万。加上团体险后，总计有27,473百万，（几乎和当年净利润27,922持平），以8%比率计算，大约此时手上有收入为343,413百万的分红险保单净负债。主要便是2004 - 2007年之间，所累积的分红型两全寿险。（即是国寿当年所赚的钱，税后几乎派一半给保户，一半留给公司）

该项提取金额24,165百万，对应于手上现有的累积保单，由于寿险合同的长期性，该些保单实际尚未需要到期赔付，从此后数年的实际红利（现金）派发便可以看到，该笔金额甚至大于2008-2010年的实际派发金额总和，说明该金额的提取，（无论宣告还是未宣告），实际利润表上提取的，是涉及要到几年后才满期的保单，而不是即时或者紧接着的年份，便到期的保单红利。所以，才会出现利润表上，红利支付一次提取入账，而现金实际支付多年未派发完的情况。

但对于保户而言，实际上，在当年并没有收到该笔分红，因为仅仅是宣告而已，（即收到一份宣告信），需要等到约定的时间，才能拿分红。所以，从此处体现了，财务报表上的 利润 项目，只是记账。但记账并不等于造假或者没有意义，只是财务报表本身的实质意义，就是账目而已。

该些应付红利，累积在负债表里记账，资金仍然放置在国寿手中，记录作为负债，如果存入银行，便会生息，如果炒卖股票，有所盈亏，那么这些投资收益，最终便按照所负债（的股份份额及）来源，又在逐年分摊回去，这在前述已经说明，因此该些红利总面额，会在此后加加减减。红利实际是记账为客户的，但该些红利所投资的资产，实际上，仍混在国寿自己的资产中，一起投资，有所浮动的话，损益便分摊由客户承担。（这即是前面探讨收益分摊时的份子），而收益则作为其他综合损益中，分摊入保户红利部分。

到了2008年，该年由于股市行情不佳，净利润下降，便只提取了极少的保户红利，但却有大量现金红利派发。所派发的部分，便是来自上述2007年所提取的红利的保单到期，由于2007年已经宣告了红利，2008年赚的很少，便不能这样大手派发，而已经宣告部分，也不能要回来，所以只能减少2008年当年宣告的红利了。

按照保监会对于分红保险的规定，客户与保险公司的不同资金，应该归集，因此，当报表红利确定之后，资金便由公司资产账户处，划拨入客户名目下，一旦到期需要派现，便从该账户支出，不影响公司报表。

这部分派发保单，对应于2003 - 2005年所接的保单到期部分，以及有些间歇性派发现金的保单。所以2008当年实际的现金红利支出就远大于利润表所宣布的支出，这整个过程，显示了实际现金支付红利比宣告红利的滞后。→ 这即是半唐提式的特点，在保单存续期间，未到需要支付之前，只宣告，不支付。

对于保险公司而言，由于红利仅是在逐年宣告而不需要立即分配支付，而且有一定程度的自由裁量权，可以根据实际情况，自由决定某一年度的支配比率。比如，在初期由于大量佣金费用损耗，可以宣布派发很低红利，而到期末利润累积后，才进行高额派发，又或者可以根据未来的收益预期，平滑地逐年宣告红利。甚至先行派高红利，然后逐年减少，（比如2007）相对来说，前者比较保守，即基于赚多少再决定派红利，后者比较、甚至非常激进，因为先行宣布高红利，日后万一收益不佳，便有可能无法维持此种派发，而宣告了的，则不能反口。

但从市场竞争角度，如果对手派很高红利，比如新华、泰康，而国寿却只宣告派很低红利，有可能影响后续承接保单。国寿2007的红利支付，便是先根据当年的投资收益，宣告派高红利，采用的正是比较激进的策略，也是和同行竞争的跟随大市策略。这一方面可见市场竞争的剧烈，也可见杨超团队魄力。

所以，不能动辄以 保守 去形容国寿，要具体问题，具体分析。从市场竞争角度，如果竞争对手不惜以本伤人，就很可能导致全行业出现劣币驱逐良币，就像富士康彻底做残了电子代工业一样。（又或者以保险业自身的例子，相互保险制，实际彻底拖低了产险行业的利润。）而从前面指出的，国寿的转型，也说明了国寿并非麻木不仁，而是积极应付市场竞争。

这一部分应付保户红利在《利润表》上所列出，但实际上尚未派发出去的部分，即记账客户所有，减去已经派出的现金部分后，剩余部分，累积起来，记账在负债表上，为 应付保户红利，作为一项负债。资金仍然在国寿手上运营，所谓 负债 和 应付保户红利，同样也只是记账。当然，这一记账分别入账在《利润表》和《负债表》，但代表在国寿的账户管理中，已经属于投保人，与准备金不同的是，该部分红利累积负债与投资资产面值浮动相关，因此会随着投资资产的市场价格波动，而在不同时点根据记账日的市场价格，需要实时重估（Mark to Market）。

从这一角度说，从一连串年度看，真正可稽核、而且不需要重述、或者记录浮动的，是每年的现金支出。而应付红利负债、利润，甚至某一时点的资产面值，实际上均是记账。这也是笔者在《上卷》一开始便采用《现金流量表》数据先行讨论的原因。因为该部分数据的使用，可以大幅度的减少追溯重述的工作量，以简化问题。令到投资者分析问题时，立刻能够抓住焦点，而非追求及其细致的精确。

《上卷》写作的目的是从简化角度，指出几个要害问题之所在，因此尽量避开各种重述，减少纠缠于细节的困扰。虽然失之略微粗糙，但却高效。但这并不等于三张表格只看一张，抓住其中几个数据，便可以随便糊弄，而不需要理会其他表格数据。

从分析角度，三张报表环环相扣，在针对具体问题分析时，要针对所需，采纳具体数据，才能拆解出问题。蠢材T，自己不懂，胡乱猜测。又说利润表不用看，只需看负债表或现金流量表，极其偏颇武断，完全不可救药。财务报表的勾稽关系，从不同角度体现了公司的运营，缺一不可。笔者所用财报中的数据，所下的推断和分析，几乎可以说是无一笔不无来历，岂止局限于某张表格！

理论上，由于这种宣告（及未宣告）红利在报表上的可调节性，保险公司确实可以用来调节当期利润，（比如说，国寿2007年可以不派那么高比例红利），但是，当年总红利支付 = 手上累积的分红保单数量 x 每张保单具体所派发红利 而来，保单数量到每年年底时是已知而确定下来，不受保险公司操控的，（而且如同前面说明，越多越好。）保险公司如果要通过 应付红利 这一项目来调节报表利润的话，便只能调节后者，即每张保单的红利派少些。

而所宣告的红利，其来源是逐张保单在当年所实现的净收益，其中又以投资收益为主，（以及未实现的资产公允变动、减值准备等，后者依赖于市场的公允价格变动。见《卷五》）因此，所能派发红利，受实际收益率及资产浮动制约。

特别是，总的红利收益，根据保单设定规则，是需要派发可分配盈余70%以上。实践上，保险公司很可能便只派70%，有时根据市场情况，做特别红利派发。因此，常规情况下，该红利总额，实际源自保险公司的经营收益，后者又由公司运营及投资结果决定。这部分又受保监会监督，（即不能偷鸡，赚了钱不派给客户。最多只是选择按照规则的最下限来派。）因此，国寿所能操纵空间，实际甚低，而且不能长期操纵，更多只是红利派发的先后而已。（而且一经宣告，便不能更改）。所以，不需要去猜测国寿操纵利润，因为，首先，你得有利润可以操纵，其次，还受保监会监管。

在运营上，当市场竞争以分红险保单为主时，年红利宣告多寡，将直接影响运营上后续保单的销售，比如如果2007当年泰康、新华派8%，国寿、平安只派 < 5%，后二者销售便会有问题。实际上，行业的运营，很少能够独行特立，更多是同行互相观望，保持类似的运作。（一个典型，便是2015年中报，几家上市公司的利润预增公告，几乎均是70 - 80%，而2015 - 2016年，国寿和太保，几乎是保持了同样的战略，招聘大量新手从事代理业）。在这数者的制约下，如果以该项目来调节报表利润，并不是一个孤立事情，而是一连串的事件。即是，宣告派发红利，同样是一个一连串事件。

从国寿2007年所宣告的红利看，明显该分配，与股市及债市行情挂钩，而且是出于竞争应战的做法，选择派发高红利。而后续几年，在新的会计准则下，所派发红利则与整体投资收益挂钩。也即是说，不像一些分析者所认为的，国寿可以通过调节该些应付红利支出多寡，来大幅度调节报表利润。在一定极其小的幅度下，是有一些自由裁量权，但不能长期大量的调节该利润，因为受一定的规则制约。

顺便说一句，作为外部分析者，睁大双眼看报表是对的，但动辄以阴谋论，认为公司运营者调节利润，再以诛心之论，寻找邻人之斧，未免可笑，如果抱这种心态，又何必去投资这家报表这么复杂的公司？作为另一面对照的是，夸大自己所投资公司，认为只有这家公司报表是最真实的，全地球其他公司均没这个好，报表都没这个真实，这些均是很可笑的行为。

按照过往（旧）的监管准则，根据保监会规定，保险公司必须提取一项分红保险特别储备，在分红保险账户中逐年累积，用于平滑未来的分红水平。如果期间客户提前退保，比如2005年购买的保单，本来要到2010年底到期，但2007年投保人提前退保，按照多数国家的惯例，只能得到保单中精算演示的 现金价值 而不能得到红利，（但在中国，退保时，有些公司仍然会派发一些属于投保人的红利），理论上，现金价值，代表了寿险保单中可退还的储蓄部分（更具体分析见后）。但这是旧的准则。在国寿的年报中，2006年以后，不再有 分红特储 这一项目，因为 应付红利 负债本身就是记账给客户的分红及累积，而实际派发的现金红利，如同先前所说明，已经提早提取并体现在利润表中。

有时保险公司还多少会分派一点特别退保红利，但对于短期的期交保单来说，早期的销售费用很高，扣除后，所剩无几，投资期限短的话，不太可能有红利。而保险公司在这部分退保的红利返还方面，相对有一些自由裁量权。如果不返还给客户，累积下来的红利部分，与准备金之和，扣减赔付现金价值之后的差额，（有时多，有时不足），会被直接释放到保险公司当年的盈利中去，变成一项 退保盈利。在保险公司呈报给保监会的《损益表》上（这不同于年报的财务报表。），这一项记账为 损益表分红保险特别储备提转差，汇总到《损益表》中的准备金提转差中去。但这也是旧的保监会报表准则，2009年以后的分红险分配表上，也已经没有该项目。

在现金分红形式下，从三差损益角度考察的话，这项退保盈利并没有单列出来成为一项独立的盈利，而常常归入到 费差益 中处理。由于在呈报给公众股东的年报中，比如大陆年报，以财务上的实时收付制为基础，而不是以保单的三差损益为基础，只显示 保费收入 和 退保金，盈利只来自当年收支的差额，退保是一项支出，而不是一项盈利，因此不会出现以保单为基础核算的 退保盈利 这样一项对应于某一具体保单的科目。上述这些项目，只有按照三差损益给保监会的报表，才有所涉及。关于这一问题，在后续进一步讨论 退保 的利润问题时，再行仔细探讨。

以国寿鸿丰上述演示价值而言，按演示保单所演示的红利水平，所保证年度分红和期满收益金，整体年复利率为2.25%，不是很高的数值。在《招股书》第79页 产品定价之预定利率 一项中写道：

本公司寿险产品定价的预定利率，严格执行保监会规定，截止2006年6月30日，本公司提供的寿险产品的平均定价利率是2.24%。

实际上，不止鸿丰，这是几乎所有分红险的平均定价。从此处可以看出鸿丰这一险种的演示保单的定价依据由来。（实际上，这也是所有各分红寿险险种的精算假设基础。所以，这也是笔者说只需看一张保单，而不需要看一堆保单的原因，万法归一～）

同时，从国寿鸿丰一直售卖的稳定性看，其定价假设并没有很大变化，从这一项可以看出，如同前面所说明的，由于保监会规定，因此大部分险种的费率、定价利率是已经受保监会规定所约束。这就是九十年代高息保单带来利差损之后，各保险公司受保监会监管，只能设定一个较低的保底承诺的结果。

即是说，如果根据保单进行模拟精算，最多也只能精算出2.25%这一结果，因为本来的精算就是基于这一设定进行，而搜集保单精算，根本无法得到保险公司的实际盈利，（因为实际盈利是随着经营情况波动，原始的保单是根据假设设计的，如果回到去精算，便只能算出这一2.25%），因此，此种精算，只不过验证了一遍国寿的精算人员，数学有没算错罢了，哈哈～，所以，去推算保单以试图求得保险公司的运营利润，完全是做无用功。实际上最多只能还原得到这一精算假设而已，但这完全没有必要，因为财报中人家已经清楚的告诉了假设条件了。（更何况某某还算错了，连此一基准都没算出来。哈哈哈哈。。）

同时，这种精算并不等于保户的实际收益和保险公司的利润。承诺上被封顶，不等于实际只能派发封顶的红利。承诺是一种隐含法律合约，承诺封顶，只是为了避免法律诉讼，实际派发可以远比承诺的高。比如，如果碰上大牛市的话，投资也可以大得其利，远远偏离原先假设，所以，精算和实际之间，是有一个很大的鸿沟，特别是，乘上几亿张保单之后，数额变得巨大。

比如说，尽管国寿承诺2.5%，国寿鸿丰2007年单年便派了8%。根据保监会的规定，分红险只能以高中低三档进行演示，其中，演示的现金红利累积年不得高于3%。同时，

利益演示应当在显著位置注明该利益演示纯粹是描述性的，不能理解为对未来的预期，以说明分红是非保证的。

这防止了日后可能的法律诉讼。

但尽管如此，一般来说，客户都会隐含的默认，这一演示红利是保底红利。而对于保险公司的经营来说，这则构成一种对客户的隐含承诺软约束，保险公司得努力去利用这笔浮存金进行投资，以在日后回报给客户这个最起码的隐含承诺红利，一旦无法达到，便会引起日后客户在该保单到期后，不再购买新的保单。（更糟糕的是跑去保监会门口去上访，裸奔，这将增加人寿维稳方面的开支。）而行业竞争，客户会很简单直接的比较不同公司分红。如果分红太逊，抢保单便不易，中国人寿在2007年年底派发特别红利的隐含原因之一也是在此。2008 - 2013年这个周期中，由于如同前面所述，绝大部分保单以分红险为主，因此在这个周期，国寿整个运营上的问题核心，也在于分红多少的问题。

由于国寿鸿丰险种为投资型分红险，在香港2007年以前的年报中，按照香港准则，只有保单到期，收益实现时，才入账计算利润，因此，尽管2005年，卖出了大量鸿丰保单，但在香港年报中，只能在附注中，做一个说明，说明该年按人民币计，卖了多少保单。而在给港股公众的财务报表中，该数据既不列入收入，费用也不在当期的收益表中摊销，完全不影响损益表。（只有保单管理费一项影响报表，但该项是通过折算，占盈利比率甚低。）

因此，以往香港的《损益表》，实际上，是一种过去式，显示的是过去的经营。同时，由于佣金在会计制度上进行摊销，所以，反映出来的利润是一种相对稳定的增长。（因此，林sir可以用 PEG 来估值。）反而，按照大陆年报的会计制度，实时收付制，卖出保单作为收入，然后提取相应准备金，有赔付、退保则作为支出，数据连续、清晰、完整。但由于保单期满才完成支付，因此同一张保单的收支间有时间差，收益变成在日后体现，财务上体现为收入的现在式（即实时收付制），和（由于早期的 亏损模式 带来的）利润上的 未来式。→ 所以《二号文》以前，此是大陆和香港报表严重差异之一。前者体现过去，后者体现现在和未来。时间基尺不同，显示出来的数据便有差异，以何种数据和方法，做为估值衡量基础？其差异所在在此。

在年报准则采用《会计第2号》之后，香港年报的会计准则在2009年后转变成为大陆准则，盈利数据大幅变动，并且和以往香港财报的盈利数据大幅不同。对于大陆财报数据，由于会计上的 亏损模式，盈利陆续递减，完全不同于港股过去式的盈利已经摊销的形式。从而，过往，香港财务准则下，方便直接用港股财报，以 PEG 估值。

所以，2007年以前，林sir采用 PEVG 估值的同时，也可以利用 PEG 做比较。但此种 PEG 估值方式，在大陆准则下，则完全无效。（此处是对林sir第二本书中提出的 PEG 估值方法的修正和解释。本文之博大精深，由此可见！）

从此处可以看出，估值方式，是基于具体生意和实际运营、数据基础乃至财报准则而变化的。准则的变化，导致数据不再稳定，如果需要沿袭原来的估值方法，则必须清楚其方法的利弊而加以调整。这种变化，对于绝大部分香港的小散户乃至各类分析师来说，由于教育程度低下，无法准确阐释报表，理解数据的含义，容易产生严重混乱，无所适从，所以，对于公司估价，也是混乱不堪。

Michael Chen 写于2011-9-24，修订于2017/3/18

基于前述国寿的分类方法，财报的基准单位是保单组，因此，要对个人业务做进一步分拆的话，最直观直接的办法，是将已经归类的保单汇总收入，逐层分拆，还原成为更具体一层的保单组单元。由于不同险种的保单，种类繁杂，而按财报险种所列分类，进行考察，是一种符合常识而且简易直观的办法。

蠢材T自以为聪明，挠破小脑袋，找不到办法，便试图去另外独立寻找出一套数据来分析，这实际是一种小聪明。寻找其他数据，一是数据不全面，没有经过审核，统计口径不一而零散，无法作为分析基点，更多是一种管中窥豹式的抽样而已，其结果是以偏概全。财报编制，是遵循会计准则而来。该种通用会计准则，或许对某些门类，某些行业，并非完美。但可以说，经历了多次修订之后，其背后，必定有其用意及好处，同时，财报所遵循的规则，是由会计委员会所审定，被认为足够勾勒显示基本框架的数据。绝对应该是一切分析的基础和起点。而且重点是，财务报表三套表的数据，是存在勾稽关系的。因此环环相扣，可以看出问题。

对于个人业务，可以有很多分类法，比如说，按险种，可以分为长期寿险和长期健康险。传统分类方式，是划分为个人定期、终身寿险、两全保险、年金和长期健康险五个项目。基于每一种险种，又可以各自叠加不同的红利分配条款，从而变化出万能险、投连险、分红险，这些被称为新型保险，尽管实际上在国外早已流行多年。由于精算限定及保监会规定，并非每一险种都同时可以叠加上所有变化，比如健康险因为精算问题，就被保监会限制不能叠加分红险。

其他的分类方式包括，在保费收入上，可分为一次性趸交、多年期交等。按满期给付方式，则可有六年、九年、十六年等等一系列不同方式，每年新险种增加，伴随缴费方式及满期给付方式，遂变化万千。如果按渠道来源，可以分为营销员个人渠道，代理机构渠道，比如银保、邮政渠道等。如果数据更加具体，还可以按地区，区域，比如说城市或者农村，甚至具体到某个市、区县进行区分，统计处理。

大致上，市面各种媒体或者分析者，经常根据所处理的主题，选择合适的分类方式。但由于很多媒体从业员，或者分析者，实际上并不完全清楚的理解，各种不同分类之间的对应区别，有时会将不同类别的险种，混淆起来并列比较，并得出自己的结论以及论断。如果分析者缺乏常识理解，从报章抄抄摘摘，引用其结论做分析，便会发生错误。相对来说，保险从业员会好很多。而证券分析师，则需要将各种数据中，重叠部分剔去，才不致重复。

事实上，这些分类方式可以并行不悖，一种险种，可以在不同的分类方式下，列入不同范畴，又或者同时相互交叉，比如说，国寿鸿丰5年期趸交两全寿险（分红型），便可以分属于：生死两全、寿险、趸交型、分红型、银保渠道、5年满期型。因此，如果重叠入账，便会令到数据变大。

分类学的方法，实际是源自生物学的残余。基于生物系统的 taxonomy，是试图对已经实际存在的物种或者生物基于某些基本特征进行区别，由于生物的演变，是一种非人工设计的达尔文式渐变，从而，部分边界处的界限，不可完全清晰准确划分。（见笔者之前《历史哲学文本》第一卷。）

但人寿保单则不同，保单完全是一种工程学、人工设计，而非生物系统的天然渐变。因此，分类上可以非常准确直接分割，清楚界定。上述各种不同的分类方式，实际均是对 个人保费收入 这一整体，进行不同方式的切割而已，尽管每一种切割方式背后，都意味着对一张张具体的保单，用不同的类别，分类统计。但个人保费的总量，并不会因为此种不同的分类方式，而导致有所不同，除非是会计准则引起的重述。即是说，无论如何划分，汇总起来，必定是一个统一数据。如果数据不统一的话，那么，必然是计算、分类、汇总时有所遗漏或者重复。

对于国寿的保单系统来说，就保费收入等现金记账会计项目而言，一个基础的 ERP 系统，便可以根据设定的参数，类似于EXCEL中的分类筛选，便可以进行独立统计，而不影响其他的分类形式，反而精算就略微复杂一些。这类似于生产管理的ERP，可以根据不同需要和分类项目进行统计，但最终总体上，如果归类划一完备，那么其最终结果总和应该相等。

但对于外部分析者而言，由于国寿并没有完全开放所有保单信息、数据库给投资者，只是逐年提供一个统计、汇总数据。同时，每年统计表达的数据，又常根据会计准则重述。因此，分析者只能基于一些现有连贯的基本分类形式进行处理。这一方面是可以最大化的利用公开财报数据，另一方面，是如同韦恩·奥普顿所指出的：

实际上，在我的职业生涯当中，我认为针对一个个人来测量风险是不可能的，只能够针对一群人做保单。我不清楚对于我这个个人而言你怎么测量我承担的风险？

所以，财报中诸如保费等，必然是一种统计数据，而不是单独一张保单。顺便说一句，以保单为基础，进行拆解，是笔者一开始所构思的，当日构思这一方法的目的，是用来演示保单的构建原理，以理解其构建逻辑，而非用来简单直接的核算具体的年度利润。目的是如同前节一样，探讨其背后的设计理念。只有搞清楚其原理之后，才知道其中设计的原则，最终去理解公司运营并衡量其利润和价值。

但蠢材T道听途说，找不到正确的答案，便胡乱演绎，直接用来核算实际利润。这是一种错误的使用。原因是，和 DCF 严重受折现假设影响一样，模拟只是模拟，投资者要考察的是实际运营。保单精算，实际上仅仅是一种设计而已，分析者不但要看到设计，也要看到实际运营与设计上的差异。以此种精算之法，来估算实际利润的话，那么，所有保险公司均卖同类保单，公司与公司间，又有什么差别？如果按照保单直接计算，那么公司运营又有什么意义？某T试图剽窃未遂，狂妄自大，在笔者之前只贴了《卷一》之后，便狗尾续貂，号称 擦屁股，殊为不敬，然后由跟屁虫熊熊贴出，自以为是。

结果几年过去，仍然摸不着北，殊可笑也！笔者故意几年不贴，结果发觉其不断自打嘴巴。在国寿研究、乃至保险业估值问题上，笔者起码发明、发展了4 - 5种方法，进行计算研究。但市场上这帮蠢材，连一点正确方法的皮毛都没摸到，妄自尊大，殊可笑也～！

过往几年，笔者微博，见妄人甚多，前恭而后踞，初见以为天人，索求未遂，则反口嘲讽，悔不当初。卑鄙如此者众，实黄种猪典型也。某球上的读者，相信也99%以上此类人士，哈哈～猪，直接打脸！读此文的读者，无妨先找个镜子，先自己啪啪两巴掌再看下去，哈哈。

国寿的年报，2013年以前，将个人保费收入，根据传统分类方式，划分为定期、终身寿险、两全保险、年金和长期健康险五个项目。其中，短期健康险列入短期业务，长期健康险虽然独立列出，但精算上按寿险处理，因此一并归入到寿险数据中。2014年以后，国寿修改了附注的个人业务列示方式，改为寿险和长期健康险。

下表是按照上述划分方式，历年的保费收入。

表35-1 各险种占比

可以看到，从2002年以后，主要是以两全寿险为主，每年收入占总个人保费约73%，大致上非常稳定。而定期寿险，是在2008年以后才开始增长，但实际占比甚微，除了2013年突增之外，其他各年均收入甚低，在整体国寿经营的利润分析上，完全可以忽略。

2007年以后，年金保费收入增长快速，从2007年的约11%增长到2011年的14%。2015年甚至达到32%，2016年达到38%，因此，（2015年后，笔者增补了一节探讨《年金》的，专门对年金进行探讨）。同期的终身寿险，则增长缓慢。到2010年底，大约只占12.5%。下图显示的则是2000 - 2014年的汇总平均比率。

图35-1 各险种平均比率

这些变化，说明在不同市场环境下，不同类别的险种，受欢迎程度不同，也说明过去十年间，人寿股份能够根据市场的不同需求，陆续推出不同的险种来满足客户需求。2009 - 2014年，是一个独立的周期，各险种保费增长几乎停步不前。保费缺乏增长，估值当然受压。所以，过往这个周期，从2009 - 2014年，跟随林sir或者各种大仙投资的，恐怕收益都不算太好。

2015年开始的年金，则是一个突变，这个突变，实质上，显示了国寿已经清楚的知道，分红险有问题，特别是银保渠道，需要改变成年金搭配保险的形式，才好推销。所以，2015年开始，又是一个新的周期的开始。年金的大量销售，达到38%，险种不同，公司利润构成当然不同，估值和业绩衡量当然需要重新估算。而不是一味刻舟求剑。

这个留待后面《卷五》、《卷六》再行详细探讨。笔者这一系列文字，本来写于2011 - 2012年间，因为各种蠢材索取未遂，笔者延后发表，从而也随之修订，修订过程，也是更新监察公司的过程，由此又指出2015年 - 2016年，年金的出现是一个突变。此处，也是显示 监察 的功力～

从上述表格可以看出，数据拆得越细，问题便越明显，如果不是沿着一个系统的思路将数据拆出来，在国寿报表庞杂的数据中，很难系统性的看到2015年的突变，比如2015年，银保主推年金型，个人渠道则大力增员。配合大环境上长期低利率环境，资产回报率低下。这意味着一个新的周期的开始。特别是，这个周期，不但国寿采取此种运营策略，实际上，也可以看到太保等也采取同等策略，甚至更加激进。而对应的，因为收益低下，出现女婿系系列的激进的野蛮人。实际上，是事物的一体两面而已。

对于保险公司来说，首先重要的是品牌，然后才是产品，或者说，金融业，重要的首先是品牌，然后才是产品。因为投保人愿意将资金交予受托人，其重要原因之一，是基于对其品牌或者公司的信心，特别是保险此种金融契约，一签数十年，前提是贵公司会不会倒闭。比如假设三马开的保险宝，尽管此刻这些马路灯都是这个首富那个首富，但是一个政治大浪打过来，很可能就公私合营全部充公了。反而像国寿，只要红龙不倒，生存几十年倒是没大问题。

确定与大保险公司购买保险之后，才是回到某一具体产品，这又涉及到保险代理人对产品的讲解，投保人对产品的理解及自身的需求。比如说，重视死亡保障的注重意外险，而重视生存时投资收益的，则可以考虑分红险和年金。在以分红险两全寿险为主的情况下，投保人的选择范围，大部分产品是分红险及年金的情况下，投保人所获得的收益，与之挂钩的，尽管理论上是来自该张保单的收益，但是如同前面所指出的，收益是分拆回来的，而其来源，是总的收益按照资产-负债构成的分摊。

因此，该张保单的资产份额，会与其他保单，最终汇总合并成为国寿的整体运营收益的分子。如同前面指出的，国寿的分组单位，至多是按保单组进行分拆，而不会单独为此张保单分拆，而此种保单组的分拆，如同笔者所指出的，实际上，也是一种总体收益的分成。因此，某张个人保单，实际变相相当于挂钩国寿的整体经营收益，特别是投资收益部分，具体险种之间的收益总额大小，实际源自其所能投资的资产份额，折回到收益率，则差异不大。

对于重视生存投资收益而言，保户除了看重死亡赔付（以覆盖身后事，帮助存活的家人）之外，绝大部分生存者，着重的是所获得的分红、或者退保时的利息，与银行定存等理财产品的比较。同时，国寿的产品与产品之间，实际上存在一种细微渐变式的关系。国寿除了改变费率之外，有时干脆直接换用其他产品来代替，因此产品与产品之间，很多时候只有细微的区别，投保人在短期内未必能有足够认知，以理解国寿非常多产品线之间，细微的区别。特别是在银行渠道售卖的部分，由于不能再很多配备人员详细讲解，所以银保渠道的保险品种，实质上是越简单越好，比如前面所说的年金产品，便比分红险更加简单明晰。

国寿对产品进行细微调整变化的原因，是某些产品可能因为某些特别的因素，比如说，有些产品长期回报率高，但有些产品，则短期便可以获得回报。因此，某些具体年份非常畅销。但整体上，相对于保险产品千变万化而又相似度甚高的情况下，投保人实际上并不形成一种对产品的锁定，某些畅销的产品，也可以在随后的季度，进行一点细微的替换而产生新的产品。所以，从投资研究这一角度，像某T一样，剽窃笔者一个想法，却似是而非，去考核、精算具体的数十张、上百张保单，以理解期间细微的差别，实际是舍本逐末，这也非笔者一开始所设想。（更何况实际上，还胡乱计算错了。）

对于国寿股份来说，财报数据体现出来的是整体的客户数，保单数，保费收入，而某个产品，可能会随着时势需求不同被替换或者淘汰。从分析者角度看，对公司业务的分析、估值，也需要跟着变化，不能盲目刻舟求剑，又或者死抱不变。更不能听信、迷信某一大师，盲目押注公司，一味如教徒般死抱不放，误以为长拿必赢，（这一段话写于2012年，4年过去，到2016年，国寿股价刚好一个轮回。如果看林Sir 2008年以后的投资业绩，几只爱股，中石油，一个轮回。国寿，一个轮回。就中移动稍好，10年算上股息，勉强接近翻番。华能，如果有的话，也是一个轮回。可谓惨不忍睹。所以，笔者强调监察，其原因在此。）一定要知所行止。但如果不懂得分析，又很容易朝三暮四，忽左忽右，在市场波动中被震出去。

凯茨尼尔森就指出，一些典型的宗教股，或者信念股，比如可口可乐，很多时候由于投资者用过高价钱买入，而丧失了获利可能，又或者无法觉察到企业的变化，盲目死抱，在环境变化时，不能及时斩缆逃生。投资者除了要充分理解波特的 竞争 概念，更要充分理解熊彼特的破坏性创造概念所显示出来的，资本主义进化的原动力，其核心在于变，正如 变动不居，也是《易经》的精髓一样。要不断随着企业的变化，为之把脉。

林森池在2008年文章认为，国寿的优势是 庙大和尚多，以传统险取胜。以国内通常的分类，分红险属于新型寿险，传统险多数是指终身、定期等无分红寿险。2007年以前，终身（定期）寿险确实增长甚佳，但2007年以后6 - 7年间，到2014年以前，完全停滞不前，总保费增长完全依赖两全分红险和年金。所以，从国内这种分类看，林sir所指的传统终身险大增，并不正确。

但考察林sir访谈的时间，其所指的 传统寿险 并非完全是指终身、定期寿险，而是指按照以往香港年报的惯例，个人渠道所售卖的期交保单，港股之前的年报将其列入风险型，统称为 传统寿险。即是按照实施2号准则以前，港股年报所统计列入保费部分。

林Sir当时按照香港的会计报表，将国寿70万营业员所售卖的期交保单，按照过往的入账之法，定义为传统保单（实质是带分红险的两全保单为主，但主要是期缴保单），而售卖这些保单，依靠数十万上百万人手，训练一支这么庞大的队伍殊不容易，其营销员规模非其他公司所能容易追得上，这属于国寿股份相对于其他保险公司的护城河优势。林sir所指者，即是指经由个人渠道所售出的保单，可以说，国寿拥有如此巨量销售人员，是一种优势，护城河。

但如同笔者前面所指出，国寿除了通过个人营销员贩卖期交保单外，也通过一些渠道及机构代理卖出趸交保单，比如银保渠道的趸交保单，这部分保单，以前不列入港股年报的保费收入，只当成管理费提取收入。在以往的香港年报，称之为投资型保单。如同《卷三》几节所探讨的，这部分趸交保单与期交的相互追逐成长，合起来的规模优势，才真正体现了万峰的低成本竞争战略。而2009年以后，还出现了银保期交保单，该部分成本更加低廉，也是林Sir访谈时所未曾出现的，因此不能刻舟求剑，而要仔细考察这些变化的影响。关于这部分战略的探讨，在《卷二》、《卷三》已经探讨过了。笔者在前面几卷的探讨中，已经指出了银保期交在手续费率方面的优胜之处，发前人所未见，灭尽雪球傻逼。不再赘述。

按照国寿在上市时对该类保单的定义：

中国人寿保险股份有限公司的产品按风险保障水平的高低可分为投资型产品与风险型产品两大类。投资型产品有国寿美满一生年金保险（分红型）等；风险型产品有康宁终身保险等。有些投资型和风险型产品具有分红特征。

这便是按照风险保障程度来划分的保费方式。而两全寿险刚好处于投资型年金和终身非分红传统险之间，因此一开始两全寿险也是按照选择性和非选择性分红，以及保障程度来分别归类统计。比如说，同是两全分红型寿险，国寿鸿鑫便被列入风险型保费收入，（因是期交保单），而国寿鸿丰则被列入投资型保费收入。（趸交保单）

国寿鸿鑫，在2005年-2007年间，该险种销售，占两全寿险的20%以上，这在港股年报中，按照传统分类，被列入保障型保单，而非投资型保单。这是因为其涉及的对客户保障成分更多。但国寿鸿鑫，实际上也是两全分红险。但在2005年以后，两全分红险占了7成以上之后，这种投资型、非投资型分类方式对于外部分析者来说，实际意义并不大。

尽管分红保险也具有保障功能，但是与一般的不具备分红功能寿险产品相比，投保人在投保时主要是倾向于投资功能，

而风险型，则是强调保障功能。（所谓保障型，即是发生意外时，赔得更多。）因此，保障型保单，主要是靠个人营业员卖出，投资型保单主要是在银行、邮政渠道卖出。由于佣金和手续费的关系，前者又多数是期交，后者则多数是趸交。虽然实际并非全部如此，但大致接近。

保障程度大小，对于保险公司运营及投保人来说，或者差异甚大，因为保障型产品，对于客户来说，主要是保身故，因此赔偿比率越大越好。所谓保障程度大，即是身故或者出意外时，赔偿得多，保障程度小，即是赔得少。年金产品，则是保生存，客户越长寿，则所领取的金额越多，从而越长寿对客户而言越好。这两者，一注重死亡，一注重生存。

对于两全寿险来说，叠加上分红险形式以后，对于外部投资者来说，无论其利源来自哪里，最终的利润，都会被收集起来之后，（这一部分，相当于客户和保险公司共有），然后重新统一分配。一旦存活，则有分红收入。

无论保险公司赔多赔少，这两者挂钩上分红险之后，最终保险公司所赚，都会以分成形式返还给客户，理论上，保得多便该分得少，但是，分红型最终是将收益的大部分重新再分配过，因此，分红并非完全与保障多少形成直接比率的负相关。保得多如果要分得少，则必须投资收益部门所统计的本金部分，随着保得多的支出而缩水。不然，如同前面指出的，投资收益部门的收益分拆，实际上是按照负债的本金，按比例分拆，并不会为了某一保单独立去计算不同的收益率。（即是收益率大致一致，不同的只是本金份额）。而不是像某T所胡扯的，为了某一保单，忽上忽下。那是傻逼散户的思维。

因此，实际上，保障程度大小，对于作为保险公司的股东而言，其利润影响，意义并不是很大，财务报表，是给外部股东看的。因此，将其分成投资型和保障型，对于外部投资者利用的财报来说，意义不大。所以，2007年以后，国寿A股，已经不再使用此种分类，原因在此。笔者在此处，也顺便解释了国寿为何修改财报列示方式，也进一步修订了林sir的看法，也即是说，不需要按照保障型或者投资型来看问题。而国寿报表此种分类的消失，也并不影响投资分析。（写到这里，佩服自己一下，真是随手拈来，飞花摘叶。）

但是，数据存在，对于分析总是有益的，有意义的是，对于外部投资者来说，沿用该种分类，可以看到历年不同渠道的保单售卖情况。而笔者沿着时间序列，列出历年数据，目的是为了看到数据的连续变化，以进一步考察运营，这是很简单的基本分析。笔者的各种财报分析文字，无论分析鲁泰还是其他公司，历来看长期周期，一贯如此。像早年的《历史哲学概论》，更是论述上下五千年，不是某T所胡扯的啥新手看一年数据，老手看几年数据的故作神秘。

表35-2 风险型-投资型占比

大致上，投资型保单收入和风险型保单收入，自2004年上市以来，一直保持对半的水平，即是不止靠个人营销渠道，银保的收入也不错。2008年，银保大升，此后，银保趸交逐步萎缩，而银保期交跟上，因此，到了2012年底，个人渠道成为主要部分，一直到接近7成。

如果认同林sir所认为的70万营业员的规模是一种优势和护城河，那么，国寿在银保渠道上的保费收入规模，亦步亦趋的和个人渠道匹配，两者合起来，才能够一直保持在同行业的总体规模领先，这也同样也是一种竞争优势。这即是前几节所探讨的趸交-期交的平衡。当然，个人渠道以期交为主，银保渠道以趸交为主，这涉及国寿在运营上的策略和行业结构，这在《卷三》已经分析过了，不再赘述。

国寿在2003年年报中所说明的：

尽管两全产品在历史上，属于中国最受欢迎的人寿保险产品，但本公司相信，如果中国寿险市场最高保障收益率，保持在到目前为止，已经适用了好几年的2.5%水平，市场可能从这些产品转向分红两全保险。

事实正是如此，从投资型保单的构成来看，主要有：鸿泰2001，鸿泰2003，新鸿泰、鸿瑞、鸿丰、鸿富、鸿盈，以及安享一生两全分红型、美满一生分红险和万能险瑞丰等。上述的鸿系列，全部是分红险。而保障型保单，则涵盖康宁终身、千禧理财、金彩明天、国寿瑞鑫等，除了康宁是健康险，不能附带分红条款外，其他也全是分红险。其他的万能险投资，也都是带投资性质。

也即是说，在2003年后几年，特别是到了2007年以后，市场整体的需求，已经几乎全部转向分红险，（甚至2012年以后，年金比率也陆续增加）。而无论险种其中包含多少保障成分，均配搭上分红险，主要原因正是由于承诺上限2.5%利率水平的锁定。而整体社会大环境是，中国百姓有着极高的储蓄率，银行利率低企，意味着回报率低。

此段时间的银行利率虽低，但未至于像2012年以后，因为经济下行而陆续向实际负利率、极其低投资回报率趋势发展。所以，笔者的界定是，2003 - 2007，利率稍低，即长期5年利率尚有5%，贴近美国利率。而2008 - 2012降息，极其低利率，因应于整体后金融海啸的全球大放水，2013 - 2015后，经济长期下行，进入极其低利率的状态。

市场急需理财产品，远重于急需保障产品。（单纯的保障产品，除保险外无其他回报，无法吸引百姓，所以，林sir 2007 - 2008年时，大力看好国寿，根本未预料到下一个周期中，经济大环境变化下，百姓除了注重短期回报外，还由于互联网+ 的出现，各种余额宝和 P2P 的盛行，冲击传统金融业，而整体低利率的趋势，从金融海啸开始10年，一路向下，严重伤害保险公司的投资收益率，进而压低保险公司估值。

因此，国寿的保险产品，必须附带足够的理财、分红因素，才能保持保费的高速增长，而同时又必须提供分红选择给客户，才能在一个承诺回报被锁定的情况下，通过变动的可能收益，来和各种理财产品、同行的竞争，不至于卖不出保单而得不到保费收入。所以，2007年以后，一直到2014年，国寿售卖的，几乎全是分红险。（这种市场情况，是在林sir访谈之后出现的，不能拿这个市场情况去苛责林Sir，笔者看到雪球上比如啥白菜信口雌黄，胡乱批评，也是可笑的。此种市场情况，所有保险公司皆受其害，何止国寿为然。）

但是，这同时也说明，一旦分红险分红情况不理想，新保单售卖很可能便很成问题。这个问题在2012年以后开始加剧，特别是随着国寿回报率降低，分红险的回报减少情况下，客户未必愿意再投分红险。这正是笔者在2011 - 2012年的微博问题中，指出的 一个馒头的血案 问题。有读者死抱着船底的刻痕，还幻想75元人寿，也是非常可笑的。实在是没学习到笔者的监察方法，以及更新的言论。

而2014年后，各种理财产品，P2P 大行其道，对金融行业中的传统行业，比如银行、保险，形成竞争关系，因此，促使国寿转而开始大量售卖年金产品，于是，2015 - 2016年所售卖的年金产品大飙升。（因此，2015年开始，国寿又是一次大转型）。由于整体售卖产品转型，因此，公司估值随之迁移，关于年金产品以及随之带来的问题及分析，留待分红险探讨完后，再行继续。（见笔者增补的《年金》一节）。

在执行2号文以前，以往港股年报的分类中，对于保费收入来说，香港会计准则中，如投连险、万能险等投资型保险合同、含有选择性分红特征的投资合同以及不含选择性分红特征的投资合同并不能确认为收入。但执行2号文后，港股年报改按照A股数据公布。如同2011年的港股年报中说明：

具有分红特征的长期保险合同和投资合同，选择性分红特征存在于某些长期保险合同和投资合同中，这些合同统称为分红险合同。本集体有责任向分红险合同持有人支付按总体计算累积可分配盈余的70%，或按照保单规定的更高比例。累积可分配盈余主要来源于上述分红险保单所形成的资产产生的净投资收益和其他收益或亏损。可供出售证券所产生的未实现亏损对归属于保单持有人盈余的影响，将通过影子调整确认到其他综合收益中。无论上述归属于保单持有人的应分配盈余是否宣告，该盈余均包含在应付保户红利中确认，向个人分红险合同持有人支付可分配盈余的金额和事件，取决于本集团未来宣告。

这段文字，实际上非常系统的向外部投资者解释了国寿分红险的运作和入账，属于非常核心，而且提纲挈领的说明国寿业务的整个框架。也是整个国寿分红险运作的核心所在。分析者如果仔细阅读，便可深刻的理解国寿分红险的运作。可惜大部分投资者根本不读年报，又不会认真去读A股外的港股年报。所以，许多分析者停留于道听途说，而不知道公司业务为何，又或胡言乱语。

当绝大部分险种均附加分红险条款之后，同是分红险，再区分为投资型和保障型，对于保单持有人来说，尽管有保障程度上的差别。但对于外部小投资者分析数据时，其间分野，意义不大。从投资角度上说，由于具有理财功能，以及三七开的可分配盈余重新分配，使得“投资型”和“风险型”这种分类方式（即是大致依据渠道的方式，实际上，以期交和趸交界分），无论保单如何设计，保障程度大小如何，在经营费用分摊，提取准备金方式一致，盈余固定比率回报的情况下，按照此种分红险设计的特征，最终令到客户和保险公司在一定程度上可以共享（分红险）总体的剩余收益，尽管每一个险种由于其保单设计的不同，与国寿可分成的金额会由此略有不同。但整体上，此种汇总收益合起来按比率分红的结构形式，拉平了保单之间的差异。同时，也意味着其实分析一种保单，便可以看到几乎其他保单。（除了不分红的终身寿险、健康险以及年金等外）。这就是为什么《卷四》这一系列，强调重点在于分拆保单设计的原因！也即是笔者先前指出，不需要去分析多种保单，只需要分析一种便足够了的原因。所以，像某T从笔者此处旁敲侧击，然后四处搜罗保单试图进行计算，却不得其解，是很可笑的。从笔者这里剽窃，然后赶集赶忙胡乱计算书写，号称擦屁股，然后熊熊这个跟屁虫赶快发布，自以为是，实在可笑。4年过去了，想通了吗？我看没有。

因此，除了没有搭配分红险的险种，其差异在于意外或者身故之后的赔偿金额大小之外，其他的分红险，情况类似相互保险制下的企业，均是以其投保保费为基础，和国寿合股经营，分享经营收益。（不同的是分成比率。）与其分红所得相关的，为其直接投保金额大小及国寿经营结果。（即是类似之前探讨过的唐提式保单。按照前面一开始的分拆，投资收益与本金挂钩。）这导致对于绝大部分分红险保单来说，其设计主旨非常相近，而原理也非常一致。同时，此种设计，实际对于股东估算利润来说，非常方便，因为抹平了保单与保单之间，大部分的差别，因为只要是分红险，最终便会以保单本金的份额与国寿的总收益变相挂钩。（这正是前面所指出的，统一的投资收益比率的作用所在！）

由于分红与其缴费剩余直接相关，无论风险大小，在缴费一致的情况下，同样投资收益比率便有着同样分红，不同的是所扣除去的退保、死差而已，而由于保单组的形式，因此，某一张保单中某甲具体人出险，实际并不影响该项目的汇总。因此，分红部分，要根据其保单组，扣除从准备金中，赔偿给保户的损失之后，进行计算，（如果不按照保单组，扣除该部分，对于风险保障程度小者便不公平）。

从而，原理上，风险保障程度小，其赔付相对也小，这通过赔付金额来体现，但对于整体分红来说，是由与国寿合资经营所得收益进行分摊。不同险种的区别，只意味着其所贡献的份额大小不同。像某T从笔者此处剽窃一个想法，然后动手去研究一系列保单中，长长的产品链间，这部分细微差别，对于考察国寿公司整体的盈利，毫无帮助，其原因，一方面，正如前面所说明的，国寿不可能开放整个数据库给外部分析者，因此数据必然是不完备的，另一方面，此种研究是完全不必要的。

同时，如同前面所说明，投资部分是集中各类资金进行投资，然后再分摊，因此实际上，任何一类分红险，无论其对于投资部门所贡献的资金来源为何，其实质实际是一致的，即前面所指出，每一分钱是无差别的！（除了投连险部分，需要独立账户之外，）这同时也意味着，其收益率回报一致，而对于保单持有人来说，有区别的，只是贡献的资金份额大小不同，以及该保单组的死亡率不同。

这种差异体现在比如2007年买入的鸿丰保单，和2008年买入的鸿丰保单，到期时的分红数目可能会有所不同。因为所覆盖的对应期限不同，期间每一年国寿的投资收益率不同。从这一点上，也可以看出，就算国寿开放整个数据库，外部投资者，采用精算保单的方法，依然不可能算出总体利润，因为这两年的投资回报收益，差别甚大。同张保单，在不同年份，会有不同回报。而精算仅仅是假定一个理论收益率，离实际情况距离甚远。

该部分参与投资的贡献资金，来源便是保单组中，扣除了运营费用之后的准备金，对于同一张保单来说，资金份额基本上一致的，尽管每一年的死差和费差略有差异。从利源上说，险种之间，有差别的，只是费差益和死差益，而这两者本身相较于利差益来说，量级较小，对于整体利润来说，影响不大。此时再在里面区分保障型和投资型，对于外部投资者来说，意义不大。从这一角度，也说明，保单与保单之间，确实存在一些差别，但对于整体公司利润分析来说，重点在于利差，相对来说，费差和死差的收益差别不大。特别是，2号文之后，会计准则改变，再进行此种区分已经意义不大。（此一点，又是灭尽雪球傻逼～～雪球的傻逼们，在各种利源分析中纠缠，根本抓不住要害。）

从保费入账方式上说，以前港股的投资型保单，指不含任意选择性分红特征的投资合同，因此不列入保费收入，只提取管理费，而在大陆年报中，则合并为保费收入。但在会计2号文统一之后，两地年报入账保费方面的差异得到修正。2009年，港股年报中便干脆不再按投资型、风险型这种分类方式进行划分，转而用银保渠道、个人渠道代替。（因为财报是面向外部股东的）所以，此种财务报表上列帐的变化实际上是有道理的，更便利于外部投资者分析。

但大致上，之前银保渠道，主要是售卖趸交分红保单，保费收入，大约刚好等于投资型保单收入。而期交业务，则多数通过个人营业员销售，入账为风险型保费收入。利用这种分类方式，可以将过往的历史数据，与大陆年报数据衔接起来，显示为渠道收入，可得下表。

表35-3 两全投资型保费收入

此种阶梯状数据，正显示了一种国寿热卖保单的变化趋势：从不分红的寿险，变化到分红的寿险，然后在2013年开始，年金鑫丰开始出现大幅度增长。而在所分析的周期内，比如说，2007 - 2014年，绝大部分均是分红险。

上表35-3的投资型保单汇总，其中所列出的具体项目，均是两全险。将该部分汇总与投资型总收入比较，平均占80%以上，如果把2008年及2009年的美满一生也列进投资型保单收入，该2年可以达到93%以上。见下表35-4.

表35-4 投资型保单

这即是说，上述这一表格，所列出的保单，已经覆盖了绝大部分银保趸交渠道所售出的 投资型保单。 尽管国寿有180多种产品，但以鸿泰2001，鸿泰2003，新鸿泰、鸿瑞、鸿丰、鸿富、鸿盈、鑫丰，以及安享一生两全分红型、美满一生分红险这10个险种，已经占据了银保渠道投资型保单的90%以上。

特别是，加入美满一生之后，过往 投资型 保单这个概念已经不足以覆盖这一险种收入了。因为自2009年以后，执行2号文，美满一生虽然名义上是分红型年金，实质是万能险。因此，2号文之后，不再被列入保费计算，才会产生严重溢出现象。（即上表中的超过100%比率，因为万能险实际上需要分拆成标准保费，在不分拆直接加总，得到的（涵盖万能险）规模保费和年报保费收入对比，便会产生上表的溢出）。

从上述两个表格可以看到，2008年是一个重要的分水岭，银保趸交两全型保费收入高速增长，整体几乎翻了一倍。这得益于A股上市募集了大量资本金，以及8%特别红利派发，令到国寿有足够实力及保单吸引力去抢占市场。

从这张表格，也可以看到，每年售卖的重点不同。从列表便可以看到数据的走向。特别是最近的2013 - 2014年，国寿新推出品种鑫丰，这实际是鸿丰的变种，在银保渠道贩卖。本质上，和鸿丰是一致的。但是，2014年，国寿继续改版此一品种，将分红型直接变化为两全非分红型。以银保渠道收入趸交65,918百万，此一品种便贩卖了62,635百万，几乎全是贩卖此一产品。（然后2015 - 2016年又进一步改为鑫年金。）

此一品种的特点是没有分红，身故赔偿与鸿丰相同。但是，不再执行之前鸿丰与国寿分红的做法，而是直接给于极其高的现金价值。（情况类似于年金），如果以5年利率来比较的话，由于鑫丰的变种，（A款），所设定的现金价值极高，如果5年以满期形式拿出，相当于年化利率3.6%，比产品推出时5年期银行定期4.75%低，然而1年满以退保形式取出，（可以得到10350元），意味着3.5%的收益，比产品推出时1年期银行定期3.25%高。所以，这一产品的变形，说明从2013 - 2014年间，国寿的分红险不好卖，产品出了问题，因此，各种产品改向年金形式变化。（更接近于银行存款形式）。这是一个重要的趋势。而且，这种保单，意味着本身设计时，推销员便已经向投保人暗示、明示，一年后便需要退保，才能获得超越一年银行定存的收益。所以，这种短视，显示了国寿生存的艰难。以及明显未来退保大增。

尽管国寿羞羞答答，不敢披露任何此种从分红型转向A款变种的趋势，但数据明显指出问题。

鑫丰A变种退保

上表中，笔者用数据，清晰的说明了鑫丰A的问题，按理保险业务收入，便该提出准备金，但这个险种，2015年，2016年，准备金大幅萎缩，情况便如笔者前面探讨康宁寿险一样，原因是退保。结果证明，2016年，几乎上年投的鑫丰，全部退保了～～！！国寿还好意思说自己是保险公司吗？做一年的短差数据滥竽充数。实在可耻。

如果不是走投无路，会出这么无耻的招式？蠢材T将缪建民吹捧得如神似鬼，起码在2012年以前，笔者就指出了分红型在收益不佳的情况下，引发的一个馒头血案问题，国寿麻木不仁，直到2015 - 2016年疲于应对，慌忙转型，推出此种滥竽充数险种充营业量，也是可笑的。市场股价没砸个窟窿下来，可见市场也是蠢的跟猪一样。（试问这么多保险分析者，在年报出来后，能有谁看到笔者指出的这个问题？！实在可谓独孤求败～）

2015年底，国寿更加直接的推出鑫年金，所以，可以简单的说，2015年开始，国寿开始从全面的分红险向年金过渡，这是一个新的周期的开始。

如果将上述汇总银保趸交投资型两全保单，和国寿鸿鑫、以及千禧理财两全险合并起来，再和两全保险汇总比较，可以得到表35-5，可以看到，上述“汇总 + 鸿鑫 + 千禧理财”，大约占了两全险的74%左右。相当于个人总保费54%以上。

表35-5 （汇总+鸿鑫+千禧理财）/两全

对于风险型保单，康宁终身、鸿鑫、千禧理财是主要品种，这几者汇总，大约占风险型保单大约4成左右。见下表35-6。

表35-6 风险型保单

由于国寿逐年年报，只是根据单一销量最大部分，选择几者进行披露，基本上，从单一品种的保费收入而言，按照大陆会计准则将银保保单都入账的话，投资型保单便遥遥领先。（原因很简单，同一张保单，银保投资型是一次趸交支付，因此体量巨大。）其结果便是，相对来说，银保渠道投资型保单数据披露较多，相对详尽，而个人渠道的风险型部分保单，则疏漏较多。其他没有披露具体数据的投资型收入的保单，还包括安享一生等，而风险型保单，则包括金彩明天等。

从图35-1可以看到，除了占73%的两全险，剩余主要是15%左右的终身寿险，和11%左右的年金。其中，终身寿险又以康宁终身为主，而年金则以美满一生为主。美满一生除了是年金型之外，也是属于投资型、银保渠道的分红保单。

从下表35-7可以看到，康宁终身几乎占了终身寿险的86%以上，而美满一生则占了年金的60%以上。这再次印证了，尽管人寿股份开发了很多险种，但实际上，每一年都是主打某几只产品而已，因此使得上述几只产品的保单，实际上，占了整体保费收入的绝大部分。

表35-7康宁、美满一生占终身寿险、年金比率

更进一步，可以看到，康宁终身寿险自2008年以后，保费收入便开始减少。康宁的缴费方式有三种，趸交，10年交、20年交，但多数是通过个人营销员渠道售卖，后两者，保终身，缴费期甚长，理论上说，只要客户不退保，不身故，保费收入便应一年多过一年。但2008年以后，不但保费增长乏力，甚至倒退，说明退保不再缴费、身故、满期不再缴费这几者，导致保单不再持续者，合起来，已经超过另外新收入的保单，由于康宁是终身长期非分红险，退保、身故比率应该甚低，因此，这一保费的倒退是一个值得注意的事。

根据国寿后来年报的说明，康宁终身保险已于2008年停售。保费均为续期保费。2009年以后，改售康宁终身重大疾病险，这解释了该类保费的持续下降。→ 从此处可以看到，用心阅读年报数据，是可以看到许多运营上的动作。同时，这一数据也体现了前节所说明的，如果某一组业务倒退，有效保单以新代旧不足，便会出现该组保单整体总保费、准备金的缩减。所以，笔者当日一看到康宁倒退，便觉得是个很奇怪的事，后来的解释，正印证了怀疑。

以2008年以前的数据来看，不分红带健康险的终身寿险的保费增长，远不如两全分红险。所以2005年开始，如果国寿股份没有及时转推分红险的话，那么保费增长便堪忧。从这一角度，一方面可以看见管理层能够因应时势变化，转而集中在分红险上，也回头可以验证此一转型的正确性。（同一时间，平安为了应对此一问题，便转向期交保险和投连险。）

另一方面，投资者也必须时时监察，不能盲目先验的鼓吹某宗教股而死抱，2009 - 2014年的环境，已经与林sir 2007年电台开讲时，环境大不相同，林sir开讲时，是终身寿险、定期险、无分红险的时代，而林sir收麦的2008年开始，是分红险的时代，乃至一支独秀的分红险时代。

这再次说明投资要常备常新，而非死抱一个宗教股。以此刻的经济环境，行业结构，公司运作，再去死抱林sir的宗教股，或者嘲笑林sir预测错误，完全是可笑的。因为经济大环境和公司本身已经变化了！以此刻的环境或者事后诸葛亮来看林sir的三只宗教股：中石油，中人寿，中移动，除了移动勉强还可以外，其他两只都够呛，所以投资一定要随环境而动，而非盲目死抱。

考虑到，国寿会计报表入账方法也已变化，使用连贯的数据比较时，要仔细重新分拆，从此处可以看到，投资一定要因时因地而变通分析。从上述数据可以看到，2007年以后 - 2015年，非分红终身寿险不再畅销，分红险一支通吃，所以，情况大为不同。而康宁等终身长期无分红寿险比率甚低。

蠢材T本身根本看不懂国寿的利润来源，于是到处寻找利基，甚至以为国寿10年前卖出的终身寿险，比如康宁终身此种非分红寿险，所赚极其大，又持续甚久，因此是国寿值得投资所在。与事实南辕北

上一节，说明先行支出的高佣金，掩盖了真实利润，导致如果按照PE来估值的话，会使得国寿的E与其他行业的E比较失真。这一节进一步来探讨先行支出的佣金，利用《卷二》中的趸交和期交的保费收入及佣金、手续费数据，可以重新得到下列趸交业务数据表：

表34-1 趸交业务费用分摊比率

同样，注意到上述数据，是来自将趸交保费的佣金比率设为固定的情况下（3%）所得到。可以看到，扣除业务管理费中，用以支付期交部分的佣金后，（该部分佣金，由于是国寿受薪人员，名义为薪金，实际上是佣金），趸交业务员的管理业务费用，大约占国寿保费收入的4.87%，标准差为0.57%。这一管理业务费用比率，比个人总管理业务费用占保费收入的5.3%为低，其原因，是个人业务员总的管理业务费用中，有一部分其实是支付给了受薪营业员，而这部分受薪营业员，又接一些期交、团险保单所致。该部分支出比常规管理业务费用高。即是本来应该列入期交佣金的小部分支出，变成整体运营中的薪酬费用，被期交和趸交一起分摊。简单的说，这是沿着先前的数据和思路，进一步细化分拆。

因此，如果按照保单分拆回实际的运营费用的话，用以支付趸交业务保费的营业费用要比前述计算的整体比率还要低一点点，即是因为财务报表中，营业费用混入了受薪业务员的薪水部分，（该部分实际上应该分拆、归并到期交保单或者团险中去），才导致趸交所分摊的运营费用增大。从此处可以看到趸交业务对于其他保单的运营费用的分摊作用，即是趸交保费越多，分摊到每一保单的运营费用便越低，这一方面是规模效用，另一方面是以趸交利润弥补期交先期支出，这在《卷二》中已经说明过了。

进一步的，如同先前假设，趸交收入支付给银行的渠道费用，假设固定为3.0%的话，那么，国寿趸交收入100%的保费，扣除3.0%，再扣除4.85%，以及扣除90.85%左右的准备金后 = 1.3%。这便是承保部门单纯依靠承保便可以得到的利润。这未计算入投资收益部分。（这个范围实际是一个大约范围，因为3%的趸交佣金也不是固定的，有时会超，有时还比这个少。这个数据每年加入新数据后，都会波动。）

而且4.5%只是2011年以前的周期数据，2012 - 2015年已经跑到5.5%，2016年甚至跑到6%以上，说明通胀逼人来，国寿的人工成本、管理成本也在不断上升，构成严重的成本压力。

从原理上说，这一范围类似于电子云概念的范围，大约数，而非精确的计算。有一些不懂的批评者，喋喋不休认为，由于数学精算，所以，一点点波动和误差，对于整体利润及估值会有严重影响，这完全是胡扯。该些人士，根本不懂财报及分析。笔者并不简单单纯的，分拆出这一数据，便用这一数据进行利润估算及估值。公司分析的目的，是为公司把脉，衡量公司是否健康，探讨公司的业务发展。而估值乃是一整套分析之后的汇总评判，不是简单的依赖一个数据。

这是按照以往旧准则下，提取接近90%的准备金，在当年年度所可能得到的利润。（如果完全准确按照90%，此一承保利润还要高0.85%出来，即可以达到2.15%）。同时，这部分尚未加入后续利差益部分，即通过投资获得收益，扣除分红回馈给客户之后的利润，（但同时，该部分并非完全归国寿所有，而要和客户一起分摊）。在尚未计算入这部分利差益利润之前，纯粹以承保来探讨，可以看见，趸交保单分红险，明显优于《中卷》所讨论的短期险的承保零利润，更是优于投连险。即是寿险 > 短期险 > 投连险。而万能险又在中间。

当修改了准则之后，尽管首年没有利润，但保单还是那张保单，利润只不过在随后的年度分摊出现罢了。所以，个人业务，无论分红险还是长期寿险，是远远优于投连险、万能险、短期财产人身险的。这从上述简单的承保利润，便可以看出来。不以修改准则为然，因为保单还是那张保单，只是入账的方式变了。所以，保单的赚钱与否，便与税收是否递延一样，或许会改变前后次序，但最终整体，仍然是不变的！！这便是之前笔者提出要从保单角度看问题的根本原因。（结果，蠢材T又听错了，变成去搜集一堆保单胡乱分析了～～）

当然，如果计算入分红险，情况又或许有点不同，如果是拿不分红的寿险来和短期险比较的话，因为两者的利差收益均全部由公司占有，因此寿险必然是优于短期险，但分红之后，一部分利润需要分红出去，因此需要看利差益的大小，即是要看看投资能赚多少钱，分红出去部分，是否超过承保利润，才能决定。但分红险必然是优于投连险的，而万能险由于介于两者中间，基于连续性原理，分红险又优于万能险。由此，在此处，解决了分红险、万能险和投连险优劣问题。（年金是2012年以后出现的问题，年金和分红险的优劣，留待后文比较）：即利润率：寿险 > 分红型 > 万能险 > 短期险 > 投连险。（弹幕：那些喋喋不休的保险股票分析者，能分析出这么牛x的结论吗？！）

由于财务报表中，集结了趸交和期交的业务。在总个人保单的合并收入及开支中，有另外一部分业务是期交业务，因此该部分趸交保费所获得的账面承保利润，实际被其他部分期交业务的先期佣金支出的 亏损 所掩盖而没有显示出来。所以，在旧准则下，趸交业务，除了分摊固定运营费用的作用，也减少了期交业务的初期亏损额。

而新准则下，从期交手续费看，由于连续几年支付佣金，因此第二年及后续几年的年度仍然要高额支出，因此，所累积的前些年度，已经支付完手续费，但仍然在缴费的期交保单部分，（比如说，期交10年，在第3 - 4年后，便不需要再支付佣金），便可以提供部分利润来给新的期交保单。这便是笔者在《上卷》所指出的 以战养战 之道。即挨过初期部分后，旧保单不需支付佣金，便可以来养新保单，形成一个良性循环。（但对应另一面的恶果就是，一旦循环被打破，而陷入一个恶性循环，同样需要时间来打破。）

从三差收益角度上看，这一 承保利润，在保险公司业务来源上，便是所谓 费差益。这在全世界均是很独特的，在发达国家，保单基本上没有承保利润，而是要付出成本，再利用投资收益来填补。比如巴菲特要利用其财险业务的浮存金进行投资时，还得付出额外成本，（即承保成本）。

蠢材T胡乱臆测，说巴菲特的保险公司一直有大量承保利润，完全是胡扯。实际的情况是有些年份有，有些年份没有。两者时间都很长。巴菲特在1996年年报中说，

至于浮存金的成本则决定于所发生的承保损失或利益而定，在某些年度，就像是最近四年，我们有承保利益。（即隐含在该四年以前是没有的！）

该种承保收益，巴菲特1995年年报说，

通常保险公司实际上收到的保费并不足以支应实际发生的损失与费用，所以大多会产生承保的损失，而这就是浮存金的成本，长期而言，保险公司的浮存金成本若能低于其它资金管道所需的成本，就可以认为是获利了，（即是巴菲特认为借钱够便宜便可以，因为其投资财技惊人，就算借钱都是值得的），但是要是其浮存金成本高于货币市场利率的话，其是否有存在的价值就有疑问。（即是巴菲特是要借钱，但借钱要够便宜。）

浮存金持续成长虽然很重要，但是取得它的成本却更关键，多年以来，我们的承保损失一直控制在相当低的限度，（即是说巴菲特一直有承保损失，但好处是借钱了），这代表我们浮存金的成本也非常的低，有时甚至还有承保的利益，这等于是由别人付费来保管他们的钱，（承保利润就是别人付费来管钱！），就像是我们1998年结算下来就有承保利益，只不过很不幸的，我们1999年发生了14亿美元的承保损失，这使得我们浮存金的成本一下暴增到5.8%。

对于2000年的浮存金成长我们感到相当欣慰，但却对其成本不甚满意，一直以来，我们浮存金成本通常都维持在接近于零的低水平，有时好的时候，还能享有可观的承保利益，（即是承保利润不是常有的事！）来弥补像1984年那样糟糕的年度，当年的资金成本高达19%，不过2000年我们的承保损失却高达16亿美金，这使得我们的浮存金成本飙高至6%，

2002年，浮存金成本是1%。

下表是历年巴菲特年报中，保险公司的浮存金总额和承保利润。1997年年报中，列出自1967 - 1997年间的成本，和国债基金对照。1997 - 2001年以后，由于收购兼并，列报方式变化，按整个部门的运营利润列出。2001 - 2012年，又单独列出承保成本作为对照。可以看到过去40年，巴菲特的伯克夏公司，所利用的保险浮存金增幅，是极其惊人的。所以，这也是保险公司，如果经营得好，是千里马的原因之一。

表34-2 巴菲特伯克夏公司保险部门的浮存金和承保利润

从1982年到2002年20年间，只有5年有承保利润，其余15年的资金，是要付出成本的。1997年，巴菲特说，

至于浮存金的成本则决定于所发生的承保损失或利益而定，在某些年度，就像是最近五年，由于我们有承保利益，所以换句话说，我们的资金成本甚至是负的，然而有时候我们浮存金的成本也会突然大幅上扬，主要的原因在于我们从事的巨灾保险业务，由于真正重大的灾害并不是每年都发生，所以我们的巨灾业务极有可能在连续几年赚大钱后，突然又发生重大的损失，换句话说，我们这项巨灾保险业务到底有多吸引人可能要花上好几年才有办法看得清。

即是说，巴菲特所经营的此种巨灾（财产）险模式，其赚钱和赔钱，从财务上虽然在当年财务报表体现，但整体上，要视乎天灾比如飓风出现的频率，很可能出现一种几年赚钱，然后一年赔大的情形。要总体上看这个模式是否赚钱，则要在一个很长的周期，比如出现9-11此种事故之后，再看赚的时候，赚多少，亏的时候，又亏多少，合起来才可能看清楚总体是赚是亏。

我们经营保险事业所取得主要资金的来源就是浮存金，这笔钱并不属于我们而只是交给我们暂时保管，浮存金的来源包含(1)藉由我们所提供的服务-亦即保险防护时，所收到的保费，期间通常长达一年，premiums are paid upfront though the service we provide – insurance protection – is delivered over a period that usually covers a year and; 损失已经发生但却不必马上支付的理赔金，因为有些损失可能要经过一段很长的时间之后才会被通报、协商乃至于和解(就像是石绵案一样)。

上述句子的翻译是错的，并非保费收入在一年内逐渐收取，而是保费是一次性趸交，而是所覆盖的承保时段是一年，（类似于汽车交强险是一年一交），但由于理赔时间较长，因此真正损失、支出，可能要押后。（该部分，入账类似于国寿年报项目中的，短期险的未决准备金。）

简单的说，巴菲特经营的，以财险为主，就算偶尔涉及人身险，也是短期险。覆盖时间是一年以内，因此保单的承保利润是可以在财报中直接计算的。而其风险波动，来自比如巨灾险中事故出现的概率和范围，比如某些飓风可能几年来一次，发生的年度，该年可能会有承保损失，而同时，长期下，经营的承保损失还是盈利，依赖于费率的厘定，后者又与竞争环境有关。（比如笔者前面所指出的相互保险制的作为标尺水平的影响。）

因此，比如1982 - 1992年，整整10年，承保均是损失，要付出很高额的资金成本，才能获得浮存金。2003 - 2012年，则均是承保利润。这说明了经营环境的变化。但同时该笔利润波动甚大，同时，比较起高速增长的浮存金，远不能称上巨大，而仅仅是一点点，即是就算有承保利润，也甚为微薄。其原因，笔者在《卷二》第一节的相互保险企业便说明过了，美国有些财险公司是相互保险制，因此将利润直接拉低到零。巴菲特只能从事巨灾保险此种相互保险制企业无法从事的业务。才能避免此种竞争，而再通过这种方式，用低成本利用来的浮存金，转用于重点投资获利，这才是巴菲特的模式。

但是，巴菲特上述的资金来源是短期险、财险，财务报表在当年度入账。因此承保利润可以直接按照年度核算。和国寿完全不同。而对于国寿而言，前述的正的承保利润，实际上是一种精算提取，因为该张保单实际尚未完结。因此涉及该张保单的利润，实际仅仅是精算而已。即利润因为保单尚未完结，从而处于并非完全确定，报表上的利润，仅是一种精算折现结果。

人寿保险的保单，手续费以及出现赔偿事故的概率，均在多年后发生，对于该张保单来说，在发生之前，均需由对未来几年的情况，先行估算，再折算回来。（即寿险是由生命表统计精算），所以，这就是之前笔者指出的，要从整张保单的角度去看问题，才能看到不同的差别。

但是，这并不等于外部投资者需要去 精算 保单，蠢材T跑来我这里打听，听到片言只语，便跑去 精算 各类保单，试图窥测公司利润，也殊为可笑。

需要留意的是，前述所探讨的，国寿保单的基础承保利润，实际上，是按照前面所指出的，在该种财务准则下的利润。即是将退保、赔偿部分，留在准备金中合并处理的方法，将后者当成该部分完全由准备金及投资收益覆盖的情况下，前述部分的费差益，便简单的认为是承保利润。但实际上，考虑到分红型保险的话，该部分准备金实际上是不足以覆盖赔付支出的，因此该 承保利润 的概念，对于分红险并不适用。从整张保单的利润看，还需要整体考虑上投资收益才能进行核算，同时，如果出现2008年的大地震，死伤人数增多，很可能会增大赔偿部分。死差益也会变化。

也即是说，国寿的财报和运营业务，由于其需要精算、折现，实际上，并不适宜用 承保利润 这一项目来探讨，更不适宜去和巴菲特的公司比较。因为业务模式、会计算法不同。特别是，该种算法是会受财务准则影响，只有在回归到保单的情况下，才能抽离财务准则的影响，而独立的进行探讨。这也是笔者之前指出，必须以保单为基础探讨的原因，因为只有这样，才能避开财务准则的影响。

同时，巴菲特的保险公司是财产险。适合比较的对象是国寿的短期险或者财险，而非长期寿险。所谓国寿是正的承保利润，只是说，按照该种财务准则提取准备金的情况下，准备金及投资收益，足够覆盖后续赔付的情况下，（实际上，是不足覆盖的），按照精算假设而可以得到的一个理论差额，从而可以推出不同保险业务的理论利润优劣。而并非真正的 承保利润。

凡事有利则有蔽，由于精算假设前期预留了正的承保利润，转而将死亡赔付和退保由后期准备金和投资来覆盖，（由于不足覆盖，因此隐含的，投资收益率必须有一定保证，才能保证一定偿付能力。）因此投资渠道、比率受证监会限制，基于安全性考虑，限制了权益部分的上限，便降低了投资回报率。（见《上卷》）。其中，隐含的资金成本，是分红型保险所做的保底承诺。

所以，评价一家企业，一定要全面看，不能只执一端。先想当然的，遵循某些大师结论，（比如说，一味遵循林森池的观点，林sir两本书中的很多观点，比起笔者本系列如此博大精深的分析，已经显得太粗浅了！！），或者偏执的认为林Sir说企业好，那么一定好，又或者MC大师花了一点小力气，写了13篇文字，说明国寿一定好。实际上，到这篇文字，已经是第34篇了，MC大师只不过是炫技，显示功力深不可测罢了！！！

这些蠢材挠破小蠢脑袋，又找不到好在哪里，拼命猜测、臆想各种好的条件，来赞赏该企业有多么的好，（比如蠢材T的整个方法论），这是一种幼稚无知的幻想症。花无百日红，企业哪有完美的？对应的，一帮平安粉丝也是，将平安吹到天上去了，可笑之极～整个保险行业，受到的重压是大经济环境决定的，除非想女婿企业推陈出新，纵横江湖，否则这些过气的影帝企业，其实都是半斤八两。

回头来看整体承保利润部分的计算，在国寿个人业务中，当将期交和趸交混在一起时，个人业务 佣金保费 + 业务管理费 = 13.92%，（如果按照《上卷》第六节的总保费，涵盖了团险和短期业务后，佣金保费 + 业务管理 = 15%） ，而提取准备金达90%以上，如果投资收益不足4%，便会有亏损。（这是初期部分，后期因为佣金在开始几年支出，后期会衰减）。

单看趸交业务，佣金保费 + 业务管理费 = 3% + 4.46% = 7.46%。精算上，只计提了保费收入的90.84%。（即是预留了9.16%给佣金和业务管理的开支），所以会有费差益。（9.16% - 7.46% = 1.7%），所以就算支付给银行的趸交佣金费率达到3.5%甚至4%，不考虑投资收益和保底支出，趸交保单都不会发生亏损。只有达到4.7%以上，或者其他运营费用大增，才会耗尽这一预算。但此时仍然有投资收益，以及分红险的分摊问题。

（但是，如果考虑上保底的分红支出，将其当成一种成本的话，即考虑到准备金支出实际不足覆盖赔付时，情况又不同。即是说，如果保单大部分是分红型的话，那么上述算法只是一个基础，而不能直接用来估算利润。这就是从《卷一》为什么要一直写到《卷四》、《卷五》、《卷六》、《卷七》的原因，只有逐层分拆，才能看到方法论的问题。也是笔者不同意蠢材T搞一堆保单胡七八糟，乱算一气，然后说是公司利润的原因。哪有这样胡算一气的？）

从保单设计上看，这一部分费用预算，用以扣除佣金、人工、运营费用等尚有剩余是合理的。（因为这样才安全）。由于运营成本是管理层根据预算，运营时，不断去监控管理，比如说，减少会议、出差开支。所以，实际费用是必然有波动的数据，具体数目要等到后续开支完毕，一年总结才知道。而保单的准备金的提取入账，是一开始从收到客户的资金入账，入账乃是根据预算一个幅度，收到客户保单，便要即时入账，这两者有时间差异，更不可能完全相等。因此，存在 精算差异。（由此解释了报表中，精算差异部分的一部分来源！）

所以，综合起来看，在报表中，2008年以前，按照旧准则，趸交保单，会有承保利润（费差益），但被用于填补期交损耗。而按照新准则，则设立了一个名词 剩余边际，来耗尽此一盈余，（即是说，上述的所谓 费差益，在新准则下，由 剩余边际 来消耗。）然后再在年末或者下年、以后年份，通过统计具体的实际支出，与当初的预设之间的差异，形成的精算变化修正回来，所以财务报表上，年年会有 精算差异 修正。这一修正实际上，就是上面指出的运营与假设上的差异，或者说，利润和亏损的体现。这就是修改会计准则，对于财务入账带来的变化。即是一切运营上，与假设部分不同的利润体现，均通过 精算变化 一项来调整。（指出剩余边际一项目的作用，也是功力所在。赞一个！）

更进一步，在保险精算上，分红险和非分红险的预定利率不同。定价时，分红险的利率和费用会相对更保守。比如说，假如非分红险的定价利率是2.5%的话，那么分红险的预定利率便可能定为2.0%。同时，费率也应该定得比假设高一些，以保证保险公司有一定的费差益。否则，如果保险公司出现费差损，然后后面又要派高红利给客户，便很尴尬了，所以，一定是在前期尽量留更多利润的。

相反，费率定价高一些，获得费差益，再通过分红形式将这部分费差益的利润分红给客户，反而在结果上，是相对公平的。（当然，也不能太高，太高就变成唐提式保单了，即是保险公司占顾客太多便宜。）因此，按照过往的监管准则（旧准则），在保单设计上，扣除约90 - 92%的准备金，剩余8% - 10%的预定费率，这一设计可以被看成是一个实践上，大致可以接受的，略大于实际保险公司的运营费用的行业经验数据，这一数据，粗略的保证了趸交保单有一定的费差益。因此，对旧准则下保单的拆解，实际体现了保单的利润设计，这才是真正还原保单的含义。

所以，这是保监会成立以后，按照（旧）监管准则，精算设计上，留给保险公司的费差益，即承保利润。《卷一》所统计得到的90%数值，最早时，便是显示了费差益的预留空间。即是扣除了90%之后，余下10%，保监会留给保险公司预算的其他运营费用，大约占8%，然后留2%左右的费差益给保险公司。但由于实际运营费用支出有差异，因此费差益围绕2%波动，（直到新准则改变了这一运作）。而提留了90%后，投资所得部分，则列入利差益，再行分摊。所以，90 - 92%是一个重要数据。揭示了整个保单设计的原理。（92%，便是去到尽了！）（此时的监管准则保单设计，实际上，设计的对象，是长期寿险，尚未考虑分红险问题。）

法国梧桐树同学找到一个事例，杨政、李国栋在《保险公司手续费及佣金支出所得税前扣除问题探析》中说，人身保险企业按当年全部保费收入扣除退保金等后余额的 10%计算限额，（手续费及佣金支出所得税前扣除限额）。这只是作为一个旁证，说明了这一10%比率，同样也是寿险公司和税务部门，经过多次谈判博弈后，双方协议，理解默认的，属于税务部门认可的可抵扣的必需运营开支，但这并非其设定的依据。

也即是说，股份公司收到客户保单，立即扣除8% - 10%，（2号文准则以前是8%，笔者在《上卷》中，将林sir的提法，根据实际情况，修订为10%），以支付预算的大致运营成本，剩余90%-92%直接入账作为准备金。

这就是为什么在2号文实施以前，准备金提取比例，大约围绕90 - 92%的原因。在《卷一》中，已经演算过2008年以前，（因为2008年以前是用的旧准则），国寿整体上，经营费用大致围绕这个数据，而有些蠢才读者很容易误认为90 - 92%是一个碰巧的经验算式，又或者比较理解力比较低的，比如啥潜龙和白菜，则认为准备金不应该有固定比率。又或者必须是准确比率。这完全是智商不足的表现。

事实上，这一数据揭示的是保单设计的原理！而非实际运营的利润，实际运营的数据，《卷一》已经统计过了，此节揭示的是背后的逻辑原理！（试问几年间探讨保险股的，哪一个能达到笔者本节此种水平！可谓无敌！）

这10%实际是在新会计准则修订以前，早期保单设计时，预留给承保部门的运营费用空间，如果运营费用过高，便会挤压佣金手续费，为了当期报表好看，便只能多做趸交保单，以提早实现利润。

否则如果做很多长期期交保单，按照会计的实时收付制，给股东的年报，便很容易发生亏损。所以按照传统利源方式计算，这10%的预算，以及由之而来的承保部门，在实际经营上的费用节约水平，是保监会直观的，一目了然的，用以衡量各家保险公司是否努力去控制成本，以保持有费差益的基准。而保险公司的承保部门，比如万峰团体，便在此一预算约束下，层层分解开支，实现一种趸交和期交的开支平衡。

即是说，在新会计准则出现以前，按照此种会计，简单的，统计一下承保部分的运营费用支出，便可一目了然的看是否有费差益，这正是针对90年代保险公司亏损以来，保监会在保单设计规定上的精妙之处。（一目了然的看到保险公司的费用是否不受控）。此一点非常重要，那些自以为是，读了《上卷》，却又不理解其中精妙、自以为是的蠢材，才会觉得此一数据仅仅是一种巧合。

如果按照8%预设来看，那么，个人保费部分，佣金保费 + 业务管理 = 7.46% 便大约用尽，而没有多少剩余来填补期交业务部分。即没有费差益。（如果预算到10%，那么，还有一小部分可以预留出来填补给期交业务的初期佣金支出。）因此，如果要做大量的期交保单，佣金提早支出，用完了这10%，便必须消耗股东资本金才能够进一步填数。

因此，旧准则下，国寿如果要做更多期交保单，除了一方面依赖前期保单利润的逐步释放。另一方面，在高速增长时期，要做大量期交业务，便需上市募集本金，以在账面上抵消此一初期亏损，在香港、大陆的两次上市，才支撑了国寿在期交业务方面的持续增长，这在《上卷》已经说明了。（最近一次，2015年，期缴大增，则消耗利润，进而影响净资产，这便如《卷一》所指出的，因为 E 和 B 均受影响，因此不能用常规的 PE 或者 PB 进行估值，如果实在要用，也需要重新调整。）

在上卷《第四节》中，笔者引用《招股书》中所说，

在保险合同终止之前，趸交保险费的很大份额由公司提取做准备金。对于早期缴付的均衡保险费中多于早期保险成本部分，由保险公司提取作为准备金，以履行将来的保险责任。

便是对此一问题的说明。

由于保单的定价方式，是通过一系列的假设，比如说，死亡率，利率、退保率、费用率等进行精算。提取准备金的计算方式，常规的精算方法，是按照保监会的规定，逐张保单，用未来法的方式，按照一年期修正法，计算均衡净保费。只要准则一经设定，其提取方法便按设定方法进行，不能任意调整，（而不是某些无知的外部分析者所臆测的，寿险公司为了调节利润，可以任意提取。）直到下次财政部修订会计准则，才按新方法执行。（新准则下，寿险公司有多一些调整空间，但空间也很窄。）所以，因为会计准则的数据调整，是一种外部因素，而不是国寿可以为所欲为的。

具体的说，比如对于趸缴型国寿鸿丰这一具体的保单而言，在旧准则下，是先由精算部门进行设计，然后再经银行、邮局等渠道卖出，收到保费后，立即提取准备金，其中保单设计时，已经设定了提取剩余部分（比如说大约在8% - 10%）作为公司运营成本，包括支付给银行邮局的渠道费用。新准则下，保单还是那张保单，只是入账方式变了，因此导致数据变了，但保单没有变！（这才是笔者强调要回到保单看问题的原因！由于保单的延续性，实际上，准则变化，只是调整了数据，保单并没有变。这才是重点）

这一切，在设计保单时，已经全部被考虑在内。所以，保单设计如下棋，或者说，如机器人棋手的编程者，棋手已经看通看透后面的后手，然后才推出产品（下出第一步前，先进行大量运算，才下出第一步。比如那个埃尔法棋手和韩国棒子对弈，第一步运算最久）。这就是90年代固定高息保单后，培训大量精算学生、精算师的结果。如谢志刚指出，中国的精算师虽然谈不上大量过剩，但3 - 5年内是绰绰有余了。

保单设计，必须送保监会审核，其原因，便是上述此种最基本的保单设计形式，实质上是一种由保监会认可的，一种巧妙的双赢设计，整张保单的设计，到后续运作，尽在保监会监控之下。而由于所有保险公司的保单，均需要保监会审核，所以，实际，如同前面章节已经指出，保险公司所能操作范围极窄，而保险公司与保险公司之间的差异，也不会有极其大幅度的差异。其原因，便是保单设计本身受保监会限制。

只有无知无畏者，像蠢材T，看不懂保单，便危言耸听的形容各种保单是地雷，这完全是一种无知、无能式的危言耸听，保单哪有这么可怕啊！此种夸大其词的危言耸听，严重的误导了读者，是非常不负责任的。更有甚者，又危言耸听的说，国寿在农村哄骗了老人的钱，这完全是瞎扯，同一张保单，在农村卖给谁，和在城市卖给谁，尽管欢迎程度不同，但钱与钱，佣金与佣金，保单与保单，有差别吗？所以，在此也对其进行纠正。因为看不懂保险公司的运作和报表，因无知而愚昧。因愚昧而危言耸听。

在经历了90年代的教训之后，由保监会严格监管的保单设计，不大可能出现非常大规模坑爹的设计，地雷说 是一种彻底的无知和危言耸听！（相反，成熟金融市场的保单，比如香港，没有监管，依赖于投保者的火眼金睛，以及法律制度的事后诉讼。反而可能真是大骗局，输了都没官司打！比如马道夫骗局。）

按照会计准则中的说明，在保单设计上，保监会已经充分考虑到了费差益和承保利润这一问题，如果实际开销比这个设定的小，相应会造成一个承保盈利。过往中，此一剩余即刻入账，作为费差益。（这一部分费差益的计算，并不按照前述项目列入会计准则，而作为监管内部参考。但实际该部分收益，是体现在财务报表中。）

但会计二号文之后，如同前面所述，为了在首日不确认利润，只确认亏损，因此，增加一个名目 剩余边际，将这一部分盈余，通过折现的方法，放入到准备金中去，这体现了一种保守性，目的是保护投保人的利益，因为保单刚刚开始，离结束尚有很多年，保险公司便出现 费差益 获得盈利，然后进行股东分红，这是不符合承保要义的，或者说，对投保人不公平。后续一旦出现差错，钱已经给股东分红去了，没有办法偿还、追溯，届时便会损害保单持有人利益。从这一角度说，新会计准则是非常有道理的。体现了对投保人的负责任。但是，对于财务分析来说，带来了新的困扰。

或者说，尽管保单卖出，但承保责任尚未开始，因此不能有利润入账。因为一旦入账，便可分红给股东，钱一流走，日后损失无法弥补保户，便对保户不公平。因此，增加此一项目 剩余边际，来耗尽实际剩余的费差益。所以，是先有运营，运营有剩余，有费差收益，然后才有剩余边际，因为后者实际上，就是剩余数目，找个因子折现来入账而已。其数值并非固定。（其原因，便是前面说的，实际运营费用，是万峰管理的员工的各类开支，是一个受预算约束的浮动数据。而剩余边际乃是根据此一剩余数据折现回来，当然也是年年不同）。

所以，理解了此一原理，便不需要纠缠于 剩余边际 是什么，去折现、计算，以及如何计算，因为实际上，此一项目的原理，只不过是基于实际费用，增加一个项目，将当期所得的费差益折现为零罢了。即是说，此一项目的折现率数据，每年均不同，具体依赖的前提是实际费用支出。而这一剩余边际，便是根据使用的费用多少，目的是在报表中，将这一剩余挤压为零。如果还有超出预设折现率部分，便干脆用 精算差异 来体现利润（或亏损）。

所以，先后次序是，运营先有剩余，后有剩余边际，基于剩余边际，逐渐折现，才有折现率，最终一点点差异则体现为精算差异入账。这先后次序的关系，是不可颠倒的。笔者看见许多无知的讨论者，喋喋不休的纠缠于每年使用的折现率该是多少，又为什么变化。却看不到背后的统一原理，也是相当可笑，理论上，折现率每年是略有不同的，因为每年的费用，不可能相同！其本质原因，是源自运营！（试问能有多少分析者，能达到此种分析水平？！无敌～～～）

简单的说，所谓 剩余边际 这一项目，便是国寿入账时，将运营费用的剩余 挤到尽。由于保单设计远在保单售卖之先，所以保单设计时对于准备金的提取设计，或者说，三差损益的设计中，运营费用的初期设计，便是根据过往运营的经验数据。（比如说，90% - 92%）这一经验数据同样被税务部门认可。而保险公司便基于此一设计数据，作为预算，如果运营上，在尽力降低运营成本的情况下，便可获得费差益，但幅度有限。

但是，在会计二号文准则下，首年保单的这部分费差益，被以一个 剩余边际 的名目，统计入准备金中去，从而被挤到尽，（即是说，新准则以后，对于具体某张保单，准备金提得比以前多（可能是92%以上，一直到比如95%，以挤干净费差益），只有到第二年以后，才通过精算差异、折现变化，逐渐释放出来。所以，从此处看见新旧准则变化，对于财务利润的影响，即是首年承保利润没有了。（而不是首年亏损没有了！因为首年亏损的原因，是佣金提早支出问题，一直都存在！只有傻缺潜龙和白菜，连语文都没读懂，才会混在一起。）

但是，始终要记住的是，无论会计准则如何变化，保单还是那张保单，从投保人处收到的保费、支出的运营费用，以及最终的赔付给投保人支出，乃至分红，是真金白银的数据，均独立于准备金会计，准备金无论以何种方式提取，只影响中间的会计利润，而不影响一张保单的最终实际利润。因为无论会计准则如何变化，利润（折现）之后，一定是恒定的。这和递延税收的原理是一致的。（即是税收无论如何递延，到期终的总数据是一定不变的。）其根本原因是，保单还是那张保单，并没有变化，收入减去最终支出，便是剩下的。和中间如何计算无关！

同样，会计准则的变化，短期下，并不会影响保险公司在承保方面的业务运作。按照旧准则，对于趸缴型保单来说，总收入与准备金之间这10%的差额，可以直接看成，保单设计，在精算时预留的给保险公司运营用的预算运营成本。保单签订之后，收入一旦入账，管理层便拿其中的8% - 10%，作为运营费用的预算上限，进行各种日常开支。即是说，万峰所管理的几十万人马，承保部门接保单的一应开销预算，均受保单设计这10%运营费用的基准线制约。而修改新会计准则后，运营上，预算设定，不会因此而变化，因为修改的仅仅是会计准则！该怎么运营仍然继续，改变的是入账数据而已。所以，这并不会影响万峰对于几十万营销员的管理预算。

从实际的数据来看，趸缴型投资保单，佣金保费 + 业务管理 = 7.46%。比上述的预算8% - 10%略低。这其间的差距，一方面体现了保单设计上的预留空间相对合理，即预设费用开支和实际支出之间的差距，实践上执行下来，相对合理，或者说，保守的费率设计，以保证保险公司的费差益（及运营开支）。同时，也体现了万峰以前管理这帮销售人员，在运营上，控制成本的努力结果。

如果计算出来的费用，超过保单精算设计，便会造成费差损，这会通过 三差损益 的表格形式，立即体现在保险公司呈报给保监会的报表上，说明保险公司运营者的成本控制不力，或者说，过度竞争，抢单，导致成本大增。那么，保监会便必须立即出手，打压保险公司间的过度竞争。所以，实际上，保监会是利用这一数据来监控市场竞争程度，过于激烈则出手打压。

上面所统计的历年运营费用，均贴合这一数据，说明一直以来，无论是更换谁来做董事长，在承保问题上，管理层对运营成本的控制，在这个预算硬约束下，一直良好运作。这属于典型的预算硬约束。因为花多了就一定会亏损。（即类似巴菲特的浮存金资金成本，）所以是死死卡住的。反过来，也由于此种卡住，所以，保监会的监控和保单设计审批，比谁来做董事长重要！

同时，按照保监会1999年1月15日颁发的《关于人身保险的有关业务通知》中规定，趸缴型保单，支付的直接佣金，不能超过4%，其原因也在此，因为预算的费用开支只有8% - 10%，（这一规定是10多年前，此前是按照92%甚至更高的准备金方式提取，剩余便只有8%甚至更低。）如果佣金超过4%，再加上其他超过4%的运营开支。在（旧准则下），上述定价方式，便将发生费差损。→ 由此看到趸交4%上限的由来。（而由于期缴保单只是趸交保单的均衡水平分拆，因此4%的趸交 = 5%的期缴，分拆下来，道理在此！）→ 这才是真正由保单看问题！

所以，从逐章逐个主题的分析看下来，可以看到，这里面的各种数据，是环环相扣。这便是笔者多次指出，要从一个整体，从每块砖石之间的构成、互动角度，去观察一整家公司，才能完整的看到问题，而不是胡乱臆测，猜测。而从保单看问题，则是破开会计准则的面纱，看到前后一贯的联系、不变的实质！

实际运营上，从各家保险公司的运作来看，4%的运营开支，是很容易被超支，也是保险公司需要努力去控制的运营开支，这一限定，实际上，是保监会为了防止保险公司抢单，抬高给渠道的佣金，或者变相通过其他保监会不可监控渠道返还给投保人，而最终导致的运营亏损而出现费差损。

或者说，如果保险公司托高佣金，以抢保单，按照三差损益的统计办法，保监会便可以一目了然，看到问题所在，这是针对90年代恶性竞争而来，也是保监会继续使用另外一套（三差损益报表）监管报表来监控保险公司的原因。

顺便说一句，此套体系，是保监会一手折腾出来的，所以袁力深谙其中要害。派遣保监会官员来经营寿险公司，远胜于派银行家来管理证监会。杨X生在保险行业不够资深，论经营未必优于袁X。也不知道需要研习多久，才能搞懂这套设计。（情况便类似于安排肖X去管证监会一样，隔行如隔山，虽然同是金融业，但是保险和银行，还是差距很大的。最终结果大家都看到了。）所以，后者可能合并广发银行，反而多少能做点事。

由于保监会将各种费率及精算办法已经锁死，因此，保险公司只能在预设条件下，大力控制运营成本，降低开支，如果过度开支，要避免发生费差损，只能修改设计的保单定价，而在同样的保额情况下，保单定价提高，（即修改精算假设和保单支付设计。）保户便必须付出更多成本。

同时，从这一数据，也可以看出小型保险公司运作上，费用支出控制任务之艰难，因为留给保险公司运营的成本预算窗口很狭窄，如果费用管理不善，费差益便变成费差损，只能依赖其他收益来源来补充，一旦投资收益也出问题，便无法派高分红给客户，更无法做更多长期保单。（所以，像前面指出的那些女婿公司，并不遵循这套玩法，而是用万能险筹钱，去兼并万科，南玻，这完全是另外一套玩法。借保单筹钱，去资本市场玩财技，保险公司变成一个筹钱的壳而已。）

从另一方面看，在旧准则下，对于此类趸交两全分红险，在收到保费后，保单未到期前，只是扣除了接近于实际的运营成本，同时，只有一点点费用剩余变成盈利，其他的资金，90% - 92%部分，均全部计提为准备金进行投资，在第一年，同样没有多少盈利。上述成本低于预算部分，比如9.16% - 7.46% = 1.7%部分，（或者其他年度实际差额），便是这类趸交保单的承保利润，也即 费差益。

国寿由于长期-短期业务并重，而且长期业务不断增加，消耗盈余，因此混杂在给股东的财务报表中，这部分少量的趸交费差益实际上被长期业务的早期费差损所掩盖，或者说分摊。当然，费差益还有另外一部分来源，是逐年退保的一点点盈利，这也一并归入费差益。但是，在会计二号文之后，按照 剩余边际 这一概念，首年的保单，这部分 承保利润，全部通过计提准备金，使利润直接为零。只有后续年份，才能逐步释放。

所以2008年以后，与以前相比，部分首年新单的利润，直接变化为零，相对来说，会令到一开始的账面利润更低。2008年，便是一次将这两者的差异，全部释放出，修正过来。

（未完，待续。）

Michael Chen 写于2012-2-21，修订于2017/3/18

从这一节开始，集中研究个人业务。除此之外的其他业务，比如团体险等，已经在《卷二》探讨过了。

中国人寿股份在A股上市时的《招股书》中说明，截止2006年6月30日，中国人寿共有在售产品185个，包括个人人寿保险，团体人寿保险，意外伤害保险和健康保险等。

从保单种类看，国寿的保单有180多种，2010年后，保费收入年超过三千亿，以每张保单一万元计算的话，大约每年有3,000多万张保单。累积到2011年底，已经有13,500万张有效保单。到2012年底，有14,900万张有效保单。根据表格24-3，每份保单，平均累积准备金9,200元。2015年，接近7,800元。

根据保监会规定，

分红保险，非分红保险，以及分红产品与其附加的非分红产品，必须分设账户。

也即是说，在内部管理上，分红险和非分红险，其管理及财务是分别独立统计的。但报告给股东的财务报表，则是一个汇总数据。

从管理上说，如果 ERP 系统足够完善，对每个投保人的每张保单，设立独立账户，独立管理，再根据需要在 ERP 系统中的子项目进行统计，能够具体到每一个账户的每一张保单，是最彻底的做法。（当然，这是从保单角度，基于系统的不同角度，IT系统会需要配套构建许多模块。）这在以往年代会导致计算量甚大，但在计算机系统及相关软件已经高度发展之后，通过利用计算机及IT系统，会高效很多。理论上，计算机利用得好的话，董事长一个回车键便可以得到任意统计结果。情况类似，按一下回车，便可以发一条微博一样。

事实上，国寿乃至其他保险公司，或者其他金融企业如银行，其IT系统，非常复杂，比如国寿2011年的时候的IT系统：拥有1.1亿左右的长期客户、 13条产品线、60多个业务系统。

中国人寿所有业务数据主要来源于这60多个系统，约200TB的规模，这样庞大的数据规模在国际上也是不多见的。

中国人寿保险股份有限公司信息技术部规划处总经理丁锐介绍道。

目前中国人寿数据存储量大，信息不断丰富，数据间的相关性较高，绝大多数数据还处在创造、使用阶段，对于个别数据进入终结期，我们还没有特别有效的办法来管理。对于一些没有失效但并不活跃的数据，如何从成本管理角度来销毁数据，以及同一批数据处于不通状态，如何对数据清理、分类，难度较大。

但对于外部股东的分析而言，不可能，也不需要得到开放这些数据。

财务分析,以报表为基准，外部股东，不是受聘于经营者的顾问或者参谋，研究的目的，不是为了出谋划策，而是为了确定股票的价值，或者说，判断公司的运营，知所行止，从而投资获利。因此，可以简单的根据公开财报数据，探讨最基本的问题，比如，公司经营如何，估值为何，这些最基本的问题。而不是像前面讲的，需要和保监会一样，越庖代厨，需要参与到运营中去。而需要的是一种基于坚实数据的系统判断，而不是蛛丝马迹式的管中窥豹，或者和蠢材 Trustno 一样，想当然的胡编臆造，幻想猜测。

简单而言，人寿股份收到客户保费后，利用浮存金进行投资，集结了2亿张（2015年数据）零散保单的资金去统一投资。而报告给股东的财务报表上，各部门投资收益，则是根据部门业务进行分摊。

根据国寿的会计政策，分立保费收入、准备金等项目，合起来汇总成为总投资资产。而投资收益的分摊中，所列出的资产各项，是由总资产按各业务分部分摊。比如以2010年为例：

表33-1 2010年投资收益的分摊

可以看到，涉及投资的部分，各项资产与收益的比率、在个人、团体、短期险中，完全是按比例分摊。（即除了存出资本保证金外，第二列的比率全部是93.55%，团体全是5.53%，短期全是0.92%，这几个数据，并不是国寿提供的，而是根据财报数据返回计算出来的，）即是说，国寿资产收到承保部门交来的钱，尽管内部是独立记账，但在集中呈现给股东的财务报表上，投资部分，除了某些独立账户需要独立运作以符合某种特定投资收益目标，比如投连险、万能险的部分，资产、负债-资产项均属于客户（国寿只提取管理费）外，其他的，不管来源，直接集中起来，按既定的投资战略（目标收益率和久期，见《卷一》）进行投资，待到年报总结，财务部门做账时的那一刻，才根据业务部门按比例分摊入账。上述表格中，比率的一致性，显示的便是此种事后分拆。（笔者此处对此比率的分拆、分析，正是体现分析功力所在！所谓无一笔不无来历！赞一个！）

此刻的财报，按照林森池的词语，是年度 照相 而已，实际上的投资资产部分很可能并没有做任何动作，即简单持有。（当然，也可以因应于需要，做很多动作，比如所谓的 粉饰橱窗。）对于投资部分来说，在持有的资产中，只有股票、债券、定存等，均是 资产，没有所谓 准备金 一项。所以，记账中的 准备金负债 项目，对应的是 负债。此种记账方式，也符合保险公司的会计逻辑。

保险公司的会计，与其他公司的会计一样，并不需要懂得保险精算，前者所负责的是日常的记账，比如现金流水账出入、收支。而每一个季度、半年报、年报等财报，则需要精算师对各种保单及会计数据进行汇总及重新分拆，入账成为财务报表的形式，此时才需要懂行的精算师。（保单设计也需要精算师），这两者所负责的功能是完全不同的。会计是会计，精算是精算。

从下面的每年年度表格，可以看到，上述统一比率的记账逻辑，在各年度之间，是一直一以贯之的。比如2011 - 2012年，上述比例均是94.45%及95.17%，2013年是95.64%。尽管年度之间数据有差异，但是各部门的比率，在每一个年度，都是一致的。（笔者这一系列文章，当时写于2011 - 2012年，陆续随着每年年报，后续又补上2013 - 2016年度数据，可以看见，一直都是一致的。由此可见分析的逻辑正确性和一致性。这一致性正是功力所在，再赞一下！）

表33-2 2011年投资收益、资产分摊

表33-3 2012年投资收益、资产分摊

同时，还可以观察到一个数据，即是存出资本保证金，每一年都略有误差，说明该数据，并不止来自个人业务、团体业务，短期险。还涵盖其他业务，（比如投连险、万能险分拆出来的部分，以及资产管理等），该种业务同样需要资本保证金，因此单纯以前述三者累计，便会有误差。因此，后续笔者拆出了存入资本保证金一项。

即是说，上述 个人业务、团体、短期，并非国寿业务之全部，其中某些项目，比如列表中的系列数据，与该三项目相关，而一些项目，比如 资本保证金 则除了上述三项目，也与其他项目相关。

因此，可以上述计算看到的一致性，以剔除不相关数据，上述分拆，充分显示了分拆后的数据，是与个人、团体、短期业务，息息相关，进一步，也可以分拆出仅限于个人业务的部分数据来。2013年，同样，数据秉承了一贯的逻辑，即是投资部门实际不管保单资产的钱来自何处，（因为一块钱和另一块钱，尽管来源不同，但投资使用时，并没有任何差别），到了做财报时，便由精算和会计部门分拆。

2013年投资收益、资产分摊

2013年依然非常统一。如果分析者简单的将分部信息汇总计算，包含了其他业务，比如投连险，万能险等，便无法从杂乱的数据，拆出这一统一性出来。分析数据，不是胡乱拿数据乱凑，而是按图索骥，心中有千里马的模样，才去寻找其行踪。以前看某T的各种分析，真是拿牛头凑马嘴，直是呕血！

从上述这几张表格中，分拆出除了存出资本金（和卖出金融回购款）外，其他项目的这种比率的统一性，说明国寿在年度间，沿用同一种会计方式及逻辑处理。也通过此种数据分拆，划定了个人业务涉及的一系列财务数据。2014年，由于数据重新列示，便更能说明问题：

2014年投资收益、资产分摊

尽管所列示的方式，和之前不再一样，不是个人业务和团体分部，而是寿险和健康险，但同样可以看出来，所列出的项目中，在这三者均是按照同一比例分配。甚至更为甚者，笔者列入卖出金融回购款一项，该项来自负债部分，说明甚至连负债的变化，都是按照同一方法分摊。（即是该种数据统计方法，是先汇总之后，入账时，按部门分拆，资产和负债，全部按部门分拆，因此比率一致。这一点是非常重要的。）

同样，2015年的数据，经过重新拆解排列之后，依然是保持同种计算方法和逻辑：

2015年投资收益、资产分摊

从这一数据处理，非常清晰的说明了承保部门和投资部门的关系：投资部门的投资资金来源，均来自承保部门最终的经营性现金流，然后统一投资，收益无分彼此。在投资部门看来，无论来源，除非有特别要求，（比如必须独立出来账户的投连险），否则对于投资来说，每一分钱是无差别的。只有到年底做帐，才在账目上进行分拆，然后列入到报表给股东和老板看。

这个道理就如同，无论私人投资者的投资来源，无论是借款、私人存款、捐赠、营业收益，还是仰望星空的贪污款，进入投资账户的每一分钱，除了属于客户指定项目委托理财，（有独立的投资目标、回报要求），需要独立核算的外，其他来源的，比如说，无论客户保单是终身健康险，还是分红险，年金，各种资金，对于投资部门进行投资时，选择投资项目时，钱与钱之间，是无差别的。（此处也顺便解释了为什么保险公司当时要郑重其事的说明投连险要独立账户，尽管事实上，如同笔者在《卷一》便指出，投连险占公司管理资产九牛一毛，其原因是会计方法不同，需要独立管理，因此会计需要独立强调出来。）

日常由会计师负责处理流水账。只有在年度总结时，才需要根据其业务来源渠道，分别进行分拆记账、分摊投资收益。此时，精算师才出场，将这些数据分拆成为报表数据。即是此时只是记账而已，而非实际操作。真正在实际操作时，除非有特别说明和要求，否则每一分钱均没任何差别。所以，绝不存在为了某一类型的保单而刻意加减投资，或进行独立操作。（当然，投连险除外，因为此账户独立操作。）这一统一数据，说明某T的臆测，是胡思乱想！典型散户思维！

反过来，这同样说明，所有保单，除了少数分设独立账户（比如投连险）投资之外，其他类型的保单，无论其保证收益率多少，保单预设结构如何、收费期限不一、险种变化、趸交期交差别、银保或是个人渠道来源不同等，尽管对于承保的保单的业务部门看来，有着很大不同。但对于投资部门来说，（除了投连险之外，）是完全不管来源，全部是放入到资金篮子里去统一投资。一直要等到做年报时，财务、精算部门的工作，才将这一部分收益按业务部门均匀重新分摊，记账出来。

这一点印证了《卷二》讨论短期业务时所说的，短期险业务收集起来的短期资金，是混杂到寿险业务的长期资金中去，作为流动资金使用。（即情况类似于长期资金一直在投资，而短期资金作为运营现金流，这只是一个大概方便思考的简单划分，实际上，每一分钱是没差别的，该运营便运营，不局限于短期、长期）。

但这并不等于说，收益在个人业务部门内的各种业务中，也同样简单平均分摊。分摊的算法基础，如同会计准则中所指出，其计算的基础，是按照期初、期末各分部的准备金、应付保单红利、保户储金和投资款的不同进行划分。这实际说明了，在精算部门确定了个人、团体、短期业务渠道保单对应的负债金额（即本金来源之后，而在保险公司，则是准备金负债以及对应各种负债项）之后，投资收益便按该金额所对应比例进行分摊，以确定每一份额的收益归属。财务报表只细分到个人业务、团体业务等。

当确定了个人业务的对应数据项之后，具体到某一项负债，比如说，某一类型的保单，其对应的收益，分拆所对应的基础，乃是其对应的本金负债。简单的说，所有个人业务的保单，最终确定成为负债，然后汇总到个人项目。再根据其负债作为本金，从个人项目的收益进行拆分。只是这一部分拆分，在财报看不到。

最终，总资产的收益，便逐一按其来源进行分摊。分摊的方式及比例结果，便是上述表格。（即是简单的说，先有保单，然后经营剩余的钱，汇总起来，不分来源，集中投资。投资之后，年度结帐，最终的收益，由财务部门，根据各负债项本金来源组分构成，按比例分拆。这便是收益按照本金比率分拆的方法。）由此，笔者通过统一比率一项，指出了国寿财报的构成方法。这其实是非常容易理解的。统一收益，然后谁出多少钱，多少分子，就分摊多少收益。

由此，可以看见投资部门的独立性，即是以合起来所有资金作为本金投资，而不需要考虑具体某一项保单的收益。（投连险的不同，正在于其需要独立一个账户管理。）当然，这并不意味着投资部门完全不理会承保部门的收入结构。事实上，该种整体的收入结构，决定了投资部门的总体策略限制，或者说，资金的到期限制，比如《卷一》所指出的 收益率-久期 匹配管理。这在之前已经指出过了。尽管在收益（率）分摊问题上，个人、短期、团体的分摊是无差别的，但在收益到期日，与保单结构的久期匹配上，却需要仔细管理，（这即《卷一》所探讨的 资产-负债匹配 问题，这对于保险公司运营来说，是一个重要问题。在《卷一》中的《投资》一节已经探讨了。不再赘述。

这个问题是管理层和董事会的层面的事，即是久期匹配和收益匹配问题。如前面《卷三》现金流一节所指出，在所记录的国寿报表中，剩余现金流几乎一直为正，即是保单收入足以覆盖赔付、运营等支出，因此投资部门几乎可以不考虑到期问题，而放手投资，从而没有到期拆仓限制。具体到投资操作而言，投资部门，在某一个具体投资年度，是完全不需要理会当年的保单，或者啥预测明年的保单的。因此，绝不存在某蠢T所认为的，投资部门需要考虑 投资-保单 之间的反向联动。或者按照其愚蠢的说法，所谓

根据具体某一保单来决定投资，甚至反过来根据投资预测来决定保单

这种谬误，这明显是胡乱阅读缪建民的书，读得脑子错乱了的结果。在此顺便指出一下，当初笔者最早推荐缪的书《XXX的小思考》，只是聊供参考。指出在管理层层面，要去考虑保单的匹配问题。但是，绝非如某T此种胡思乱想，更不是像其一样，将缪吹捧得如神似鬼。简单的说，投资分析，保险公司，保单是保单，投资是投资，不要混在一起纠缠。不能因为笔者《卷一》指出此种匹配要求，读不到《卷二》、《卷三》就胡乱猜测，然后臆想，又狗尾续貂，这都是很可笑的～～这一系列人寿研究，可谓深不可测，岂是蠢材可以测度！

对于承保部门而言，在保单收入期限不一，满期期限不同的情况下，考虑到投资回报也是因市场而波动不定。在这些约束下，管理上，逐张保单进行管理的方式，管理成本要比分组管理来的高。所以，保险公司在承保上的管理，常常利用 保单组 a block of policies 来进行管理，即是将相同费率和价值表下，以相同保险形式签发的所有保单，归类在一组来处理。

比如说，某甲与某乙均在2005年末投保了1万元的国寿鸿丰5年期，如果年龄、性别，情况类似，保险公司便不需要为某甲和某乙开立独立账户，而可以合并为同一个保单组中进行处理，同时，而只需要在 Excel 或者统计软件库中做一个进一步分类就可以了。（即是如果某甲和某乙投保了同张保单，而两者条件一样，就默认为两张保单无差别可以合并处理。）

同样，在分红的处理问题上，也是按照保单组管理。保监会丁昶在《我国分红保险的机理与制度框架》一文中指出，

实践中，虽然逐张保单确定分红率最为理想，但不可操作，所以保险公司一般采用合理分组方式进行适当简化处理。保单持有人之间的红利分配一般随产品类型、交费方式、交费期限、保险期限、投保年龄、性别等保单信息的不同而不同，基本反映了保单持有人对分红账户的贡献度，从而保证分配的公平性。

整体上，这和前面先有保单负债，然后有投资分拆的算法是一致的。即是将保费先按照类别集合，集中投资，最终收益按来源再分摊的思维，但好处是管理起来便利，比如统计投入的资产份额方面，按保单组是非常便利的。

将不同时间收入的近似保单，比如说，假设5月和7月收入的保单，都当成每一年的中点6月30日发生来处理，然后将相似保单，归类在一起。便是一种保单管理的分组方法，等到后续分配时，再按照 保单贡献 来进行具体的分配。对于一个具体投保人来说，他所提供的 保单贡献 的分摊来源，实际上便是其所投保资金，扣掉各种开支（比如说，支付给代理人的佣金等）后，所构成的保险公司负债的部分（该部分接近于现金价值）。因为最终的投资收益，是依赖于其所提供的本金为基础进行投资而得到。由于投资收益是随着年度具体变动的，因此对于同一张鸿丰保单来说，投保人于2005年投保，和2006年投保，所得的每年分红收益可能会有所不同。其原因，是该年度其保单所贡献的投资本金及具体年份的投资回报并不相同。

对于保单还是保单组问题，中国平安公司的见解是，

计量单元可以是一个个的保单，也可以是一个保单类型，或者是一组保单。中国有很多寿险公司在记录准备金负债的时候都是按一张一张保单来做的，传统的保险公司是以保单组来进行核算的。

在中国人寿年报上，也对国寿的方式做了说明：

本集团将主要险种中具有相同性别、缴费期间及频率、保险期间等情况的所有保单作为一个计量单元，以保险人履行保险合同相关义务所需支出的合理估计金额为基础进行计量。（注意：作为一个计量单元 即是保单组！所以，笔者文字，无一字不无来历！）由于此种保单组概念，因此，说明国寿投资部门投资的时候，（除了投连险外）是不加区别每一分钱，更不会为了某一保单的收益，而去猜测后市而受保单限制！

也即是说，国寿股份中，财务报表上所报告的准备金和赔付数据，其基础单元是一种归类汇总数据，计量的基础是保单组，而不是一张张具体保单。与此不同的是，中国人寿提供给保监会的报告，以《三差收益》为基础，依据的是另一种分类方式的保单组的分类以及统计数据。但财务报表上，人寿股份只是向股东汇报每年业绩，而不需要公布其提供给保监会的《分红险专题报告》或者对保单持有人的分红报告。因此，对于外部小股东来说，得到的是遵循通行的财务准则，所统计汇总的归类数据。

对于投资者来说，利用年报分析的数据，是基于通行财务会计准则得到的数据，因此，需要遵循财务规则，才能准确的加以利用、分拆。这是非常基础的事情，而不能胡乱将该套财报数据，去套用其他准则或者分类方式，比如说，报备给保监会的准则，或者精算准则，以及分类方式，然后又来年报中抄摘数据，将两者交叉混杂，胡乱运算，这均是错误的。因为统计原则不同，不能混用。比如某球上的各类保险分析者，比如某潜龙，自诩阅读过大量精算文件，然后以此运算，还洋洋自得，但实际上，这是错的。

因为财报数据是基于财务准则而得到，其中存在严格的勾稽关系。若是混用其他计算方式的数据，则变成关公战秦琼式的臆测，是完全不可行的。比如说，前几年，笔者之前仅贴了《卷一》，在此情况下，蠢材T号称续写，狗尾续貂，去别处抄来一些数据，然后混杂运算，得出一系列完全没有逻辑基础的结论。这完全是不懂笔者的分析逻辑及严谨的分析方法，胡乱拼凑，不懂装懂。所以，送来给笔者过目时，笔者完全不予理会。因为整个方法是错的。阐述一个正确的道理，需要一千字的话，纠正一堆错误的狗屎，却需要无数字。所以对于狗屎，笔者一向嘲而远之，不像02的董秘大诗同学，还努力去啃求心的文字，哈哈～

同样，国寿个人业务中，承保业务的会计，比如保费收入、赔付支出、退保、准备金也是一种归类汇总数据。在《卷一》和《卷二》中，已经详细讨论了国寿包含了团体、短期业务保费的总体会计数据，这一节沿着《卷一》对整体保费的分拆思路，进一步分拆个人业务数据。

表33-4 个人业务准备金提取

和《卷一》所说明的一样，在个人业务的归类数据上，同样也有 累积（准备金 + 赔付 + 退保）/ 累积保费收入 = 90.5%的规律，标准差只有0.46%。其间由于会计变动原因，数据多次重述，笔者重新做了模拟。经过该种合并统计后，第（7）列的数据变得平滑，逐步递增，而不再像准备金一列一样波动不定，这就是累积法显示出来的好处。从数据的稳定性，可以令到，从一开始，问题便被直观的显示。

这便是《卷一》的作用：分析公司，如庖丁解牛，逐块分拆，才知问题之所在。当将数据按照年度顺序排列之后，一些趋势便被显现出来，其中突变的部分，显示了会计准则的调整。而对这些数据的进一步分拆，探讨，构成了问题的开始，相当于画了一个大圈，然后逐步通过进一步分拆数据，将这个圈逐渐缩小。这正是传统的教育体系的精髓，从小学-中学的通识教育开始，逐步变得专深，而最终指向正确的核心问题。最终一箭射中标的。这过程需要随着知识和数据积累，形成对核心圈的逐步缩小。

也如吃大饼一样，需要一个个的吃，吃到最后一个才管饱，而非像一些无知的读者所期望的，希望从一开始便得到答案，只需要第7个大饼，而不需要吃前面6个。有一些贪心而又无知的读者，读了前面，当笔者指出最基础的问题和方向之后，不知自行去学习、思考，还贪心不足，常常跑过来，埋怨笔者为何不告诉其，人寿估值应该多少，又或者该买还是该卖，甚至言辞极其不礼貌，这些都是A股市场上无耻的投资人的典型。（没有人欠你们的！爱贴不贴看心情！）笔者之前贴出一卷之后，便不予理会，也不贴出后续文字，宁可随时间失效，其原因便是看这些无耻之徒的面目不爽。顺便在此，甩其几巴掌，啪啪啪的响！

上述数据重述后，更新到2013年，（2014、2015年数据重新列示，笔者不列入计算）。算式的分母，合并团体险和短期险数据后，比率是90.7%。（关于该项的具体计算及探讨，在《上卷》中已经详细演示过了。读者自行去重新阅读《上卷》。）可以看到，2008年以后，资产表的准备金负债，来自上年负债与当年新提取准备金之和，累积算法的好处，是可以直接看到问题所在。

一般来说，一家公司的财务报表，每年的业绩经营，会随着各种环境、市场因素而变动，很少会出现稳定规律，（除非如前面此种算法一致）。如果连续多年出现非常稳定的规律，那么，其中必有其背后原因。关于此一比率的进一步探讨，留待后面再行处理。笔者用数据指出这一问题，只是为后面分析做基础。关于此一问题的进一步探讨，留待第《三十六节》和《四十六节》进行。

以前有些自以为是的蠢材，比如啥狗屁潜龙和白菜，一方面说笔者的文字不需要读，另一方面，又悄悄的去研习，但读完后没读通，又做各种臆测，想破小蠢头都想不出来原因，便直接说90%无关紧要，又或者胡乱演绎，批评，说准备金不是按照固定比率提取，（拜托，从来没有人说准备金是固定这个比率提取的，《卷一》只是指出数据有此种一致性好不好，）这都是不懂其背后玄妙之处，典型的蠢才。

笔者此处的推演逻辑，从没指出过：准备金是完全按固定比率提取，而不顾其他规则，而是说，数据统计上，体现了一个一贯性，而且，随着数据统计，此一一贯性后续还展现出新的趋势。重要的是，如何对此一贯性问题进行阐述，将其与准备金的提取方法，与会计准则，联系起来，进行阐述，才是真正厉害的地方！这帮蠢材，狗屁不通，智商又低，找块豆腐撞死去好了～～

下面进一步考察个人业务的佣金和手续费：（2014、2015年用寿险业务数据代替）

表33-5 个人业务佣金手续费比率及业务管理费比率

同样，按照《卷一》的方法，佣金、手续费合共占保费收入大约为8.54%，标准差0.64%，业务管理费占保费收入5.32%，标准差0.57%，说明数据非常稳定。

这三者结合起来= 90.52%+5.32%+8.54%=104.38%。而投资收益如果按5.25%计算的话，那么，利润只有：5.25% - 4.38% = 0.87%。非常微薄，如果收益率低于4.5 - 4.8%，单纯投资收益便不足以覆盖这三者之和了。这就是笔者《上卷》所指出的 亏损模式 的问题。这和《卷一》的方法一致，不过之前计算的是总保费数据，这一节，计算的是个人业务数据，数据同样表现得非常明显。

所以，此处的分析说明，由于个人业务占了大头，该部分《卷一》所指出的 亏损模式 问题，正是来源于个人业务分部。（这就是一种逐层缩小逼近揭示问题的分拆。拆去了《卷二》的团体险、短期业务、理财等，将问题从总保费，指向个人业务，层层缩小逼近。）而个人业务分部的佣金问题，正在于前面所分析的，由于期交业务存在，佣金必须提前支出，（2015年特别典型，由于新单大增，因此佣金手续费比率大增。而管理费比率却没有大幅上升，非常说明问题。）因此，会损耗相当一部分的收益。同样，关于该问题的进一步处理，留待后面详细论述国寿报表盈利的方式及估值时，再进一步探讨。

同时，从上述算式，可以看出，按照该种会计准则下，国寿的利润要放大，不外来自如下几个方面：投资收益的大幅度增长、业务管理费比率稳定时，佣金手续费/保费收入的逐步减少（可以看到，该项实际意味着利润的逐步释放。）、或者上述两者成本的降低，比如银保期缴，准备金提取比率的变动、精算方式对盈利的释放等。

同时，这一数据的大致稳定性，也说明与总保费收入比较，准备金提取比率也大致稳定在一个范围。当然，在修订会计准则前后，以及具体每年的实际运营，对于实际入账准备金比率会有差异。如同《上卷》所指出，由于此种相互抵消的结果，因此，变成投资上，少量的波动，会使利润在逐年之间，呈现非常大的波动的变化，即是利润变化波动被放大。

上述《上卷》的算式、比例，实际上，目的是指出，投资者在使用通行会计准则，即是以单一年份的年报数据为依据，用以观察国寿股份的经营情况时，数据并不足以直接使用以呈现出其背后的成因，而只是一种有待进一步分拆、阐释的数据呈现出来的规律，笔者并非简单的依赖上述数据，或者说，上卷的等式，来进行利润核算或者估值，而是指出问题所在，特别是 盈余损耗 问题，此一问题严重影响报表的利润、净资产，从而指出国寿的估值，和其他公司比较时，不能使用同一基尺，比如简单的PB, PE等算式数据，而需另外拆解，才能在同一平台比较。实际上，财务分析，便是要找出来那些需要重新拆解的部分，还原，才能看到真正盈利。

这是整个故事的开始，有一类批评者自以为是，读完《上卷》，便以为完结了，开始胡乱攻击，殊为可笑。从《上卷》开始，到此处已经是《卷三》、《卷四》了，起承转合，一脉相承，如滔滔江水，源源不绝，岂是这些蠢材所能臆测？

同时，上述表格所涉及的年份及数据，2008年以前的旧保单，均是按照旧准则提取的。变化成新准则后部分，已经在2009年年报重述中，一次修改释放。新准则所提取的准备金，对比使用旧准则时，多一点点，有时会少一点点，具体依赖入账时点的情况变化而波动，但总体大致上依然和旧准则接近。

当然，从具体每年的年度上看，每一年相对于具体的保费收入、财务盈利，数据差异也很大，比如修订准则前后。比如2010年减少寿险准备金6,163百万，和长期健康险准备金219百万，变成利润。2011年，则增加3,239百万，减少了利润。但从累积角度看，大部分资产-负债保单然后是旧准则下保单的存续，新准则后接到的保单，和旧准则下的累积负债数据，比重甚低。同时，每年的波动，一加一减冲销之后，其量级对于累积保单影响变得轻微。

因此，这一系列数据，重申了《卷一》中所指出的最重要问题：通过累计的方式，揭示了 亏损模式。而准备金提取准则修改，扣除2008年一次重述以后，逐年的变化，对于上卷所探讨的 亏损模式，影响不大。这一亏损模式的本质原因，在于前面所指出的，代理人的期缴保单佣金，在缴费期尚未到来时，便先行支出，这一高额期交业务佣金并没有和港股以前一样，进行递延摊销。这构成了亏损模式的由来，等式的稳定性，说明就算执行了《2号文》，此一问题仍然没有得到解决，同时，注意到的是，在此一 亏损模式 下，国寿的报表，仍然是盈利的，这同样是一件很有趣的事，这在后面章节再行仔细拆解和探讨。同时，注意到国寿此时的盈利，实际上，并不意味着亏损模式中，提前损耗部分的完全还原，因此，需要另行拆解。

从分析探讨上看，任何一个分析，都是通过数据的逐步分拆，以揭露问题的实质，这需要一个漫长的过程，正如笔者在《鲁泰》系列二十六篇文章中所展示的，逐步排除次要问题，以揭示最重要的问题。

一些试图不劳而获，而又无知狂妄懒惰者，才试图一口吃成肥仔。有几个蠢材，自以为是，阅读了《卷一》之后，认为已经懂得了 亏损模式 这一原理，又道听途说，认为新准则后，此一 亏损模式 问题不再存在，而将准备金入账的 首年无盈利 说法，进一步推演为二号文后便有盈利，将两个不相关的问题，混淆在一起，这是蠢得很可笑的。连基本的小学语文都没过关。

如同前面章节所说明，新准则下，国寿准备金的提取方式，本身设计上，便是首年新接保单，扣除了实际运营费用后，剩余部分全部放入 准备金 项目。如果设计比运营上有盈余，那么，便修改准备金的计算方式，增加 剩余边际 一项，一直到账面上将该项剩余耗尽，因此，第一年只有打和或者亏损。无论趸交、期交均是如此。由于该项剩余边际是内部精算师的计算，不体现在财务报表上，因此，外部财务分析者，并不需要去深入研究该项的具体算法，只需理解报表数据上，该项算法的目的，是将第一年盈利挤到尽。

但是，该种算法并没有改变期交佣金的处理方式，即继续沿用A股的方式，而不是采用原来港股的摊销方式。甚至两地统一报表后，港股也进一步采用了A股的财务报表数据。因此，并没有改变佣金提前支出入账的问题。即是说，首年无盈利的准备金算法，和盈余损耗，实际上是两个不同问题。不知道类似潜龙和白菜此种蠢材，是如何将两个完全不同的问题混在一起的，连基础的中文都没读明白，佣金支出亏损模式，和 首年不盈利 是同一个问题吗？请问是猴子派来的逗比吗？拜托，首年无盈利，和盈余损耗，是两件不同的事，看清楚了吗？懂中文吗？！

由于国寿的首年保单保费收入，（趸交+期交），一直在高速增长，因此，相当于每年账面均有一大笔是零利润的趸交业务，以及先行亏损的期交业务入账。这造成了 盈余损耗 的同时，也造成该部分保单账面亏损，这是亏损模式的根本来源，即是总有一笔佣金提前支出，占用了盈利。于是，一个非常有趣的问题是，此笔损耗的盈利，通过何种方式，于何时何地释放。这在后文继续探讨。（未完，待续）

Michael Chen 写于2012-5-5，修订于2017/3/26

上一节写到：在《卷一》中提出：一方面，个人营销渠道业务员的佣金比率，支出增大，另一方面，整体保费的手续费支出，

从2008年以后，在收入同样保费的情况下，总佣金支出却突然变小了。

事物并不会无故消失，2008年以后，来自银保渠道的期缴业务收入大增，而该部分相对于当期保费收入的佣金支付比率，在实时收付制下，远远低于通过营销员售卖的期缴业务的佣金比率，是导致前面比率下降的原因。

在前面章节中，笔者曾指出，相对于趸交保单在2008年的迅猛增长，个人渠道的首年期交增长很有限。下表进一步，将期缴业务中，经由个人营销员的部分，与经由银行、邮政渠道部分分拆出来。

表32-1 银保首年期缴占首年保费比率

可以看到，从数额上看，2008年以后的个人渠道期缴业务，直到2015年以前，连续6年，几乎稳定保持在310亿水平，几乎没有增长，印证了前面章节，关于个人业务员，每一个人的新单销售能力，除非继续招募业务员扩员培训，否则很可能已经见顶的判断。此后营业员渠道的期缴总保费收入，依赖于万峰所说的，通过累积效应来拉动积累收入。直到2014 - 2015年，万峰离职之后，国寿又重新开始大力扩招新人的策略。（实际上，这一策略也并非国寿首创，可以看到，同年间，几乎同行大保险公司如太保，都在大力招人。）

但从上节数据可以看到，每个新业务员所能售卖的新单保费、期数均低于有经验的熟手业务员，从而他们的收入也非常低。平均在2,800元以下，比去富士康当工人还低。他们能够从事这一行业多久，尚是未知之数。同时，将一个新手变成熟练的营业员，更需要很长的时间，不是一朝一夕。因此，所招募的营业员，能稳定的持续带来多少新单，尚需时间观察。

另一方面，保费进一步的持续累积，依赖于将所售卖的保单的缴费期限拉长。但由于在某一收入年度，此一期限延长并不简单的体现为首年保费收入，而是通过后续多年的期交来体现，不是此刻在财务报表上简单汇总的数据。因此，如果简单的看财报，是看不到保单期限年度长短的，（财报不是万能，因为受会计准则限制。这也是笔者从《卷一》开始，就强调会计准则改变的原因。）管理层在经营报告中，也会指出统计的保单年限。但实际上该数据也是一个汇总数据，要进一步分拆的话，需要从财务报表中，非常仔细分拆，比如可以从佣金提前支出增大，但同时首年保费没有大幅度增加等这些数据佐证，才能进一步分拆出来。

当然，由于期缴保单有一定的延续期，举例说，国寿鸿丰B，缴费10年，保16年。如果是2008年开始投保，那么，到2015 - 2018年之间，每年的这些保单还会不断累积，增大总保费，但2018年以后，如果业务员销售能力没有增加，那么如同前节所指出，期缴总保费收入，很可能便处于一个以新代旧，刚好打和的阶段。此时，国寿的总保费收入，便类似于一个高速增长企业，走向一个稳定的零增长阶段。而减缓此一拐点的到来，便依赖于国寿对于业务员的培养，以及保单的总体期限的拉长。（所以，从此一角度看，国寿在2015年的大力培训业务员，尽管是迫不得已的应战之举，但对长期增长，仍然是非常重要的。如果国寿不应战，继续保持不动，才是大麻烦。）

从另一个角度看，国寿从上市以来的个人渠道期缴首年业务，初期之所以一直能保持在人员不增加的情况下，大幅度增长的原因，乃是如同前面所说，在于未上市以前，该部分人员已经受雇于国寿并进行业务训练，但所收的业务，在上市之初，有一部分是归属在剥离出去的国寿集团，而非在上市公司中。因此，在港股上市之后，表现出非常快速的增长。因为此时不需要时间，再行训练新的熟手业务员。（这也是港股上市后，利润和股价持续节节上升的原因之一。）这种趋势一致持续到2008年。但可以预期，在业务员能力已经饱和的情况下，期望再出现此种高速加速度的首年期交业务增长，不再可能。特别是，过去几年,大陆的人工通货膨胀非常快，挤压了保险业务员的扩张，因为人工太低了。（事实上，这一大趋势问题，不止保险业，几乎所有涉及大量工人的产业，特别是制造业，都有这一问题。这也是笔者当初对纺织企业的担心并卖了股票的原因之一，事实证明，在笔者写了文章的后来，鲁泰干脆向东南亚迁移了。所以，可以说，2008年从四万亿以后，意味着过去的大趋势逆转了。开始走香港、台湾曾经出现的产业空心化、资本外流的道路了。）

从上表看到，在所指出的佣金占保费比率下降过程中，即从2008年开始，佣金占保费比率大幅度下降的同时，也正是银保期缴大幅度增长的过程。特别是2009 - 2010年，银保期缴的总保费，量级是以前几年的数倍，到2010年达到高峰，然后又逐年减少。

表32-2 期缴保费：个人渠道 vs. 银保渠道

银保的首年期交,到2009 - 2012年间，几乎占了首年期交的30%。特别2008年以后，有效的拉动了期交业务的增加。70万营业员，首年期交收300亿，而银保期交，单单2010年就收了210亿。这是非常令人吃惊的。

即是说，银保期缴，短短几年的培育，利用银行网点，就收入了接近了培养了十几年的70万大军的7成。（即是银保可以抵得上50万营业员！），这种活生生的冲击力度，比互联网金融对银行的冲击还来的更加直接真实。所以，万峰才专门开会，对银保期交进行动员、鼓励，事实上，在各家保险公司中，国寿的银保期交，也算做得不错的。

表32-3 个人续期 Vs 银保续期

从续期保费看，银保续期保费比率，占总续期保费比率，2010年后的几年间，占20%。然后一路下降。虽然数量比率上有所不如，但从2008年看，还有增大趋势。特别是，2008年以后，如同前面所说，个人营业员的期交增长乏力，而银保期交从2009年开始高速增长，这是非常有效的接力，有效的延续了期交业务的增长。这种趋势一直延续到2012年，因为期交业务有一个累积拉动作用，所以2008 - 2012年间，银保期交总收入是一路增大。（因为前面的保单继续续期缴费）。但到了2013年，总收入明显就是一个拐点了。因为银保首年期交实际上从2011年便开始下降了。

当然，比起个人营销员售卖的保单，银保期交保单的售卖期限，可能略逊，期限较短，而且容易退保，但这明显大大拓展了营业员渠道的限制。所以，银保渠道，数量上，对于个人营业员首年期交上的接力增长，是一个非常有效的补充。

银保渠道的期缴业务，佣金支出比率与个人渠道不同。保险公司和银行之间的佣金支付方式，和个人营业员通过固定的佣金结构形式，然后逐步多年收取期缴业务佣金不同。比如说，对于个人营业员，总10 - 20年期交的保费收入，共占5%的佣金，个人可能分3 - 5年获得，但对于银行、邮政来说，保险公司可能一次过，（或者最多分二、三年结算支付），相对于个人渠道，佣金在更短时间内支付。同时，期缴业务的佣金比率，实际不像针对营业员的固定结构，而是可谈判的，特别是其中涉及的运营费用结算，是波动弹性的。

比如根据报道：市场上，常规的做法，

以期缴产品为例，一般保险公司支付的渠道费用是这样安排：保险公司给总行的点数在8% - 10%左右，给支行3% - 5%左右，给网点（或路支行）大概2% - 5%。也就是说，比如保险公司在银行渠道卖（首期）1万块钱保费的期缴型保险产品，要给总行800到1,000元费用，给支行300到500元的费用，给路支行200到500元的费用。累计支付该银行的费用，在1,300到2,000元左右，渠道费用占比约13% - 20%。（在下面的探讨计算中，笔者简单的取中间值16%）（从上述数字的波动中，便可以看出这一佣金比率是可谈判的。）

这个报道，明显是按照实时收付制来看待问题，而非用整张保单的角度来看待问题。其计算比率的基础，同样是按照当年均衡保费。因此，笔者前面强调过，要看到实际的总成本，要还原到保单的角度来看待问题。才能清晰的理解问题。

比如对于一张5年期缴的2,000元保单，（即总共1万），保险公司如果在第一年一笔过，付出类似于整体2%佣金，即200元，但由于首期只收入2,000元，因此佣金比率是200 / 2000 = 10%。如果达到20%，即一次过支付400元佣金，实际只相当于保单延续期间总收入的4%。此时按照均衡保费的的20%，正与前面趸交的4%等价。（所以，具体要看保单是多少年期交，才能准确看到实际的佣金比率。）

对于银行来说，佣金收入的计算方式只以当期保费售出量为基础，因为其报表及生意模式，均是即期模式。按照即期来看，贩卖期缴保单，一次可以获得趸交保单的4 - 8倍的佣金，因此，有动力去推销期缴保单。因此，尽管保险公司给于渠道的佣金比率实际上是比个人营业员要低，但是相对于原先银保趸交的比率，却是大大高很多，因此，银行渠道有动力去推销期缴保单，甚至使用类似于欺骗、欺诈的形式，将许多百姓的存款，游说变成期缴保单。（市面有大量的报道和抱怨，即是存款变保单，引起大量纠纷）。

而对于保险公司来说，则要从整张保单角度，才能看清楚此一佣金费率。（这才是真正的分析保单的渊源！因为分析保单看到费率差异。而不是某T一般，从此处窃取一点概念，胡乱计算发挥，以试图窥测利润率，因为从笔者这里只偷到一点，便如西域少林一样，搞了火工头陀的武功，哈哈。）

要准确知道其费率的前提，是要知道这张保单有多少期。比如说，同样付出相同金额的佣金，收入1万元，期数越长，佣金费率便越低。如果按照平均16%来计算，要折算回4%的佣金率，那么，此张保单最起码是4年期交，即相当于一张4年期交的佣金，一次过支付给渠道。

从保单角度来看，由于个人营业员的佣金，多数是3 - 5年陆续支付，通过银保渠道卖出的保单，与个人营销员卖出的保单，并没有不同，只不过佣金更加直接的集中支付。同时，总体费率也有所不同。如果简单的按照16%来计算银保首年期缴的佣金支出，可得下表32-4。

表32-4 银保佣金比率 vs. 个人渠道佣金比率

比照第五列的佣金支出占银保期缴保费比率（1）和第九列的比率（2），数据很清晰的说明问题。即是收入同样总期交保费的情况下，银保支出佣金，要远远低于个人渠道佣金。这是因为整体上，银保期交保单的期限没有个人保单期限长，因此按照当期均衡保费来计算，支出佣金比率会更低。但更重要的是，实际上，总支付的佣金费率也更低。

笔者简单的援引几个国寿与各银行签订的具体产品佣金来说明此一问题。见下表32-5

表32-5 银保佣金费率示例

笔者随手选取了几种国寿最为畅销的产品，同样有趸交和期交不同的缴费方式，比较其通过银行渠道售卖的实际佣金费率。按照均衡保费的概念，得到实际费率的做法，是很简单的将支付的佣金，再除以缴费年数，便得到实际支付给银行的费率。

很明显，趸交的费率，大约在2.5 - 3.2%之间，以3.0%为多。而折算回来的期交费率，大约在1.2% - 2.6%之间，平均大约1.85%。明显比支付给个人营业员为低。（按照前面一节的计算，如果趸交按照3.0% - 4.0%计算，期缴大约是5%，而此处银保期缴的费率，实际只有一半不到，所以成本是大大降低了！）

当然，这些都是一次过支付给银行，但却并不是全部费用，还包括和总行的协议，以及后续缴费期交的维护，即（自营部分）的佣金支付。但总体上，仍然是比支付给个人营业员的佣金费率低很多。所以，如果简单的从 承保利润 这一概念看，银保期交保单的承保利润，是要比个人营销员售卖出去的 承保利润 要高，因为实际手续费降低了，利润也远远高于趸交保单。

简单的说，银保期交，便是一种趸交（即佣金全部一次性支出）和个人营销员长期期交（高度损耗盈利，佣金分3 - 5年支付）间的一种中间产品（状态）。但实际支付的佣金费率更低。这是真正的节约成本。（因为趸交和期缴实际上费率是差不多的，正如笔者前面指出过，两者沿用同一套精算办法，只有银保期缴是真正低成本的！这是发前人所未见，市面的各类分析者，如啥流水白菜等，人云也云，水平不过关，几乎一眼便可以看出。）

在期缴保费高速增长的过程，期交佣金支出占总保费收入实际是在增长，说明盈余同样也在损耗。但在2011 - 2012年，银保期缴稍微停顿，佣金是按照当年收入保单支出，收入却是前2年累计下来，因此，佣金占总保费比率立刻大大降低。这正是前面说明的，当期缴业务稍微减弱，当期报表上佣金成本支出，立刻大幅度降低，使得利润立刻体现出来的好例子。（所以，2011 - 2012年，报表利润上，银保期交的佣金盈余损耗并不明显。）

相对来说，由于个人渠道期缴业务较为稳定，因此，比率也相对稳定衰减，但由于整体《上卷》及前面章节的 总佣金/总保费 支出比率，是按照总保费来计算，其中也涵盖了银保部分。

由于银保佣金占银保保费收入支出比率低，比如说，2008 - 2012年，平均只有7.7%，比起个人期缴比率当期平均13%为低。因此当银保期缴业务，在2009年后，急速增加时，比如说，前面所指出的，首年期交与个人渠道比达到7成时，便使得总保费收入的佣金支出比率，在实时收入制下，出现明显降低的情形。（见第5列和第9列的比较）。正是此一低比率佣金的业务急剧增长，造成了整体佣金支付占占全部保费收入的比率急速下降。

这真正解释了《卷一》的内容：即为何随着总体费用增长，总体人工成本支出增加的情况下，佣金支出比率却变小了。其真正原因，便是银保期缴的存在。一方面银保期缴的总成本低，二是银保期缴的期数短。两者合并起来，使得总体的佣金支出便低。

由于银保期交的存在，使得总体保费收入上，整体佣金支出比率降低。当该部分保单的收入增大到一个明显程度时，便足以拉低整体的佣金支出比率。因此，银保期交，是一个非常良好的，有效的，在不损害当期财务报表的情况下，令到国寿可以在营业员渠道之外，卖更多长期保单的手段，同时，相比于个人营业员渠道所售卖的保单，又降低了盈余损耗。所以，有效的降低的《卷一》所计算的 佣金/保费 比率。

此种 银保趸交-银保期交-个人期交 三者结合的方式，令到业务费用、手续费，得到有效的分摊，在有效的保障未来的长期发展的情况下，不严重损害当期报表盈利，这显示了万峰在保费发展上的功力，（将趸交保单，通过银行渠道游说，变成银保期缴保单，才是真正的调结构！），这完全是依赖于承保部门的经营、思考，而与投资部门一点关系都没有。（某T的荒谬思维，前面骂了无数次，懒得再骂了）

银保期交，作为一种趸交保费，和个人营业员长期保单的过渡状态，在趸交和长期期交消耗盈利之间，提供了一种过渡状态，既维持了期交业务，又适当摊销了佣金，同时，实际佣金费率的降低，还拉升了真实利润。从业务上看，银保期缴最主要的好处，是在于个人营销员渠道的增长非常艰难缓慢的情况下，银保期缴作为一个有效补充，明显大幅度提升了期缴业务的增长。

当然，银保期缴业务的期限会相对较短，因为始终在银行售卖，不像个人营销员一样，会花费大量时间去游说购买长期保单。表现出来就是，短期期缴大增。比如：

2011年，上半年国寿在首年期缴保费结构中，5年期以下产品占比由2010年同期的34.7%大幅上升至55%。上半年国寿首年保费收入占总保险业务保费收入的比重为56.8%。

有分析者，（比如某市场先生），错误的理解了这一信息，认为保单素质下降，又或者营销员不力，从卖长期保单，变成贩卖短期保单。实际上，这是国寿通过培训银保渠道，将银保趸交保单变成短期期缴保单的结果，这本身是一种非常好的进步，即是体现了万峰所说的拐弯，拐小弯。这才是真正的所谓 调结构，而不是啥狗屁因应于投资市场预测而压缩或者不接趸交保单。（这种白痴思维，真是白痴散户才想的出来）

至于此种拐弯，很难要求客户一下子从趸交变成非常长期的保单。因此只能变成短期保单。表现出来，就是2008年以后，趸交减少，短期期缴增加，这即是前面所说的国寿调结构的结果。

为了减少数据繁杂，笔者简单的，将趸交全部看成来自银保，（个人渠道也接一点趸交，但数量很少。）将其与银保期交总保费汇总，再与个人渠道期交保费总收入比较如下：

表32-6 银保保费 vs. 个人保费

数据很清晰的说明了，在2010年以后，银保趸交急剧减少，但整体上，2008~2013年，国寿银保的收入并没有非常大幅度减少，因为有相当一部分趸交保单，已经在初期被慢慢转化成期缴保单，这是积谷防饥，以丰年的趸交转期缴，通过拉伸作用，来抵消灾年的冲击。一直到2012年，达到高峰。从这一数据，清晰的看到 调结构→ 即是银保趸交和银保期缴的此消彼长。

2011 - 2013年虽然趸交减退明显，但也损伤不大，这正得益于之前此一调结构。而同一时期，个人渠道首年保费则仍然增长缓慢。这三组数据，充分显示了前面所说的，趸交、银保期交、期交 三者各自的业务特点。从此处可以看出，投资分析不能胡乱刻舟求剑，而是要有一个清晰的框架，对业务有清晰理解，才看清楚问题所在，而不是不懂装懂，故作神秘，又或胡乱猜测，胡乱拼凑分析。

在投资者的问答会上，马克强说：

今年以来，银保合作更加稳健，关键的一点转变在于：银保趸缴产品向期缴产品转变，这是一种由量到质的提高。一方面，在银行存贷差逐渐收窄的情况下，代理销售保险更能够产生稳定、安全的中间手续收入；另一方面，银保业务能够为银行锁定忠诚的客户群。相对于趸缴业务，期缴业务10年甚至20年的交费方式锁定效应更加明显，对银行主业的冲击也更小。目前，保险公司正在进行由趸缴向期缴转型，以及由3年至5年的期缴向5年以上的期缴转型。中国人寿的银保渠道，从近两三年开始，已经发展得很好。特别银保渠道期缴业务大幅增长开创了整个行业的先河，这一点也正好弥补了现在个人代理人队伍出现增长放缓的趋势。

这段讲话，非常清晰、清楚明白的印证说明了笔者前面的分析。说明公司的管理层，在每年的业绩问答会上，是很诚实的交代了业务的经营状况。不过许多的投资者，只着眼于利润、内涵价值等简单财务数据，无足够功力及分析，也缺乏智商，以及基本的常识、理解力，以认真的看穿公司的经营。

按照报道，银保业务大发展是在08至09年，同业公司的期交业务发展打破了银保渠道不能做期交的旧思想。并且，保险公司和银行之间形成的战略合作也加快了银保渠道销售由趸交到期交的方向性转变。（所谓同业公司，实际上，是指新华保险，新华的银保期交发展得非常之好。特别是后来，新华又从国寿挖了万峰过去，万峰擅长带领几十万个人营销员，因此，这一挖角，很可能为新华带来非常好的互补作用。）

银保后来的新发展是，90号文 规定,银行一个网点只能选择代理三家保险公司产品,使银行对保险公司选择慎重了。从这两个月来看，许多银行都愿意选择实力雄厚、经营稳健的大公司，以此说来，中国人寿就有了优势。

而另一方面，现在不允许保险公司的人员进驻银行的网点直接销售保险。如果由银行员工销售，现在就有衔接的问题，银行的人员对保险并不完全了解，所以，是不是能把保险的知识、承保要求以及保单讲清楚，对银行员工和客户来讲都是挑战。

上面这一段引用的话，同样说明了银保期缴业务的问题所在：即是银保的坏处是，因为由银行代卖，没人跟进，很可能讲解不足，一旦经济环境衰退，很可能导致日后退保大增。

由于保险公司的财务报表。退保方面，没有分拆出来是个人渠道的退保，还是银保渠道的退保，笔者采用前述章节的方式，用有效续期的保费，来衡量个人渠道和银保渠道的保费延续程度。（从此处可以看见之前章节笔者所发明的，使用此种有效续期保费方法的有效性。）见下表：

表32-7 个人渠道有效续约 vs. 银保有效续约

可以看到，个人渠道的有效续期保费，一直保持在正增长。同时，不再续约保费，大约占当年个人渠道首年保费的一半。也即是说，每年新的首期保单，覆盖失效旧保单后，仍然有剩余。因此可以保持保费继续增长。

而银保渠道，则在2008年以后，增长迅猛，这说明了售卖新单的能力非常强劲。到2013年达到高峰。但问题出在有效续期保费上，从2005年到2011年，整体银保期缴，每年为下一年带来的有效续期保费，在2007 - 2010年间是逐步减少的。说明尽管每年卖的新单不断增加，但这些新单的延续率，其实很低。特别是2012 - 2013年，不再续约的保费，急剧增多。因此，2013年，银保的有效续约保费，开始下降。

笔者2013年指出，2014年，仍将继续下降。（事实正是如此）。从数据上看，直到2015年，银保期缴的有效续约保费已经降到非常少的幅度。（从上述数据，也可以看出，笔者在前面章节指出，用有效续约保单，来监控国寿的增长性，是一个有效的方法。）

这是一个非常清晰的对比，说明保险的期缴保单，确实需要靠人去卖，靠银行、邮政去卖期缴保单，看起来是一个很不错的主意，但退保率高，延续率低。特别是，考虑到过去几年，银保渠道卖的同样是分红险，在股市低迷，整体投资回报率不高的情况下。几年过去，很明显看到，银保期缴不能保持相应的延续率，以及同样迅猛的销售能力，结果大量的退保，反而带来伤害。

从数据看到的是，2011 - 2013年的银保首年期交，是处于减少状态，而同期的个人营业员渠道首年期交，只是略略减少。即说明相对于个人营业员的详细时间讲解，银保期交首年业务，当柜面时间受限，确实会略逊色。但同时也可以看到，2011 - 2012年的银保有效续约数据，是大大增加了，比如对比2012年和2010年，便可以看到，不再续约保费数据接近，（上表黄色部分。）但有效续约保费，2012年比2010年多得多，说明在2011 - 2012年，万峰确实发力在银保期交的续约上。这有效的维持了保费的延续、增长。

从此处的数据分析，可以看到，针对问题做研究时，不能人云亦云，或者胡乱判断。有些事情尽管是直观可见，但数据的分析论断，更能清晰看出问题。也可以看出，笔者在前几节所发展出来的 有效续期保费 的方法，是良好的监察公司运营的好方法。而银保期缴的起伏，正印证了《卷一》笔者指出的佣金费率支出与保费的关系。

从数据可以看到，国寿在银保期交续期上，重拾攻势的策略。此一策略，明显有效的纾解了国寿营业员的增员困难，有效的延续总保费增长。同时，由于银保期交的发展，趸交的减少和期交业务的拉长，均得到很好的均衡。这充分显示了万峰经营上的能力。

只是到2013年以后，随着万峰的离职，看起来国寿似乎放弃了银保期缴上的投入，改而大量推广个人经纪人。尽管看起来2015年似乎有大量增长，但笔者认为，这在运营上，是进退失据。因为银保期缴，实际上，是真正能带来利润的低成本营销。本质上，尽管保单精算形式不变，但需要支付给渠道的费用是低了。（同时，考虑到财报上的数据，只是统计数据，还包含了大量的维稳成本被冲销在里面。所以，银保期缴是真正能带来利润的低成本生意，因为其佣金是可以谈的！不像通过个人代理人，无论是趸交期缴，佣金费率实际是被锁定的。）

在几大上市的保险公司中，新华保险的银保期缴业务是发展得最好的，在很少的个人营业员情况下，严重的依赖于银保渠道来销售期缴保单。

下表作为一个对比，简单的用下表来对照一下新华和国寿。

表32-8 银保：新华 vs. 国寿

从第三列可以看到，国寿在银保首年期缴方面的增长是非常厉害的。整体收入在2010年已经超过新华。同时，可以看到，新华的网点没有国寿多，始终两家公司规模不同。从每一个网点配备的人数来看，国寿大约每个银保专管员跟2个网点，新华跟1.67个网点。所以，新华投入银保的人力是多的，（但银保本身就是新华的主战场。所以，国寿还勉强算做得不错。）

表32-9 银保：新华 vs. 国寿

总保费收入上，新华以银保期缴及续期为主，可以预期，在股市低迷，经济衰退的情况下，保单持续率会比国寿更糟糕，退保更多，如果其他条件相同情况下，受经济情况影响更大，估值比国寿低是正常合理的。但是，如同前面《保单质押》一节所分析，保单质押是一个很好的对付此一问题的方法，过去几年，新华银保也下足功夫在这上面，因此，退保的情况，也有所改善。（所以，《卷二》、《卷三》尽管庞杂，但每一个话题均是环环相扣，层层推进。如复式变调主题，将《卷一》所探讨的主题，以及提出的问题，层层推进演绎。）

《卷三》详述至此，笔者系统的评述了国寿在保费上的整体经营策略。从佣金结构上，指出了盈余损耗的源头。是来源自佣金支出分短期三 - 五年支付给个人营业员，而收取的保费，是十 - 十五年此种结构造成。（与啥准备金提取一点都没有关系！所以啥狗屁潜龙和白菜，讲啥修改了准备金规则后，没有盈余损耗，智商确实跟猪一样！）其中所利用的数据，均是来自财报的数据。

同时，也解答了《卷一》中，在所统计年份，实际成本下降的原因，是来自银保期缴。指出银保期缴，是一个有效降低成本，在增员困难的情况下，有效增大保费收入的好方法。但是，由于国寿过去几年管理层变动频繁，运营策略并不稳定，管理层每个新人各有倾斜，加上投资外部环境并非非常理想，因此保费收入及运营策略上，看出过去几年，进退失据，保费增长停滞不前，2015年，试图通过扩张人员提升保费，但整体上，保单结构受到保监会限定，从而从业人员，如果是新手的话，收入有限。该种策略能否持续，尚是未知之数。但整体上，运营的导向，是保费越多越好，无论如何，要想尽办法去抢保费，趸交-银保期缴-个人期缴，三管发力，才是承保部门的正确运营之道，而与投资部门无关。

同时，关于保费问题，笔者利用财报数据，进行分析，发展了一系列的分析方法，和监控指标，清晰的分析了国寿的运营，并同时和其他保险公司进行比较。所谓无一字不无来历，也不断呼应、解答、演绎《卷一》所提出的各种问题。澄清了市面的各种幼稚分析者的谬误。修正，推进2007年林sir的访谈，将所涉及的承保运营部分的主题发挥之前所未有的程度。《卷三》至此终。灭尽雪球上各类傻逼。

考虑到这一主题非常庞杂，后续几卷暂时不贴了，等读者好好研习完，给各种弱智分子有时间去偷窥、瞻仰、背诵到自己无比惭愧乃至洗心革面、无地自容的程度再说。

Michael Chen 写于2012/11/30，修订于2016/4/24

##国庆看了什么 When there’s no one left in the living world who rememebers you, you disappear from this world.We call it “The Final Death.” ———《寻梦环游记》

好像也没有什么特别想玩的游戏， 可能主要想随时玩欧卡吧，很久没玩了，用电脑玩有些麻烦。

看有人说性能一般，玩较新的3A游戏不太行，但近期又不太可能出下一代steam deck，所以还是下单买了吧，也不贵。。

玩游戏时间少了，也少了许久前玩游戏的感觉了，但还是想尝试下找回那种感觉

Online Download Sora video – instantly save videos and view the prompts behind them, free and easy.

对 macOS 26 新的 Sidebar 样式，实在是喜欢不起来。

在保监会成立以后，由于会计制度保持原有准则，为避免恶性竞争导致佣金支出过高，产生高额盈余损耗，保监会成立不久，便出台了保险公司的佣金制度，即是保监会1999年1月15日颁发的《关于人身保险的有关业务通知》（保监发[1999]015号），这实际是由行业的监管者制订规则，来限制行业在佣金支出方面的竞争。

由于这一佣金制度的限定，各保险公司便不能直接在第一年像东南亚保险公司一样，支付大量佣金给代理人。同样卖一张保单，中国的保险个人营业员，可能在第一年收不到类似东南亚类似从业人员的收入。（但摊长几年看，中国业务人员有前期保单垫底，几年累积下来，金额也不小，这和摊销的情形类似，相当于按照不同会计准则，但最终结果是一致的。）

尽管这或许会造成代理人收入降低和保险公司接单相对困难（即由于代理人第一年保单收入不高，因此有些无法售出大量保单的，便不愿意从事这一行业），却避免了这种极其高额导致即期盈余损耗的问题。从实际的支出看，佣金是一种真金白银的支出。如果其他不变，高佣金便意味着保险公司的当期利润减少。如果要保持保险公司初期的利润幅度，那么初期其他部分的投资必须非常赚钱才行。

从竞争角度看，由于保监会的规定是一刀切，因此所有保险公司都是面临同样一个受限制的竞争条件，因此，竞争在各家保险公司间，实际并不非常激烈。（因为能用来竞争的空间被保监会的规则限制在一个极其狭窄的范围。）反而，相对来说，竞争是来自其他金融理财产品。（所以，保险业的竞争，实际是保监会的政策设置与金融系统其他行业及产品的竞争。这一点是非常重要的，也是前人所未曾提及的。其原因便是在上一卷笔者所指出的，越庖代厨）

保监会规定如下：

1. 趸缴保费方式的直接佣金占保费的比例不得超过4%；所以，网上有评论说有些超过6% - 7%，甚至达到10%，实际上是没有分清楚期交佣金还是趸交佣金，（当期）超过4%的都是期交。如果是趸交，超过这个比率都是违规的。

2. 期缴保费方式的直接佣金总额占保费总额的比例不得超过5%。这意思是，虽然期缴的佣金是分为几期支出，但合并汇总起来，占总保费收入，不能超过5%，见前一节，笔者所使用的一个不超过5%的例子。（见前一节所演示表格4.65%的比率，读者可以对照该表格）。从此处可看出，期缴和趸交，从一整张保单的角度看，期交佣金，折算回来后，在总体佣金支出方面，其实差异并不大（不到1%的差异），只是期缴有部分保费后期收取，而趸交一次过收取保费。常见无论报章还是财务报表，谈论佣金支出比率，多数是以当年为基础，因此显得数额差异巨大。（所以，这也是笔者所指出，要回到保单，才看明白问题的原因。也是前面所指出，必须使用合适的比较对象。）

   相对来说，5%还是大于趸交的3% - 4%，但期交涉及的保单年限长，如果折算回趸交形式，则同等保费金额的话，则期交保单的佣金成本高。（笔者前面指出过，和趸交一万比较的合适保单，是期缴一千。所以，同样要达到类似的佣金，经纪人如果卖趸交保单的话，要10倍以上的数额，更加艰难，所以，经纪人更倾向卖长期保单，因为相对隐性，投保人许多很难清晰的意识到十年期缴和十五年期缴的差别。）但是，这具体也要看具体的保单合同。同时，直接佣金占各保单年度保费的比例不得超过下表标准。

表31-1 保监会规定的佣金表

1. 对由保险公司员工承揽的业务，不得支付佣金、手续费。

   但保监会这一规定只是规定了上限。实际层面上，营业员所得的佣金，并非均完全按照上限而得，而是与具体所售卖保单有关。因此，有时会比保监会所规定的上限为低。比如，常规趸交产品佣金一般在3%以内，期缴的首年费用平均在10%至30%之间。（上表超过10年的部分，有达到35%）。但从下表可以看到，如果营销员推销的是趸交保单，则佣金可能只有1.5-2%。而10年年缴，第2年只有5%，而不是上限的10%

图31-1 典型代理人佣金

这张表格和前面保监会的表格又是类似，但看起来稍微有点复杂，笔者用生命人寿的一款健康险产品来拆解这个问题：

图31-2 生命人寿健康险佣金

这款产品是保额增额分红的方式，由于健康险精算上，不允许分红，因此，采用了增额保额的办法代替，类似增额分红。尽管保单设计形式看起来差异甚多，但实际上，佣金结构与前述保监会的规定非常类似。（这也是笔者之前指出，要去观察保单的原因，从此处可以看到，实际上，无论是国寿，平保，太保还是新华，生命，保单的实质佣金结构均非常类似，其原因，便是保监会实际上已经限定了相当一部分可腾挪的空间，比如说佣金支付结构及比率）。

此一佣金表格，形式上几乎与保监会上述规定完全一致。也分为10年，15年，20 - 30年。假设每年保费为1,000元。将该均衡水平保费乘上年数，便可以投保人累计缴交的保费，再计算经纪人实际的佣金收入及占保费百分比，如下表：

表31-2 经纪人佣金表

上面这张表格，前半部来自上图，后半部则是拆解。如果按照每一年的独立收入1,000元，那么，佣金的收入分别是35%，50%，65%。这看起来比例非常可观，但是，如果不考虑时间复利，直接将投保人各年所缴交的费用汇总起来的话，（此时前述指出的均衡保费缴交方式便很重要了，对于计算非常方便。）再来计算佣金/费率，大致上是3.3% - 3.5%，（如果超过20年到30年，比率还更低），这一比例，几乎与趸交费用的比例是一摸一样。

所以，从此处可以看到，和前面指出的一致，如果不考虑时间复利，实际上，期交保费和趸交保费，是同一张保单，同一套精算办法，只不过是拆分成为期交保费而已。这从上面这个典型例子便可以看出来。

（网上有许多各种自诩高深的讨论者，喋喋不休于认为期缴远胜趸交，利润高等说法，实际上，根本没读通书，笔者用这个例子，充分的证实，期缴和趸交，实际上几乎是同一张保单，只是缴费形式先后不同而已，而在佣金实质和利润上，并没有任何差异！此处乃是发他人所未见，自己赞一个！无敌！）

而期缴的所谓35%，50%，65%佣金，实质上，来源于其计算的基础是某一均衡年的缴费基础。（比如某首年，交1,000，佣金扣掉350），以单一年度为基础计算，其比率与汇总后差异非常大。从此处可以看到，趸交和期交的区别是，实质上，期交相当于一次性接了10张、15张、20张趸交保单。即是说，比如期交15年，如果趸交金额=期交均衡年金额（趸交1万与期缴一万）的话，期缴相当于一次接了15张趸交保单，而保险公司在收到投保人的汇总金额之前，计算上，每一年，均将其中缴交的3.3%作为佣金付给了经纪人，（但实际是分期支出，比如说，分了三期或者四期支出，但是收费是十期，或者十五期，二十期，从此处便可以看出盈余损耗的存在。因为收费期数比佣金支出期数长很多，意味着佣金提前支出了，这在逻辑上是非常明显简单的！除非像以前港股一样进行摊销）。所以真不知道哪些喋喋说没有盈余损耗的傻逼比如草帽和潜龙，智商是不是和猪一样！再比如傻逼T，狗尾续貂，胡乱从笔者这里偷东西然后瞎发挥，却看不到最重要的概念 盈余损耗，实际是蠢不可及！

可以看出，个人营业员是有动力去售卖期交保单的，因为尽管同样付出相同的时间，但却一次性售卖了十几张保单，只要保单一路延续，那么便相当于年年有佣金收，而且还提早几年收到佣金，不需等到保户后期缴费，非常着数。所以，渠道上，个人经纪人，是非常有动力去卖期缴保单的，从缴费上看，个人经纪人所售卖的保单，确实也是绝大部分是期缴保单。而趸交保费，则多数是经过银行邮政等渠道。（这就是上一节，笔者有时直接将个人渠道都当成期缴保费，而进行简单处理的原因，因为个人卖趸交的实在非常少！）

市面上，许多购买期交保险的投保人，许多时候，并没有意识到，虽然当期经纪人只卖了一张期交保单给他，但实际上在此后保单存续的15 - 20年中，每年缴费一次，每次都要都付佣金给经纪人。而且已经提前支付了，所以，扣完此一佣金，留给保险公司的，当年只有6成（现金价值便是从这6成中出取，所以，所谓现金价值，实际上是扣除了佣金之后，又再扣除其他各种费用剩余部分，在更前面的例子中，笔者便用这一剩余来比较友邦的保单和国内的保单）。这从上述数据，便看得非常明显直白。甚至，由于佣金已经提前支付，一旦后续年份，保户想退保，但已经支付的佣金却不能归还，因此，期交保单，一旦退保，便所剩无几，其原因在此，因为佣金是要不回来的。

前述这个例子，再次证明了期交的费率设计，实际和趸交无甚差别，沿用同套精算假设。（只是加入了时间复利折算）。同时，考虑到期数越长，经纪人赚得越多，所以，保险公司在20 - 30年部分，实质上还降低了佣金费率。而保险公司支付佣金给经纪人的办法，则是将本来要每年收一次钱，支付一次佣金的连续20次的操作，提早在第一年之后的连续几年，（比如说，3 - 4年），将总金额分期分批支付给了经纪人。而这一提早支付，正是造成保险公司在这张保单上，前期盈余损耗的原因。

除了上述表格的直接佣金（工资）之外，保监会、保险协会规定代理人的佣金还包括各种附加佣金（奖金、养老保险、培训机会等），比如业绩奖励，这包括制式与非制式奖励，制式奖励是指管理规定中确定计算比例的奖励，包括优质续保奖金、个人销售奖金、年终奖金等。非制式奖励是指寿险公司为激励员工，经常开展一些业务竞赛活动，对其中业绩优秀者给予的奖励。

其他福利待遇还包括：办理养老年金、健康保险、意外保险等。若代理人在合同期内被解约的，公司为其提供的各项福利保障可能终止。这均体现在保险公司的运营费用中。（有极其少量是采用公司直接赠送保单给员工的形式发放福利，不在运营费用中体现，而是变成无保费收入保单。）因此，财务报表中的佣金数据，和运营费用的入账，可能会有一些操作空间。（比如维稳经费、招待经费的出数，便没有直接显示出来，而是进入运营费用）。

现行的制度，为了实现保单展业，代理人要自己支付车旅费、餐饮费、礼品费之类的开支，而保险公司并不会报销这些相关费用。也即是说，对于保险公司来说，附加佣金及培训等运营费用，属于可控预算范围，其他的保单佣金，则直接与保单挂钩。额外的费用，则由营销员自掏腰包。而保监则明确禁止营销员向保单持有人返回佣金，以避免恶性竞争。

由于市场竞争，在1999年以前，部分长期业务的首年佣金有时会给的很高，以吸引代理人。但此后随着保监会的各种规则收紧，比如上述所发出的《通知》出台后，各保险公司的首年佣金已经基本上在该通知所规定范围内。所以，类似林sir在访谈中，所指出香港保险公司的层压式、金字塔式层层抽佣，高佣金回佣。在大陆，由于保监会1999年这一监管规则的作用，被禁止了。也即是在大陆，不会出现林sir所探讨的盈科保险的情形，所以，此一点，以香港的实例，套在大陆公司身上，并不适用。

有时一些无知的投资者，常常套用其他国外，比如宏利等的例子，试图学习林Sir以外国经验来观察中国保险公司，却没有去仔细观察，经济环境和政策是否相同，国内外执行的是否同一套规则。实际上，由于中国的保险业务重新起步比较晚，因此是参考吸收了很多外国的经验，（比如前面笔者指出的友邦佣金制度，直接复制纽约州早期的法律）。同时，保监会规定得比较死，直接规定到产品和运营上去，因此，各家保险公司能动的空间实际并不多。（正如笔者前面指出的，盈科的例子，只能作为江湖轶事，不可套用。）

该旧版《通知》，后来被2011-07-01的《关于规范人身保险业务经营有关问题的通知》所代替。根据郭东东、廖凌《规范人身险业务经营的新旧法规比较》，

对于销售佣金，新规与保监发[1999]15号文件，关于个人寿险保单支付的直接佣金的上限限制，并没有变化。

不同之处主要体现在：

1. 要求个人长期健康险业务直接佣金参照个人寿险趸缴和期缴死亡保险佣金比率执行；从此处可以看出，健康险的精算和设计，也和寿险并轨一致。这也是后续笔者在统计健康险的准备金数据时，直接将其与寿险合并起来计算的原因。因为两者的精算是一致的。

2. 要求保险公司向代理人支付佣金应充分考虑代理人对投保人的服务品质，应通过对首期佣金水平、续期佣金水平以及支付期限的合理调节，提升代理人在保单存续期间对投保人的服务水平。

从运营角度，这实际是作为行业规则的制定者，变相允许保险公司，在一定的弹性范围内，重新调整其佣金结构，比如说，将同样5年内支出的上述：第一年35%，第二年25%，第三年15%，第四年10%，第五年8%。（合共93%），调整为30%，20%，20%，15%，8%。（合起来同样是93%），其理由是如果有足够的存续率，那么，稳定的保险营销员，实际长期收入并不会减少，甚至可能还有一些其他额外奖金，以有利于保单存续率。

从保监会角度，如果保险公司切实执行上述的调整，会带来两个方面的变化，一是调整佣金政策，令到佣金支出政策在首年5支付中向后递延，因此对应于当年的期交保费收入，该年并不需要和以前年份一样，支付大量佣金，（并耗费盈余）。这实际上，是因应于会计上的实时收付制，以及 盈余吃紧 问题，而对应所采用的，（比港股仅仅在会计上动作的，更为切实有效），通过实际佣金支付向后递延的政策。（从此处看出，保监会也认为盈余损耗是一个问题。）

由于首年佣金支出的减少，从而有利于减少盈余损耗，有利于在会计上，减少初期盈利损耗。即通过适量调整佣金制度，以达到相对接近于分摊佣金的效果。二是由于营业员首年佣金提取的减少，相对于平均社会收入减少，会导致保险营销员流失去从事其他行业。后者对于中国处于刘易斯拐点前后，人力成本不断上升，其他行业的收入也随之上升的情况下，会伤害保险行业的营销员收入，以及维持足量的个人营业员。

对应于这一问题，在保单设计上，保险公司可以通过提高保单金额，使得同样佣金比率下，营销员获得于接近于先期的单年收入，从而变成双赢，又或者在此基础上更进一步，使营业员保持原先佣金收入不变的情况下，延长保险公司的佣金摊销。变成保险公司和业务员双赢的一种薪水结构。从长远上说，这是在现有的营业渠道和人员数量不需要大幅度增长的情况下，提高保单金额及营业额的方法。

这当然是一种美好想法。（和林sir在访谈中，所赞美的代理人雇员制度一样，看起来都很不错，）但想象并不等于现实。问题在于，保险代理人的平均收入非常低，从2005年以来到2010年，一直保持在人均1,500元/月左右的水平。按照陈文辉《中国寿险业的未来发展》中所说，

近10年来，营销员数量复合增长率约为13%，而人均产能的复合增长率仅为3%左右。2010年，营销员人均收入1,640元，首次低于全国城镇居民人均可支配收入1910元，加上税收、社保影响，职业吸引力大幅下降，增员难、留存难。

这个水平，实际上和同业水平差不多，比如下述新华保险的《基本法》《2007》基本法中：

以较有代表性的B版为例，只要新人每个月完成1,500元的佣金，即可领到1,200元的责任底薪，共计2,700元。如该新人连续三个月累计完成2,100元的佣金，即可以转正，享受基本保障。这些基本保障包括，意外伤害（包括身故和全残）、意外医疗、住院医疗、疾病身故保障等商业保险。

此后，新华又推出《个人业务保险营销员管理基本办法2014版》，实质上，也是变相给营销员涨佣金。但多极有限。

整体上，由于保监会限制了产品精算的算法，因此实际上已经限制了支付给营销人员的费用比率，所以保险公司目前尚无法如上述讨论所假设的，进一步调整佣金结构。因为如果减低首年佣金的话，会造成更多的业务员流失。从而期交接单更困难，在这种情况下，看起来，保监会这一弹性宽松制度的暗示，只是部署了日后的动作，以给予保险公司更多空间而已，但要说保险公司此刻便能实践起来，还是远远不可能。（千万要注意：想象并不等于现实，只有蠢材才臆测，将想象当现实。蠢才T经常从各种报章内容，捡拾到一鳞半爪，便如获至宝。却未经逻辑、证据检验。所下结论，均荒谬至极。）

现实的情形，仍然是，保持旧有的保单佣金结构不变的情况下，营业员要获取更高佣金收入，

1. 要么依靠公司提高佣金比率，
2. 要么依赖公司产品提价，提高保额和保单价格，在佣金比例不变的情况下，佣金总额随之水涨船高。
3. 要么自力更生，卖更多保单。

如果这三者都不行，如同过去几年，整体社会实际通胀高企，劳动力成本提高，作为底线标杆的富士康不断提高薪水的情况下，保险营业员得不到更多收入，便将脱离保险这一行业，转投其他行业，届时保险公司的保费增长，便很成问题。

下面来进一步深入探讨这一问题。国寿的年报中，将佣金和手续费合并在一起列示，而没有单独按照渠道来源分类。从外部分析角度，可以做一个简单分拆和模拟，（更详细的拆解，见《卷四》和《卷五》）由于银保渠道的佣金费率大致稳定，通过当期银保渠道趸交保费金额，从简单估算角度，笔者简单的假设为3%（当然，也可以假设为3.1%，3.3%，3.5%...）的佣金费率，可大致折算出趸交保费手续费，进而，将整体佣金及手续费减去该项趸交佣金，便可大约得到期交部分的佣金。按这个逻辑计算的数据，见下表。（由于趸交并非完全按照3%，因此该期交佣金也是一个模拟数。更精确的计算见《卷四》）

表31-3 期交业务佣金支出

将该期交部分佣金与薪水部分中，支出给公司员工，但实际上，是用于承接保单的薪水部分合起来，便得到全部期交业务佣金。即表格最后一列。（从这两者比率，可以看到，转化为受薪员工的代理人，实际占不到5%，再次印证笔者所指出的，代理人转化为雇员制，实际和农村保险一样，收效甚微）。

期交部分佣金大约占全部手续费支出的86% - 90%，也即是说，每年国寿用以支付保费佣金、手续费的支出中，其中以支付给个人营业员的佣金为主，占到87%以上。特别是，2011 - 2015年，几乎占到90%以上。所以，佣金支出的最主要影响因素，也是绝大部分因素，是期交业务。（这张表格后面本来还有几列，因为受 word 文件和网页页面幅宽限制影响，不列出也不分析了。）

这实际是非常合理的。个人渠道营销员的佣金支出，占手续费大头的原因，是如同《卷二》所指出的，过去几年，趸交保费收入大约占全年保费收入的45%，但其手续费率大约3% - 3.5%之间（估算），（如果费率更低，或者趸交收入减少，则期交佣金占比将更高。比如2008年，趸交达到高峰，则期交佣金支出占80%，而2008 - 2012年的情形，趸交收入一直缩水，期交佣金比率随之逐步升高到90%。但无论如何，趸交手续费不会超过4%，这是保监会要求，同时数据见上节。）

因此在期缴-趸交保费总收入，大致各占一半的情况下，甚至前者占大部分的情况下，期交佣金支出一定是占大部分。比如85%及以上。因为这两者按照同样一年及同样收入为基础，其佣金支出比率差异太大，（比如30%:3% = 9:1，所以，九成用于期缴业务佣金支出，是非常合理的），这在前面解释过了。按照财务报表，平均佣金支出超过保费收入的14%。其费用支出比例悬殊。（具体比率见《卷二》，汇总期交保费收入实际上大于趸交保费收入。）

可以简单的对比这两者：期交首期平均25% - 35%，而趸交首期3%，因此，在比例接近的当期收入情况下，支出给期交的佣金部分，自然占了大头。（80%以上），也即是说，财报上，由于采用实时收付制/权责发生制记账，没有摊销，因此报表上的佣金手续费支出，主要是用于期交业务的佣金。每一年必然都是如此。期缴业务占比越大，趸交越萎缩，则比率越明显。所以，佣金主要是期缴佣金，因为会计制度上的盈余损耗同构。

过去十年，国寿的首年期交业务不断增加，而期交业务佣金主要集中在前3年支付，因此该部分费用支付巨大，但这同时也意味着，若干年后，到该张保单后期的收入，可以无本生利，即实时收付制下利润的延后。但这并不等于国寿作为一个公司，可以有朝一日可以不预先垫付佣金。特别是，可以对冲。原因是，此种无本生利，只是对于具体某张已经不需要再支出佣金的保单而言，或许如此，但对于整体公司仍然在运营而言，只要会计制度不变，期交业务一直在接，便总必须有一部分期缴保单的佣金需预先垫付。所以，期缴占佣金的费用比率大头，只要会计制度不改变，则千秋万世都是如此！

只是在首期接少些，而续期不需交费部分足够大时，该支出比率才没那么大。但只要每一年都接大量期交保单，那么，每一年便有大量佣金需要提前支付，报表上便要消耗盈利，这便是“盈余消耗”的来源，也即是说，从公司整体角度，每一年都在消耗盈余。（那么，那些无本生利的保单，又如何释放出利润，来与这部分消耗对冲呢？这个问题，是一个有趣的问题，留待《卷四》及《卷五》处理。）

从此处可看到，保单的期交形式加上佣金重头轻尾的惯例，对于保险公司的会计账面盈利，会有比较严重影响。

MC按：市面上，有时有一种流行的说法，即所谓6年后，便可以盈利，其来源在此。从前面所引述的佣金设计的例子可以看到，按照保监会设计的规则，具体一张保单，第5年便不需要支付佣金了。这就是6年，这个数字的渊源。所以，所谓第6年盈利，只是一个演示例子，其探讨的，不是一家公司，而是一张保单。

但是，这张保单不需要再支出佣金，不等于公司便可以盈利。反过来也一样，保单需要提前支出佣金，不等于公司不盈利。许多时候，各种分析者缺乏功力，到处道听途说，而没有足够能力辨析出各种理论、说法的依据及逻辑是什么。笔者几年前指出，回到保单，便可以看到这第6年盈利说的来源。某个窃听者一知半解，如获至宝，以为可用于公司盈利探讨，便进行一堆莫名其妙的运算，然后急速拿出来献宝，还号称“擦屁股”，实在无礼至极。殊为可笑。擦了几年，结果还是一手屎！哈哈！

由于期缴佣金盈余损耗的影响，因此银保趸交成为一些试图快速实现账面盈利的公司，短期可以冲量，提升整体保单总保费和公司规模。也可以预期，在银保趸交和个人期交这两种不同的保单售卖方式之间，对于不同的保险公司，由于股东账面快速盈利的要求，及资本金限制，趸交部分的竞争，反而会更为剧烈一些，这最终体现为佣金有时会在3%上下的轻微浮动。（即付出更多佣金以获得趸交保单，所以竞争之下，将佣金从3%推高到3.1%，3.3%...这主要出现在保险公司和渠道商之间。）即是趸交是容易快速冲量的，所以，保险公司愿意付高佣金去获得这些钱。（情况便如某野蛮人愿意快速获得万能险资金一样，因为另有用处。）

当然，保险公司支付给银行的手续费率，并不会恒定在3%，但也大致接近。根据陈文辉在2005年《银行保险深层次合作与发展论坛上的发言》，银行保险业务被银行和保险商同称为 鸡肋。

2000年至2005年，保险公司付给银行的手续费从２‰增加到了3.5％甚至４％，

今年一季度，银行保险的保费收入达205.5亿元，同比下降了19.5％。

（从此处可以看见，趸交手续费并非稳定，而是在1.5% - 2%到4%中浮动，4%封顶。封顶的原因，是受保监会规定约束。）

与其他行业及渠道商不同，保险、基金、银行等上下游的博弈，由于受保监会、银监会、证监会管制，因此尽管从业者众，但实际的竞争状态，均处于垄断程度较低的寡头博弈，其中巨头有很大的谈判力量。因此，趸交3%左右的佣金费率，是保险行业和银行同业，经过多年博弈和利润切割之后，一个勉强能够维持彼此均衡的费率。（同时，也可以看到，和个人业务员的佣金，由保监会设计，然后固定在一个比率的合约形式不同，实际上，趸交是多少有点谈判空间的。）

一个例子，是广东以前未有银保自律公约，（所谓自律，实际是卡塔尔垄断。）各家保险公司都是自己跟银行谈，代销手续费也各不相同，但一般银行可以获得的佣金一般为3% - 3.5%左右。所以，3%可以看成一个稳定均衡费率。稍微上浮到3.5%，（或者下降为2.5%），大致上不影响上述估算。（2013年，佣金自律被裁定为垄断。）所以，笔者前面为了简化，直接用了3%进行计算。

根据前表数据，进一步分拆，下表是期交业务佣金占保费收入之比。（注意该数据是由趸交按照3%模拟进一步分拆而来。更精确计算见《卷四》）

表31-4 佣金/保费比率

第11列是

$$期交业务佣金 /（首年期交保费 + 续期保费 = 期交总保费）$$

该部分的佣金，是当期支出中，用以支付期交业务部分的佣金。而期交保费收入，则是每年保险公司所获得的一系列保费，包括首年收入和续期收入。

理论上，随着时间过去，部分超过5年的续期保费收入后，不再需要支出佣金给营业员，当年佣金支出，则只对应于3 - 5年内的还需继续支付佣金部分的累积，因此，长期下，随着续期保费的不断增长，而首期期交业务的呈稳定状态时，该 期交业务佣金/总期交保费收入 的比率，便会逐渐衰减。第11列的数据，正体现了这一衰减。(2014 - 2015年个人业务员首年期缴增大，所以打破了此一规律)

这同时也解释了《卷一》中所提出的，为何长期下，当期佣金/当期总保费收入，这一比率，为何会逐渐下降，这并不是因为运营上成本节余的努力。而是因为根据上述算式，可以推知，在期交-趸交大致均衡的情况下，假设佣金支出比率稳定(3%) 的情况下，总佣金支出比率与趸交成线性关系，而与期交保费收入的比率随时间而衰减。

即是说，

$$总佣金 = 3\text{%} * 趸交 + 期交佣金$$

由此，趸交佣金与总佣金是线性关系。而从导数关系看，去除趸交部分后，总佣金则与期交佣金同步。而后者由于上表所说明的原因，与期交总保费呈衰减关系，因此总佣金也和总保费成衰减关系。（同样，总保费 = 期交保费 + 趸交保费）

从此处可见，在假设保单增长速率恒定的情况下，对应于接同样的保费，所损耗的盈余额，会随着时间不断降低。或者说，损耗同样的盈余，后期会有更多保费收入。第11列数据正显示出，整体上，这样一种逐渐衰减的性质。这正是随着长时期的水平续期保费的不断增加，后期部分，不需支付佣金，（即第6年过后，有些保单不再需要支付佣金了，有些第4 - 5年便不需要支付了。）因此比率上，呈现逐渐衰减的状态，按照实时收付制，对应于整体期交保费的手续费支出比率正逐步减少。

（特别是2010 - 2014年首年期缴非常稳定，使得这一比率衰减幅度也非常稳定。但研究者不能因为此一比率非常稳定，便认为是千秋万世的恒定规律，而是其前提是该段时间首年期缴的稳定，一旦发生2015年的情形，便打破了以前的规律）

同时，这种衰减的速度并不快，正意味着国寿所面对的大环境，保费还处于高速增长期，期交业务仍然源源不绝，因此用于新售卖出去的期缴保单的初期支出手续费还相当多，相应减缓了衰减速度。相反，如果只有旧单，而期交新单不足的话，那么，这一衰减比率将快速呈现，因为需要提前损耗的盈利也将更少，情况变成不需要再支付大量佣金，便可以有源源不绝保费收入，因此该比率将急速降低。此时，在当期报表利润上，按实时收付制 /权责收付制，在其他条件不变的情况下，便可以制造出更漂亮的利润来。反过来，2015年的情形则是，当首年期缴保费大增时，佣金损耗随之急剧增大，因此此比率突变回去。

所以，从前面这个数据可以看到，当企业受短期报表盈利压力时，便不能接很多期交，而是要接一些趸交，以减少此一损耗。在经济大环境好的情况下，如果缺乏资本金，有时也需要停一停，喘口气。简单的说，如果国寿真的有心要造成某期报表盈利好看，或者提前实现盈利，只需要少做长期期交保单，多做趸交便可以了。（但期交业务的减少，明显会减少损伤未来的长期保费收入。）

2003年，2007年的上市，募集了大量资本金，因此，可以高速冲刺期交业务。（此处可以看出资本金的重要，如同笔者在《鲁泰》系列中指出，能以高溢价集资，对于A股的企业来说，在经济高速发展的环境下，也是一种很重要的能力。特别是对于金融业而言，财力雄厚，才能急速扩张。所以，在集资方面，平保明显能力强于国寿。但随着星空逝去，明显现在是女婿企业的天下了。）

从上表数据看，该比率一直在衰减，该比率的下降，意味着需要损耗的利润减少了。但是，不会衰减到零，这即是前面所指出的，每年总会接到些首期业务，总要提前支付佣金，但同时，续期保费也将继续增大。可以预估的是，由于国寿实质上并没有大量的贩卖终身缴费保单，因此该些长期期交保单，无论是保20年或者30年，缴费期多数是十年左右。到达一个程度后，预先支出的佣金，便将和续期保费的比率，达到一个稳定的均衡数字。而不会进一步衰减到零。

从上表也可以看到，反过来，这也意味着，如果期交先行支出的 佣金/期交总保费 比率突然上升，或者相对衰减更慢，而首年期缴没有增大时，则说明保单期限更长了，或者如2015年一般明显是首年期缴增大了。

（如果数据是非常准确的话，那么2008年便显示了这种情况。）2008年产生了一个突变，期交佣金占保费收入比例突然增大到15%。这里面有各种可能，比如

1. 当年的首期保费增幅超过续期保费增幅而引起，首年期交保费增大，导致付出的佣金比率占总体高。
2. 续期保费增幅不足，也即是说，该佣金比率的长期下降，依赖的是有大量长期缴费的保单，当营业员在3-5年后，不再收取佣金时，该续交保费还能源源不绝缴交，才能冲低佣金比率。
3. 又可能来源自2003年所收入的5年期交保单，或者2005年所收入的3年期交保单数量过多，由于该两年该类保单冲量，导致后来一起叠加，在2008年时不再有续期收入，两者的叠加作用，使得续期保费总量在该年增长缓慢。
4. 由于上述数据演算是源自趸交佣金设定为固定比率所得到，如果该比率不是3%。数据也会相应调整。

具体是哪个因素引起，依赖于进一步的数据和证据才能判断，不能拍脑袋妄下结论。同时，由于前述数据是估算的，因此，如果数据进一步更加精确的话，也可能修正此一问题。上述的原因，仅仅是分析的可能性而已，具体的修正见《卷四》及《卷五》，从方法论上看，导致一个结果的产生，有很多可能，但必须有更多的证据，才能界定导致此一结果的原因。

从此处可以看见，关于数据之间的逻辑，有许多可能，但依赖于进一步的拆解，才能看到清晰的关系。一个坚固的内核，其逻辑及数据，必须能够在此种数据的不断推演中，得到反驳、修正、阐发和印证。在《卷四》、《卷五》中，笔者将进一步对前述数据进行了精确的修正，使得数据更加流畅清晰。

整体上，期交佣金占业务比率，抛开2008、2015年的突变之后，整体呈现衰减状态，续期保费与首年期交保费继续维持均衡增长，数据一致性非常强。从上述数据，可以看到，保费收入、佣金、运营费用，同样环环相扣，互相联动。印证了不同年份之间，保费收入的均衡稳定性，以及保单长短期配搭的重要性。

第8列 = 期交业务佣金 / 首年期交保费。这并不是一种非常精准的比较。因为当期报表上的期交业务佣金，实际上是一种叠加：比如说，有一系列不同年期的保单，第1年15% + 第2年的10% + 第3年的5% + 第4年的5%，各种占据不同比例，而汇总得到的数据。而首年期交保费只是某一年的事情。

对于某一年来说，其中不同保单处于缴费的不同年份之间，比如有些佣金支付处于第2年，有些处于第4年，还需要继续支付佣金部分，汇总起来构成期交业务总佣金。但大致上，如果业务结构大致稳定并且期交保费稳步增长，那么，该期交佣金总和可以看成一种移动平均值。

考虑到佣金的最大比率大致集中在前几年支出，而又呈现逐渐递减的状态。可以说，尽管整体期交业务佣金，是由叠加而成，但受首年期交保费比例影响最大。（因为佣金结构维持算法不变，而逐年之间是缓慢递减状态）。

从第8列可以看到，该期交业务佣金/首年期交保费比率，在2004 - 2008年之间，一直保持非常稳定，占54%。但从2009年以后，到2011年，该比率突然逐步减少。同时，国寿的期交首年保费，在2009 - 2013年间，是大致稳定，但比起上个周期，是提升了，也即是说，在收入同样金额的首年期交保费的情况下，佣金支出比率突然变小了，即是比率大幅度降低了。即佣金支出比率占总保费的减少。（这一比较，是以2009 - 2014作为一个周期，与前一周期的比较。）这一问题，在《上卷》提出过，在此进一步深入探讨。

《卷一》中，写作的数据，统计到2010年，从表格中的数据，可以看到，2003 - 2010年的数据，一直是在下降的。但从当时算起，过了几年之后，到现在2016年看，从2010 - 2016年，数据是上升或者稳定的。但整体还是比上一周期低。所以，如果简单的只读《卷一》，然后自行更新，会发现许多情况变化。如果读者没有功力自行分析出原因，便会摸不著头脑。（所以，读书要读得通，不能画虎似猫）。

此一比率的降低，来源于两种可能，一是保单总体平均期限的缩短，二是佣金手续费率的调整。很明显一个事实就是，如果该张保单总体的期限更长的话，初期便必须支出更高比率的佣金。因此，2004 - 2008年，该比率的稳定性，说明了所售卖的期交保单的平均期限的稳定及手续费支出稳定，而2008 - 2010年，该比率的急速降低，说明了保单的短期化或者是佣金变化。这比率配合上国寿在年报中自己公布的各类保单的平均期限，便显示得更清晰。而保单的短期化，则令到分析者担心，因此，需要进一步拆解此一问题。

在做进一步推演之前，以演示如何推断之前。笔者先行指出答案：导致此一问题的原因，不在于佣金，因为支付给个人经纪人的佣金结构并没有变化，也不是期限短期化的问题。而是由于银保期交的出现所引起。即08 - 10年，银保期交保单急剧上升，但该类保单期限较短。才是根本原因。2011 - 2012年，该比率的慢慢回升的同时，是伴随着银保期交的缩水。这两者数据的相关性同样非常明显。（弹幕：如果用功去分析财务报表，数据可以非常清晰的说明问题。这是功力所在，哈哈！）

下面演示如何推演来得到上述结论：对照个人渠道的保费总收入和手续费、佣金支出，也可以看到在2008年以后的一路减少，即下表31-5的最后一列在后来几年中的降低。只是这种减少，没有上表第11列明显。即是说，表31-5显示了人工佣金比率的一路降低，而31-4第8列，进一步显示了保单平均期限的变化。

表31-5 手续费、佣金占个人总保费收入比率

表31-4第11列所表现出来的数据的问题，比表31-5的最后一列，更为突出，其原因，是表31-5实际是混杂了所有个人保费（趸交 + 期交），这使得问题变得缓和。而表31-4则只集中于期交保费和佣金，因此数据显示出来的问题更加清晰。（在这两张表中，均可以看到2015年是一个特别的年度。）

但是，31-5则与《卷一》所指出的问题更加接近。《卷一》是沿着最广泛的数据开始，标出问题，然后逐一缩小范围，将问题集中到准确的原因上来。即是说，从《卷一》开始，笔者指出的佣金支出比率的减少问题，然后，在这一卷《卷三》中，笔者论证了，该问题不是由趸交引起，而是由期交业务保费和佣金引起。因为趸交比率是相对稳定，且占比甚低。

进一步，在下面的分拆，指出是与银保期缴有关。（从此处可以看出，投资分析如做学问，以问题为导向，逐层分拆，依赖数据分拆和严格逻辑演绎，才能看见真相。而不能臆想，胡乱猜测，胡乱下断语。）笔者下面的分析，演示了从一个外部人，如何逐渐分析出问题的原因。（而不是和某T一样，故作神秘，胡言乱语）

出现这种佣金费率下降的原因，有一种可能，是如同一开始所指出的，国寿实际上调整了佣金支出政策，保持佣金结构整体汇总不变的情况下，调整了不同年份的比率，将首年佣金比率下调，同时，提高了保单金额，使得业务员实际收入并没有出现减少而大致持平。（这个解释看起来和前述保监会相符，但并非实际情形。这就是常见中一种分析的谬误，即是前后看起来似乎相符，但实际上，所使用的两个论证，均是似是而非。骨子里是因为没有看到本质原因）。由于佣金结构并没有变化，因此，可以判断的是保单短期化了。下面通过另一组数据，来验证这种猜测是否正确。

表31-6考察国寿代理人的人均收入。（该数据中的期交佣金是由趸交按照3%模拟反推出来，但因为两者比率悬殊，因此不影响结论。假设以4%推演，数据也是一致。）

表31-6 保险营销员人均收入

可以看到，2010 - 2015年，营业员人均收入没有确实减少，但也不算有很大增加，大约也就每月2,200 - 2,600元的水平，虽然比以前的1,500元/月略好，但薪水仍然不高。说明靠卖保单勉强谋生可以，致富却是很难的，如果以2010年数据，和去富士康打工收入差不多，勉强维持一个中小城镇的平均生活水平。

但到了2015年，还维持着这一水平，考虑到过去5年的高速通胀，可以预测，如果该保险经纪人，去广东的电子厂上班，没有加班工资的话，罢工几乎是一定的。（从此一数据可以看到，在星空的继任者心中，百姓在城镇化之后的生活水平，估计也就是个卖保险的收入水平，勉强不至于吃草根。于是，只需继续发钞票，维持通货膨胀，便迟早可以直接号称已经赶上中等收入国家水平。）同时，也看到2014 - 2015年扩招了许多新人，收入都很低。（收入低，意味着新人未必愿意存续继续干这行，所以，2015年这97万人，能保留多少，还得看下年。）

表31-7 代理人人均首年期交保费收入

表31-7显示的是人均保单卖出情况。上表说明，个人代理渠道，人均保费收入，2008 - 2015年间，并没有增大到一个足够大的程度，大到足以覆盖这些年佣金支出所增大的水平。（说明保单没有长期化），只有2011年的人均保费收入，确实是通过调整结构增大了。此后2011 - 2015年，大致维持了这一水平。

把这两者联合起来，再来看佣金结构。将个人渠道首年期交所得保费，与期交业务对比，（同样，这是一种移动平均，但可以看出其变化趋势。）可以得到表31-8

表31-8 个人渠道佣金/保费

可以看到，期交业务佣金与个人渠道首年期交保费收入之比，在2009年 - 2012年，对比2008年以前，实际是增大，也即是说，在2008 - 2012年间，整体上，国寿实际上并没有减少每张保单中，支付给营销员的佣金，反而是比前期（2004 - 2008年的5年）略多了。2013 - 2015年降低了，但是也只是回到之前的水平。

当然，这是在假设保单期数大致稳定的情况下。如果期限增长了，那么业务员也会得到更多收入。从更进一步的数据可以看到，国寿实际上应该没有变动佣金比率，因为佣金结构由保单精算设计一开始决定。支付更多佣金，乃是由于整体当年平均期数拉长引起。（同样，可以看到2013 - 2015年，平均期数是少了，因为新人新单多了。）

上述这三张表格联动起来的数据否定了前面关于表31-5中，

国寿调整了佣金支出政策，将首年佣金比率下调，同时，提高了保单金额，使得业务员实际收入并没有出现减少而大致持平

的推测。即事实是，在过去几年（2008 - 2013年），期交业务上，在个人渠道部分，在那几年间，国寿增加了给付给营业员的佣金，令到营业员收入增加，以应付通胀压力，留住营业员。（而不是提高了保单面额，但降低佣金比例，以保持营业员收入不变。或者像前面所探讨的保监会放松的政策一样，可以将佣金延后）。增加的办法，是令到个人渠道的代理人，卖更长期的保单，从而收入增加，相应国寿佣金支出也增加。

由于国寿的期交业务，来自两方面收入，一是营业员，一是银保期交。在营业员渠道，佣金结构不变，但卖的保单平均期数更长，因此支付了更多佣金数量。于是，银保方面，必然是佣金支出减少。这是非常直观的推论。（因为数据从《卷一》便指出了，是衰减的。所以，从这一节，又推向银保期缴业务，这是环环相扣的）。

在银保期交方面，许多保单从趸交转型而来，保单期限比平均期限短，两者汇总，导致总体上，保单平均期数变低，而整体佣金支付比率还下降了。（因为实际的情形是：银保期交佣金更低，具体见《下节》）。

这正是《上卷》所指出的，

从2008年以后，在收入同样保费的情况下，总佣金支出却突然变小了。

即：

一方面期交业务的个人营销渠道业务员的佣金支付更多了，另一方面，整体保费的手续费支出更少了。

其原因，是当时所讨论的保费数据，是总保费数据，而总保费数据是涵盖了银保期交。只有逐步的进一步分拆，才能看到问题。所以，下一节是进一步探讨银保期交，以深入探讨此一问题。

（按：投资分析，如同推理小说，环环相扣，笔者《上卷》提出问题之后许多年，看不到有读者认真思考解答过。一些狗尾续貂者，望文生义，随便找一处政策、条文、讲话、文字，然后随便拼凑。通过似是而非的推断，将完全错误的事实连接起来，自以为是，殊为可笑。笔者从《卷一》提出问题开始，到《卷三》逐一分拆推演，从现金流到保费，再到佣金结构，而指向银保期缴，层层推进。如庖丁解牛，刀法出神入化。写完下一节《银保期缴》，《卷三》便至此终结。筑基成功，可以御剑飞翔于天地间。）

Michael Chen 写于2012-1-23，修订于2016/4/18

这一节开始，探讨佣金问题，以进一步拓展前面所讨论的期交-趸交平衡问题。

由于传统因素，期交保单多数是由营销员售卖，趸交则由机构代理。其中的原因，《卷二》中也做了一些探讨。对于保险公司来说，对这两类不同渠道的保单的内部管理上，其费用处理方式也有所不同。从入账的科目看，对于代理渠道，支出的是手续费，对于个人营销渠道，是佣金。（尽管在两者在代理成本这一意义上没有什么实质差别，但名词的用法指向，还是有所区分，特别是对于下面财务分析，是非常清晰有利。）

潘军华指出，从法律规定看，保险佣金及手续费的含义随着《保险法》的修订，发生了较大变化。在2009年《保险法》修订之前，保险 佣金 特指保险经纪人（即个人业务员）的中介业务报酬；手续费 特指保险代理人（即比如银行邮政）的中介业务报酬。修订之后的《保险法》在第117条、第118条将保险经纪人、代理人的中介业务报酬统称为 佣金；同时，《保险法》赋予 手续费 特定含义，根据《保险法》第54条的规定，手续费 是指保险责任开始前，投保人要求解除合同时应当按照合同约定向保险人支付的费用。据此，保险领域的 佣金 和 手续费 成为没有任何关联的两个词语。此处按照过往的习惯，本文简单的将 佣金 定义成支出给个人营销员，手续费为支付给银行、邮政等机构渠道费用。因为这种定义符合国寿财报的科目数据。

如同笔者在《卷一》中所说明，和以往香港会计准则不同，在大陆财务报表中，由于佣金和手续费均是在收到保单的初期，即行支出，而不采用 递延承保费用 方式做摊销。因此会计上会出现 盈余损耗 问题。同时，由于付给银行的当期手续费，和付给经纪人的佣金，也是真金白银的当期支出，这合起来，会令到当期账面利润下降。

从现金流角度说，由于经营性现金净剩余来自保费收入扣减各项实际支出之后所得到，如果佣金、手续费能尽量与保费收入成一定比例挂钩，便能减少不确定性。所以，如果总佣金（及手续费）支出占保费收入的比率，具有一定稳定性的话，那么，也意味着经营性现金流净剩余与保费比率的稳定性。

在《卷一》第二节《人工支出》中，笔者曾根据数据计算指出，

对应于当年（含团险、短期险）总保单收入，佣金和人工、经营费用总支出占比大约在9.8% - 11.54%之间，而与保单类型结构变化关系不大。

在文章中，笔者指出，一个可能的解释是，这个固定的人工及佣金11%的比率，可以看成管理层的一个经营计划。

如同先前所说明的，趸交-期交业务，绝大部分的保单，是在不同渠道售卖，尽管这两者所售卖的保单，实际可能是源自同一张保单的分拆，但在运营上，却是独立的。因此，总体的合并数据，实际上是合并了各种渠道的保费综合，在所考察的年度，实际上是一种经营结果。那么，为什么会出现此种大致稳定比率？这一节，将继续探讨《卷一》中指出的这一问题。

国寿的人工成本，由佣金、手续费、薪水等构成，其中薪水对应于受薪员工，（其中少部分受薪员工也会承接各种保单）。手续费主要用于支付中间代理渠道，比如银保、邮政渠道的费用。佣金用以支付70多万代理人的费用。

在总体人工支出中，薪水支出只是占一个极小部分，代理人支出和渠道佣金是大头，这与工业企业，比如富士康是明显不同的。在假设每年佣金支出的费用率系数（或结构、制度）不变情况下，如果个人渠道与银保渠道，各自的保费增长率接近的情况下，那么，总体手续费与保费收入之间的比率，便将维持一个比较稳定的范围。

即是说，上卷《第二节》所揭示出来的人工成本支出（大致）稳定比率，当国寿承保业务，维持一个相对稳定的佣金制度时，运营上，如果不同渠道保费收入各自稳定增长，便会看到一个稳定的费用比率。简单的举例说，如果

$$总费用 = 佣金 + 手续费 = 10\text{%} * 期交 + 3\text{%} * 趸交$$

当期交与趸交保持同步增长时，总费用比率便会稳定。但这是同步增长的情形。当上述算式中，如果当期交与趸交增长比率差异甚大时，则总费用向权重较大的部分倾斜。比如说，如果期交剧增，那么，佣金支出便放大，因为佣金占的系数比手续费系数大，于是，总体费用支出占保费收入比率便会增大。也即是说，保费的增长方式，是导致最终成本支出的根本原动力，而财报上的统计佣金数据，只是保费增长的外在统计。这就是为什么在这一卷中，从现金流开始，指向保费，进行漫长的探讨之后，回到佣金、手续费的原因。

由于总费用既是一开始，一年运营的一种预算，又是一年终结之后，一种事后的统计结果，因此，国寿运营上，真正努力调控、规划的，是各渠道保费的增长，甚至具体到期交、趸交的计划增长。而总费用支出的占比，实际只是基于此种保费目标下的一种表征结果。另一方面，由于实时收付制下，保持报表正利润的要求，总体运营费用比率也会构成一定约束。但管理层可以在年度的逐月运营中，根据实际情况进行引导、微调。即是说，佣金费用支出的稳定性，实质上依赖于保费的构成和增长。而这一大约的稳定性，源自保费及佣金结构的构造。

《上卷》第二节的稳定费用比率，可以看成人工、手续费、佣金的支出模式，各种以一定方式与各自渠道的保费收入挂钩，在各渠道保费相对稳定增长的情况下，使得加总的人工占保费比率，也出现一种大致稳定的表象。从这一角度说，一个窄幅波动的总体人工支出，当佣金费率系数保持稳定时，此种稳定性，可以看成国寿承保业务运营上，保费收入稳定增长的一个外在表征。或者说，即是上一节所指出的期交-趸交业务平衡的外在表征。因此，保费是因，费用是果。这是对上卷该稳定比率的进一步解释。这两者不可颠倒因果。读者可以牢记此一结论，再在本节后面的数据分析中，得到印证。

从此处可以看出，投资分析和写小说不同，后者可能是一种构思，前者却是一种分析，是随着数据的深入拓展，不断重新阐释数据之间的逻辑的过程。必须不断的追根溯源，才能看到问题之所在。

比如费用支出既可能是一种预算，此种预算或许也会制约开支。但是，与工业不同，保险行业的费用，主要源自代理人佣金。（因此，不可能为了省佣金费用而去减少保费。）随着进一步拓展，可以看到，费用总计实质上源自保费的变化。因此，重点不在于平衡预算这种概念，而在于保费的增幅和结构。

有些读者，未读到《卷二》，《卷三》、《卷四》、《卷五》，只读了上卷，便自以为是，妄加发挥，做各种解读补充，或者批判，殊为可笑。又或者发现某一短期规律，便以为如获至宝，却无能力进一步追溯探源。于是故作神秘，闪烁其词，这都是错的。

当保持整体经营性现金流为正（及整体经营费用的硬约束，以保持账面正利润）的情况下，加上拐小弯的微调作用，期交、趸交保费各自保持一定程度的稳步增长，（见前面几节），在这几者的作用下，由于各自相对稳定的手续费率结构，使得手续费支出随保费表现出一定的稳定性，而其波动性则来源自保费组成的变化。另一方面的考量，则是整体财务上的账面利润约束。这是本节对第二节关于人工成本支出稳定性的进一步阐释。下面更进一步来探讨这一问题。

《上卷》第二节中，所使用的佣金、手续费对应的保费，包含了团险、短期险数据。同时，佣金、手续费对应于当期现金流量数据。随着《卷二》中，将团体险、短期险的分拆出去，个人业务越来越清晰，这一节，进一步深入探讨个人业务中，佣金、手续费与保费的关系。

常规来说，趸交型保费的手续费，是直接对应于当年趸交收入保费，而期交保费的佣金，是分几年支付给业务员，一旦业务员离开保险公司，保单便成为孤儿保单，需要由保险公司重新指定业务员跟进。原承接该单的业务员，不能得到后续的分期佣金。而这两者在中国会计上，同样使用实时收付制。（2008年以前，港股采用摊销递延制。）

从历史上看，大陆现代保险业，是在80年代的改革开放后重新起步，因此很多制度，初期均是从外国直接引进。采用代理人制销售保险，在中国是1992年由美国友邦保险引入。据报道，1994年底，友邦保险公司共招收保险营销员近5,000人，1995年达到8,000人。1996 - 1998年，中保人寿保险公司、新华人寿保险股份有限公司和泰康人寿保险股份有限公司等寿险公司，相继采用了个人保险代理人制度。从此之后，代理人制度成为大陆营销个人长期寿险的主要经纪制度。

据《2011年上半年保险中介市场报告》，人寿保险经保险营销员销售的人寿保险，共2413.27亿。同期，经专业代理机构、保险经纪公司、保险兼业代理机构售卖的人寿保险收入，分别为：28.30亿、11.54亿、2,847.74亿，这三个渠道合共为2,887.58亿。总体上，营销员渠道和机构代理渠道的保费收入，大约各占一半。

而在营销员渠道中，据《2011年1季度保险中介市场报告》，截至2011年3月31日，全国共有保险营销员3,337,522人，比去年年底增加39，736人。其中产险营销员431,202人，寿险营销员2，906,320人。（其中国寿2011年上半年，营销员66.2万人，占22.78%。）寿险营销员明显多于产险营销员。（到2016年，全圈营销员达到500万人，许多人月收入远远低于3,000元。）

和代理人制度一样，给予营销员的佣金规则，也是由友邦所引入，这一规则后来演变成整个国内保险业通行的制度和标准。从实际数据看，当时所制定的营销员佣金比率远低于该公司在东南亚和港台地区的标准，这或许和当时保险行业刚起步，而当时大陆人工收入低微，无业者众，从而保险销售人员愿意接受（比东南亚）更低收入有关。

大致上，代理人所收取的佣金，采用如下方式：代理人每卖出一份保单，即可拿一定比例的佣金。寿险分期交费业务，保险公司一般在3-5年内，分期集中支付给营销人员。营销人员首期可以取得占首期保费总量5% - 40%左右的佣金，以后逐年减少，一般到第5年止，在几年时间内将佣金全部提完。第一年佣金最高，最多可达到期所交保费的40%，一般为30%左右，第二年降为20%或15%左右，到了第六年开始，就不再有佣金，但有时会有约2%左右的 继续率 奖励。

从友邦公司所引进的这种佣金制度，是一种典型的历史演化。友邦的这种佣金制度，在美国，源自纽约州法律。在1998年纽约州修改法律之前，旧法规定，佣金不能超过首年总保费的55%和第2 - 10年保费5%之和的现值。1998年纽约州又修改新法，令到前数年佣金更高。但友邦进入中国时，是在1992年，其时纽约州新法尚未修订，因此友邦当时引入中国的佣金规则遵循旧法体系，仍然保留此种首年佣金较高，而后续续保年份佣金较低的特点。而这种限制费用的思想，又源自1906年的阿姆斯特朗调查，目的是限制保险公司收取过高的费用和其他超额附加费而制定。

此种首年高额佣金的制度特征，如布莱克所说明，该种制度安排已经延续了数十年之久，其原因是大家普遍相信，人寿保险的特点，是 在用不着的时候买。这一特点，决定了人寿保险是被 卖 出去，而不是消费者自愿主动购买的。因此，需要支付首年高额佣金，以给推销员足够动力去推销人寿保险。(P645) 整体上，中国现今保险行业的佣金制度，正是沿着美国纽约州所制定旧保险佣金规则，在1992年直接抄袭过来。

这种后来者直接抄袭，以减少试错的做法，林毅夫将其称为 后发优势，这实际是一种抄袭，减少了试错成本。在中国即是山寨，企鹅便是以此发家。既无任何发明创造，也无任何改良，毫无值得夸耀之处。

林游泳将其美化为 后发优势 这一名词，隐含着吹捧红匪的意味，即是后发的结果更好，由此隐含的论证先前压抑，也多少有这么点正确的意味，这马屁拍的可是恰到好处。

但从逻辑上看，纯粹是无稽之谈。如果能先发，又何必拖延，更何况这种后发是以大量劳工血汗工作为代价，来成就一帮独裁者的盛世！这些奇谈怪论，和张五常认为腐败有利经济繁荣一样。在设置了各种奇怪的特别的限定下，各种奇谈怪论很可能都是可论证的。但是，仔细考察起来，这些奇谈怪论，均有其不可告人的舔屁沟目的，特别考虑到发表该些论述者的人品时，情况更是如此。港台华人经济学家，多数和屠夫通奸而无耻，几乎无一例外。

而另一方的，杨小凯的 后发劣势 更是无聊，历史上有大量反例，证明后来居上，比如台湾直接学习日本的生产经验，快速进入工业生产。山寨不需要先前投入的研发，实验成本，直接抄袭拿来，当然成本低廉，发展迅速，这和考试直接抄答案一样，当然多快好省了。因此才需要专利制度来保证前面认真答题者的成绩。

更进一步，从人类历史看，几百年，数千年的经济发展，商业贸易，大量千变万化的例子，说明演变不可预测，既非先发必赢，也非后发必赢。本来就不能以一名词简单概况，所以当日林毅夫和杨小凯的先后发优势争论，典型的体现了这些所谓经济学家们的丑陋嘴脸，两人隔空胡扯，一个拍马屁拍得脑进水，一个信十字教信到脑进水。此些是题外话。

回到保险这个话题，每一家公司的每一个险种，由于产品差异化，均会采用不同费率。比如下表是太平洋保险各类险种的佣金费率。其复杂程度及微小差异化的变化程度，与国寿整体的产品线类似。

但正如万峰所指出的，

依据现行的保险产品定价机制，定价利率、生命表、费率三大决定保险产品特征的指标均被限定，导致保险产品雷同，而产品定价由附加费和承保费用构成，这两项费用的上限被限定，使得保险公司无法提高代理人的佣金收入水平。

即是说，保险代理人卖出保单所得的佣金费率及其所能得到总佣金，由于保监会对于精算规则的设置，已经被限定在一个封顶的范围内。

同时，由于保险公司的竞争、互相模仿、抄袭作用以及人员的跳槽，其底也被限定在一个窄幅范围内，佣金太低，很可能售卖保险人员，即刻过档同行。因此，尽管每家保险公司对每一个具体产品差异化的采用不同的佣金方式，但此一变化只是由于精算引起的数值差异，其本质上是换汤不换药的变化，保单形式和精算原理甚为雷同。

精算上，保费佣金率被限定在一个窄幅范围，而基于同样的生命表和投资收益假设，这意味着精算承保利润率，在精算上，实际上也是被限定在一个窄幅区间。但尽管如此，会计账面上却有所不同。

下表便是一个示例，期交20年期，每年保费收入1千，累计2万。假设佣金比率第一年35%，第二年25%，第三年15%，第四年10%，第五年8%。合共5年支出930元，总共是20年保费收入的4.65%。最后一列是逐年支出该部分佣金后的剩余现金。

表30-1 保费-佣金示例

但从首年费用看，由于收入只有1千元，便支出了350元佣金，从当年会计看，佣金支出便占当年保费支出35%。而第2年，则支出了当年保费收入的25%。到第6年之后，便不需要再支出，也可以称为无本生利。

如果按照香港以前的会计制度，这合共930元的佣金，会合起来，比如说，在保单所存续的所有年份，比如20年中，每年以 递延承保费用 项目进行摊销。（摊销后，变成每年4.65%，即如果缴交1000，则支付46.5元，而不是第一年的35%，），此种摊销的结果，使得财务报表上，在保单初期，入账的佣金，比上述这种实时收入制下的即时入账方式要低，因此，按照以前香港财务制度的会计形式，扣除开支后，初期会计盈利会相对较高。因为这是一种精算回来的报表，但不能体现当期实际支出。虽然这种报表形式看起来逻辑更加合理，但从会计原理上说，给营业员的佣金已经是真金白银的支出，报表上，只是假装其还仍然存在而已。这将造成另外的问题。会计准则设计者认为，资金支出了，不能假装还存在。不能为了单纯保险行业的特殊性，而放松，因此，继续沿用了实时收付制。从保守性上说，大陆会计报表是更加保守。

如果按照大陆会计实时收付制的方式，即时入账的话，按照35% - 40%的当年保费收入支出佣金后，对于剩余资金，如果按照监管上的会计方式，提足准备金，比如说，原初保费提取88 - 92%，那么，第一年便发生亏损，亏损额度为1000 - 920 - 350 = -270，这尚未包括其他运营费用。如果计算入其他费用，那么，亏损便更加严重。这正是港股入账方式和A股入账方式所造成的会计账面盈利不同。即是《上卷》第六节所说的初期保单 盈余损耗 问题。这在《上卷》已经说明过了。

对于保险公司来说，准备金的提取和入账方式，是一个非常重要的议题，这留待后续再进一步详细探讨。尽管会计准则在2008年以后，2号文对境内外规则进行了统一，但如同前面所说明，佣金依然没有得到递延，而是采用实时收付制。因此保单初期仍然会有亏损。这是对于新开张的保险公司而言，但是对于开办了一些年份的公司，如同前面的例子指出，6年之后，便是无本生利了，有这些前期保单累积下来，却不需要支付佣金，便可以和新接的保单对冲。因此，可以看到，保险公司的利润报表，是一个大量时间间隔上，跨度不同时期的保单，在一个时点混杂的结果。因为财务报表中的利润表，本身便是仅仅显示了一个小时间段（一年），相对于漫长的保单结构而言，仅仅是一个极短时间而已。这就是笔者先前指出，只有回到以保单为基础，才能看到，这事实是同一张保单，在不同时间下，不同阶段混杂起来的产物。

下文引述自链接：是关于准备金的一个说明：寿险的法定责任准备金由寿险未到期责任准备金和未决赔款准备金两部分组成，理论上的未到期责任准备金是在均衡纯保费的假设条件下，在评估时点，计算未来赔付责任的现值与未来保费收入的现值两者之间的差值。在均衡纯保费的条件下，由于寿险业务首期发生的费用较高，如果采用理论上的法定责任准备金计算方法，容易导致首期收取的保费收入用于费用支出的部分无法满足实际的费用支出，导致保险公司出现亏损，因此有必要对理论法定责任准备金进行修正调整。其中一种修正方法是把首期的纯保费调整为首期的风险保费，其余部分全部用于满足首期的实际费用，这种方法叫做一年定期修正法，目前在实务中采用这种方法对传统寿险产品（不包含分红保险）进行法定责任准备金评估，但是这种方法也有缺陷，因为对于高费率保单，如果保费扣除风险保费的部分很可能大于实际费用的支出，虚增保险公司利润，因此还有必要继续改进。

对于分红保险，其对首年纯保费的修正采用

$$max(首年风险保费, 毛保费 - E)$$

其中 E 表示基本死亡保险金额的一定比例，该比例不得高于3.5%，其实就是把首年发生的费用限制在基本死亡保险金额的一定比例内，其实质是和传统寿险产品一致的。

另外，对于传统寿险责任准备金，如果修正后的未来期间纯保费大于实际收取的毛保费，还应计提保费不足准备金。在企业会计准则2号解释出台以前，寿险财务准备金的计算方法与法定准备金的计算方法相同，过于保守，不能真实反映公司的财务状况。

企业会计准则解释第二号也对保险产品的财务准备金计算提出了新的方法，主要是未来净现金流折现法。包含未来期间的合理估计负债，合理的精算假设条件以及边际。以评估试点为基准，在相关精算假设下计算未来各个期间的净现金流并折现到评估时点。为应对未来不确定的风险，在合理估计负债的基础上必须加上一定的边际以减少假设所产生的不确定性。在刚签发保单时点，如果当时保费收入减去必要的获取成本，其值大于合理估计负债加风险边际之和，表明了保险人在未履行相关义务的条件下就已经获得了利润，这明显不对。因此有必要将此部分利润在后续区间进行摊销，因为只有保险人履行了相关义务，才能确认相关利润，这部分首日利润称为剩余边际。但如果首日发生损失，则保险人必须确认首日的损失。如果存在剩余边际，对于剩余边际的摊销，一般选定一个评估基础，确定剩余边际摊销率，在后续评估试点，根据评估基础与确定的剩余边际摊销率确定剩余边际，而且有一个要求，就是该评估基础必须是逐年递减的，以至于在最后年度首日利得可以全部摊销完成。

上述这个庞杂的论述，所涉及的具体准备金问题，留待后文再行探讨。对于其间涉及的精算问题，看起来复杂，其实质仍然是数学运算，由精算师去完成就可以。

（除非有兴趣，投资者完全无需花时间去研究精算的内容，正如买纺织股，完全不需要自己去纺织厂做操作工人，学习织布的具体流程，乃至研究至织布的染色剂具体配方。又或者买富士康股票，便乔装打扮去流水线当装配工人一样搞笑，除非另有目的比如去和厂妹约炮神马的，否则干这种事情纯粹搞笑。）

笔者指出，要从保单角度、从精算角度看问题，乃是如前面所说明，任何一个时刻，或者财报的时间段，保险公司的报表，乃是之前大量不同时期的保单在该时间点，混杂的结果。要从保单延续的角度，才能看到此种实际上是一张保单，在不同时刻自我叠加的问题。笔者指出此一问题后，看到有抄袭或者模仿者，一知半解，捕风捉影的去搜集一堆莫名其妙的保单，进行各种所谓精算，目的以探求保险公司的盈利，实在可笑。

在后续进行详细探讨之前，此处先简单重新表述一下准备金提取原理。简单的说，按照新的会计准则，如果保单设计中，预留了10%是给运营费用，那么，保单卖出（比如8月1日卖出），首日入账的准备金提取，便是90%。但如果到期末（12月31日，财务一结账，便可以知道全年实际运营成本。）一计算，该年分摊下来的实际运营费用是11%，那么便确认1%损失。而如果运营费用是9%，那么便提取到91%准备金，以避免出现 首日盈利。（如前面指出，避免出现盈利。）而这部分所提取的准备金，再随着日后各种保单设计中的假设与实际经营情况，比如运营费用变动，比如投资收益变化等，差异部分，再加加减减，其加减部分，与其他运营差异一起，入账一起回溯为精算差异，最终变成保险公司期末的账面利润或者亏损。

（笔者看到有几个自诩读了许多保险文库的分析者，将首日盈利和首日亏损两个不同话题混在一起，完全是智商不合格。保监会的上述规则，是为了避免出现首日盈利，但不等于没有盈余损耗，这完全是两个不同话题。所以某些分析者的智商，实在捉急。）

如果按照东南亚国家的方式，长期险的首年佣金比例达到当年交保费的100%，（有的国家达到120%）。即如果签约第一年收保费一万元，保险公司要付给代理人1万2，再扣除其他运营支出，这张保单在第一年是纯粹亏损。首年期交的首年保单，保险公司要先自掏腰包垫付。（见《对我国个人保险代理人制度的研究》）而公司的前述所指出的正经营性现金流，便来自先期保单积累，如果积累的保单少，而新保单多，账面亏损便多。其原理便在于此。

如果按照现在中国会计准则的实时收付制度，来衡量一家东南亚国家的保险公司的话，按照其佣金制度，期交的首年业务，第一年所接的保费收入，根本不足以支付代理人佣金。更不论还要支付其他费用

（从此处可看出，分析保险公司，一定要根据具体不同国情的实际经营情况分析，不能照搬拍脑袋。）对于东南亚此种佣金结构，保险公司是即接即亏损，保单接得越多，账面便亏损得越多。因此需要保持首年保单的延续性，以前期累积下来的盈利来填补当期的消耗。同时，一旦后续（比如隔年）客户退保，那么保险公司便真正实现了亏损，因为第一年收入还不够去支付佣金。所以，退保便需要要罚金，才能覆盖。

假设此种佣金制度，按第一年的120%一次过入账的办法，而后续保单又能连续缴满，保单期交20年，那么实际佣金率只有6%。但由于集中在第一年一次过支付，因此便会造成这张保单第一年的严重亏损，只有到了第二年，会计上，这种保单才开始盈利。所以，新开办的保险公司要到第二年或者以后，才能盈利。

但如果处于一个高速增长的市场，第二年又接比第一年更多的新保单，旧保单的盈利尚不够填补新保单的亏损的话，那么账面上仍然是亏损，这种情形，就是笔者在《上卷》第六节所指出的，要到一个盈亏平衡点时，期缴的旧保单所累积盈利释放出来部分，大于新保单的亏损部分，才能达到会计盈利。

但中国情况又与此不同。国寿在上市以来，无论是A股、港股年报，账面上均没有发生亏损，而是逐年均有盈利。（港股的盈余要比A股高很多，一方面因为费用得到摊销，另一方面，其他会计也不同。二号文以后解决了大部分问题。）

尽管人寿A股对佣金没有进行摊销，但报表上仍然是一直有盈余。其原因，一是所接保单，并非完全是长期期交保单，相当一部分是趸交保单，佣金一次支出，但保费也一次收入，因此该部分趸交保费没有期交佣金摊销问题。另外一个原因，也是没有采用东南亚此种极端变态的佣金结构。整体上，这种3-5年支付的佣金偿付制，原理依然与之接近，但没有如此极端。因此提前支付的佣金属于不像东南亚此类非常极端高额的做法，同时，如同前面所说明，挨过了初期之后，比如前面的例子，是6年之后，便有一些保单不需要再支付佣金了，这两部分可以进行一个对冲。因此预算下来的运营费用，还多少有节余。

简单的说，由于上述的 首日盈利 不确认方法，因此，所接营业员渠道的首年期缴保单，第一年账面只有打和或者亏损。这即是上卷指出的 盈余损耗。但长期上看，如果保单接的非常长期，随着首年保费收入占累计续期保费收入的比率慢慢降低，这一部分损耗的盈利会逐渐释放出来，与当年提前支出对冲，其影响会变淡。

如果一开始接了非常长期保单，佣金在短期内支付，那么，该部分的费用在初期仍然会占当期保费收入的大部分，而大量损耗盈利。这正是盈余损耗的根本原因，只是相对不如东南亚变态，另外，由于相当部分的间接费用，是由大量的趸交保费进行分摊，趸交缩量时，（比如2011 - 2012）该部分固定费用不变，那么，分摊下来，单位成本上升，会进一步挤压当期盈余。（反过来印证前面所说，趸交保费的分摊作用。趸交一少，每张保单的成本便上升。）

有鉴于盈余损耗问题，因此，台湾有一些文献和公司，提议使用水平佣金制，即佣金平准化 Level Commitsion。2000年在台湾由宏泰人寿开始实施，将原来共领6年、首年度佣金比率约40％的旧制度，改为领20年期、首年度佣金比率约30％的新制度，佣金比率加起来比传统还高出10％。

为配合这种制度，公司规定：从业人员若全残或身故而离开工作岗位，可由家属领取续期佣金，由此保证了营销员可以得到所销售保单的全部佣金。这种做法大幅度拉长了佣金领取的时间，适当平衡了佣金收入 头重脚轻 的状况，也令到账面盈利情况大为改善。

按照布莱克的评论，此种佣金平准则，实际上只是改变了账面盈利，一种会计游戏而已，因为对营销员来说，其实质佣金支出并没有改变，没有节约任何费用，从而对于投保人和承保人的成本及支出并无实质变化，只是会计游戏以体现账面盈利罢了。但对于A股愚蠢的投资人，或许是有用的。

其他的改进形式，包括佣金工资制，比如日本一些保险企业，营销员与公司签订的是雇佣合同，工资由固定工资、准固定工资和成绩浮动工资构成。（《关于我国寿险佣金制度的几点思考》）国寿同样也部分推行营业员雇佣工资制。布莱克在《人寿与健康保险》中指出，(中文版，P622)，受薪人员最重要的一部分工作，就是销售团体保险，这在美国主要包括三种完全不同的产品线：养老金、团体寿险、团体健康险。

林森池在电台访谈中，大赞国寿的雇员制度，但从数据看，2007年以前，受薪雇员推销保单得到的保费收入大约只占总体保费的15%。而2008年以后，则降到5%以下。其本质原因，正是前面关于团险所分析时所指出，团险由于其定义模糊性，因此，在新会计制度下，保费被分拆，而导致数据缩水，而受薪员工所推销的，正主要是团险，从而使得在新会计准则下，受薪营销员制度所售卖出去的，在会计报表中显示出来的保费，比率更低。因此，对于代理人制转雇员制度问题，该问题并不像林sir在电台中所预期的，有突破性进展，反而是回归到代理人制度。所以，雇员制度也没有在国寿的运营中，发挥良好作用。笔者也在此一节对林sir之前探讨的内容进行重新澄清更新。（从此处可以看出，林Sir的评论，有时也是从同行或者运营者处道听途说，而后自行发挥，并非像笔者这样，如做论文般，逐条分拆。以数据说话。）

从纯保费收入角度，在个人期交保费收入方面，人寿股份主要还是采用代理人佣金制，而非受薪雇员制度。在这方面，国内的保险公司并没有很大差别，除了新华和太平有所不同外，其他的，比如平保、太保，实际和国寿并没有很大差别。（林Sir讲话中所探讨的鹏利、盈科保险模式，不适用于平安保险，也不适用于人寿，几乎与大陆保险公司无关，即是此方面，香港经验并不适合所探讨的公司，只能当成江湖轶事）。

按照会计实时收付制，不考虑投资收益的话，纯考虑承保利润，如果保险公司要维持首年期交保单的长期高速增长，那么，早期股东便必须不断先拿出资金来，来填补早期这些损耗的盈余，而在日后不需要承担，或只需要少量承担接单费用的延续保单中，再陆续逐步收回利润。

对于处于一个保费高速增长的地区来说，比如中国，如果资本实力不够雄厚，一方面，便账面亏损连连，而又需要上市或者集资，问股东要钱，才能支持后续的增长，否则，便很容易触及偿付率底线而不能接更多保单而扩张业务。这在上节已经探讨过了。因此，2011 - 2013年间，有非常多的小型寿险公司，需要不断集资，才能满足监管要求，也产生了许多冲突。从此处可以看出保险公司资本雄厚的重要性，也解释了为何保险公司，为何类似银行一般，在高速扩张期，也需要不断集资或者发次级债以补充资本。

但如果资本金不足，则可以停止扩张，等待前期保单延续的不需要支付佣金部分的对冲。停一停，踹口气，又可以再继续出发。情况比如国寿前面几年，休息了几年，以提高偿付充足率。上述的首年支出占35%以上的例子，实际已经说明了演示了《上卷》所指出的 盈余损耗 的根本来源。当然，国寿并非完全只接此种长期保单，不接趸交，否则财力也很成问题。这即是前面指出的趸交-期交平衡。

这同时也意味着，如果早期财力不够雄厚的保险公司，按现有的会计制度，便不能接很多的长期保单，这便是许多财力不足的公司，在现在的实时收付制度下，乐意通过银保渠道去接许多短期趸交保单的原因，因为保费一次入账时，手续费也同时入账，不需要在此后年份中分摊处理，虽然在提取准备金或者精算时，耗用实际资本的比率略大一点，但由于手续费支出占比低，因此不会造成严重的盈余损耗问题。

比如同样收入2,000元，按3.5%计算，支出只有70元，会计账目上有盈利而非损耗。（对照长期保单，如果按每期1,000，第一期便支出350元，差距5倍以上，）但如同前面所探讨的，太大比率的趸交收入，会影响后续增长的稳定性。保监会会引导市场的保险公司去专注期交，袁力来国寿上任后，也强调期交，但是问题是，其前提必须是有足够财力，以及可以有足够的忍耐力，来抵御初期对账面利润的影响。

对于国寿来说，2003 - 2007年间，分别在H股和A股集资，财力雄厚，因此集资之后，便可以做大量期交保单，以维持高速增长的期交业务，而随着业务不断增长，核心资本金逐渐消耗，并逼近偿付率红线。如果要继续维持高速增长，而又无法通过募集核心资本本金时，便只能保持一个期交、趸交的平衡的同时。接一些比较短期的保单。但很明显一点是，由于2008年以后，连续几年的熊市，影响账面净利润的同时，再加上期交业务的盈余损耗，会使按照实时收付制下，账面利润雪上加霜。

Michael Chen 写于2012-1-16，修订于2016/4/10

上一节说到，如果继续维持要 期交新单/有效续保 = 一定比率，或者说，期交新单/不再续保 要尽量的大。在这个算式中，由于随着保单累积,不再续约保单金额及有效续保保费收入，会不断增大，即分母会陆续变大。因此，要达成前面目标的话，每年期交新单，也必须不断维持增加才能跟得上。但这说起来容易，做起来难。

保险公司不能无成本、无止境的，令到每年的首年期交新保单不断高速增长，正所谓 树不会长到天上去，这一方面受市场环境和客户端影响，另一方面，保险公司也受到两方面制约，一是人力，二是拓展业务也需要成本和资本。

外部整体环境上,必须是有大量需求，比如说，香港人口有限，就算一人买一份保险，最多也是卖到600万份。无法再增长了，后续再行增长，局限于香港人口，便只能依赖保额提高，这又依赖于社会整体收入水平。所以，保费收入达到一定程度，便会封顶。作为对照的，如同林森池所指出，中国经济不断增长，各种需求旺盛，13亿人口，正是适合千里马奔跑的广阔草原。前节的数据指出，累积的有效保单、总资产、准备金，逐年不断增长，正显示了此种客户方面的广阔前景。所以，如同笔者前面指出，像友邦，保诚一类，虽然受限制，不能进来完全售卖保单，但是以香港作为一个小口子，多少可以得益于此种人口肉猪红利。

另一方面，保险公司的增长，也有其制约。正如纺织公司要织更多布匹时，需要购置机器，雇佣人手一样，寿险公司的保费增长，也有其内在制约。这一节，进一步讨论制约首年期交保费增长的因素。

简单的，按照万峰的说法，构成保险公司增长约束的最重要因素，一是财力，二是人力。保险公司 以新代旧，使有效续期保费不断增长，意味着公司资产负债表的扩张。对于金融行业来说，业务增长，资产负债表的扩张同时，必然意味着核心资本的消耗。（银行同样是这一问题，所以时不时要补充资本金）。

另一方面，保单并不是说卖就能卖，除了受经济环境影响外，营销渠道也对保单售卖构成制约，比如说，保单是靠人去卖的，就像布是靠机器织出来一样。如果没有足够合资格的营销员，保单销售就成问题。

先讨论财力。对于保险公司来说，显示核心资本约束的，有一系列指标。卓志在《寿险公司资本充足率研究》便探讨了各国不同的指标。在国寿年报中，使用的是 偿付充足率。按照定义，

$$偿付充足率 = 实际资本 / 最低资本$$

下表显示了国寿的偿付充足率。

表29-1 国寿偿付充足率